钢铁企业纷纷转向直销模式 低利润环境下的无奈之举

据前瞻产业研究院监测显示，现在国内绝大多数钢铁企业都在加大钢材直销力度，直销占比已经从过去的40%提高到了去年的70%，这使得很多钢贸中间商逐渐失去生存空间

“现在可以说是钢铁发展十几年来最黑暗时期，也是钢厂生存的关键时刻。”在日前举行的第五届中国钢铁物流合作论坛期间，包头钢铁集团副总经理丁志云的这句话，代表了很多钢铁企业的心声。

对于经历了一年微利甚至亏损经营的国内钢厂来说，新一年让他们更多忧虑的，可能不只是高企的原料成本，还有下游需求难以乐观下的供应全面过剩。

逆势扩产

“今年预计国家不可能采取类似2008年国际金融危机时期大规模刺激经济的政策，但钢铁生产总量还是会增加，预计供大于求会持续2012年全年。”谈到2012年的钢材市场，马钢股份董事长苏鉴钢并不太乐观。

苏鉴钢的这一预计，也得到了武钢集团销售管理部部长黄志明的赞同，他指出，目前国内还有很多企业在不断扩大产能，产能过剩至今没变化，预计国内粗钢产量很快达到8亿吨。

据前瞻产业研究院数据，2011年，尽管9月以来钢材市场急转直下，导致大部分钢铁企业四季度出现了大幅亏损，但全年粗钢产量还是增长了8.9%，达到近7亿吨。国内大中型钢铁企业的利润则同比下降4.51%，销售利润率只有2.42%，同比下降0.59%，比2009年的2.5%还低。

不过，一家民营中小钢厂的负责人却表示，与大中型国有企业相比，去年中小钢厂的利润率要高一些，因此企业减产停产的还并不多，有的甚至还在悄悄新上高炉或生产线，进行着产能的扩张。

“近两年建筑钢材价格走势长期强于板材，而且很多中小钢厂都是生产建筑钢材，在各地可以以‘淘汰落后产能置换’的名义新建一些高炉和生产线，即使没通过审批有的地方政府也是睁一只眼闭一只眼。”上述负责人指出。

“长材这两年的新增产能的确比较集中，随着新增产能的陆续建成，长材产能的压力也将凸现，恐怕产能将由当前的热轧和中板结构性过剩转向全面过剩。”有分析师这样表示。新的一年，建筑钢厂的检修已经在增加，长材企业的盈利也开始变得困难。

“今年中央对房地产的调控仍相当坚决，国内建筑钢材需求难言乐观，预计2012年国内建筑钢材市场也难以延续2011年的良好表现，价格总体水平将明显低于2011年。” 西本新干线CEO虞钢预计。

流通商洗牌

对整个2012年外部需求的不乐观，也使很多大中型钢厂希望通过内部挖潜获得更多的生存空间，在原材料成本难以大幅下降的情况下，他们开始将降成本转向了销售和物流。

目前我国各大钢厂的营销模式主要是以贸易商区域总代理为主，总代理下面又细分二级代理、三级代理，这种模式增加了很多流通环节，进而也增加了不少从钢厂到最终用户的销售和物流费用。

“钢铁物流是钢铁成本中占比巨大的一部分，如果钢厂能够延伸产业链，减少中间环节，为上下游做好服务，就可以压缩不少中间的运输成本和销售费用，还可能通过衔接中间的服务点挖掘新的利润。”丁志云就指出。

苏鉴钢也认为，钢厂应该从过去的生产制造商向服务商转变，“这涉及物流、贸易、加工配送，延伸产业链到最终用户。”

事实上，这样的营销模式的转变已经开始进行。中国物流与采购联合会会长何黎明表示，目前钢厂都在提高钢材的直销比例，已经从过去的40%提高到了去年的70%，这使得很多钢贸中间商逐渐失去生存空间，“2011年，整个钢贸行业就已经是微利甚至亏损运营，如果单纯搞贸易，卖得越多亏得越多。”

何黎明进一步指出，钢铁销售代理企业将重新洗牌，而一些像中铁物资、五矿等大型流通企业则利用资金和网络优势，正在向上下游延伸，并与钢铁企业战略合作，获得了更多的市场空间。

目前全国钢铁流通贸易企业的数量高达20多万家，由于钢价波动范围远没有几年前大，一些此前只通过低买高卖赚钱的二三级代理商已经无利可图，转去做矿石贸易，而一些前几年积累了一定资金的钢贸商，则开始参与钢材批发市场或者钢铁物流园的投建。

何黎明也指出，目前各地区的确在纷纷建设钢铁物流园区，但有些地区存在不加论证盲目建设的现象，有些企业甚至借建钢材物流园区的名义大肆圈地然后骗取银行贷款，这值得监管当局警惕。