茅台价格腰斩回升遇阻 经销商亏损销售

白酒行业进入深度调整，其中尤以白酒巨头茅台与五粮液的变动最引人关注。近日，五粮液经销商银基转向做茅台特约经销商引发行业争论，当大家都在讨论银基转向对五粮液是福还是祸之际，市场上茅台价格也开始倒向。在业内人士看来，茅台价格再次下跌的主要原因与茅台为消化三公消费影响下的库存而吸纳新的经销商“放量”惹的祸。而新进入的类似银基这样的特约经销商刚刚拿到茅台的“入场卷”，就出现价格倒挂。

茅台新进经销商价格倒挂

对于白酒行业来说，在多方因素下进入了行业深度调整期。而作为一线白酒的贵州茅台和五粮液来说，他们饱受高端酒销售下滑带来的阵痛。特别是今年4月份，五粮液和贵州茅台的价格均跌破出厂价。面对市场行情，两家企业均采取了积极的市场干预手段，在经过短暂的阵痛期后，茅台和五粮液的价格在5月份开始止跌回升。茅台价格从4月份的800元/瓶回升至千元。五粮液的价格也回归到700元左右。不过，茅台为消化“三公消费库存”招特约经销商的政策却为自己的价格回升埋下了“地雷”。

最近以来，有关茅台价格出现腰斩的报道频现报端，茅台价格在经过短暂的回升后再次回落至千元以下，上网浏览发现，茅台的价格又跌破千元。

在京东商城上发现，53度飞天茅台的价格标的是1159元/瓶，但是会返还150元的京券，也就是1009元/瓶。另外，也有978元/瓶，买两瓶送原厂手提袋。而在一淘网，53度飞天茅台的价格为828元/瓶。不过，在酒仙网上，上述茅台酒的价格在1159元/瓶，但也有消费者表示实际买到的价格是999元/瓶。

而在四川1919董事长杨凌江看来，53度飞天茅台批发价在900元是合理的。“前段时间茅台的价格从千元以下回升到1100元/瓶左右，但是，茅台在不断的放量，价格下跌是必然的”。

一位新加入茅台的特约经销商人员表示，他们拿到茅台的出厂价是999元/瓶，而现在市场上卖900元/瓶，每卖一瓶都亏将近一百元，但是，“我们老板依然要做，坚持一年后，成为茅台的真正经销商，我们就能拿到819元/瓶的出厂价了”。

为了拿到茅台的“入场卷”，新进入的经销商至少要拿出6000多万元的资金。这对于一些经销商来说也是一笔巨款。对于茅台来说，这部分所谓的经销商的加入消化了因三公消费影响下的50%的存货，既可以提升业绩，又消化了库存。

但是并非所有的经销商都能拿出巨额资金来买茅台，他们的操作模式也是与银行合作，用银行的授信或担保来跟茅台合作。“只要有茅台的合同，银行就会跟我们合作，我们用银行的钱也买茅台，然后将酒放入一个第三方仓库做抵押”。

也就是说，经销商与银行合作来拿到贷款或授信后，再与酒厂合作是酒行业内惯用的手段。在业内人士看来，不管是银行还是经销商都减少了压力，而银行减少压力的原因是因为酒(高端名酒)可以减少不良贷款的发生，酒必定是大众消费品。而经销商也缓解了动用自有资金的压力。但是，茅台在放量产品的同时，其价格必将下跌。

同样，在杨凌江看来，茅台采用“特约经销商”的策略确实引发了一些经销商的兴趣，包括做酒多年的他也曾动过这个念头。

“我们拿的酒也是999元/瓶，之前我们准备了1.3亿元买60吨-100吨茅台酒的资金，但是最终我们放弃了，原因是分析了当前的市场行情，限制三公消费最大的酒厂就是茅台，大约有50%的量因三公消费而无法卖出，茅台引入新的经销商就是把三公消费的酒卖出去，以保证业绩的增长。但是，市场的量多了，价格必定下跌，卖一瓶亏99元，感觉不划算，所以放弃了”。

在杨凌江看来，量多价低是市场规律，茅台向市场放量产品必将致价格下跌，未来茅台酒的价格还会继续下跌。“我们每年卖的茅台酒也有几十吨，但为了规避风险，放弃了茅台所谓的入场券。”杨凌江戏言自己胆量小。

银基抱茅台大腿未必抱得准

近日，银基集团对外披露称，其全资附属公司银基贸易发展(深圳)有限公司已与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司订立经销协议，协议期于2013年12月31日届满。在相互同意下，经销协议可由订约双方按年重续，每次续约年期为一年。其中，银基已经获得“广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权”。

而在此之前，银基集团下属子公司就获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权。

作为五粮液曾经的最大经销商，银基的转向引发业内的讨论。那么，银基弃五粮液做茅台对其来说是否真的是利好?对五粮液是否真的是利空呢?

一位熟悉银基的业内人士表示，银基公司以前是五粮液68度和永福降酒的经销商，在白酒行业黄金十年内，银基确实赚了不少钱，但是，行业进入调整期后，银基开始逐渐露出在销售方面的不足，并成为五粮液营销体系中最差的大商。这次转向茅台，对五粮液来说是好事情，更利于五粮液营销体系的调整。

而在杨凌江看来，银基做茅台是一种市场行为。在此轮白酒的调整中，经销商的压力也很大，为了缓解单一品牌带来的压力，他们会选择多元化的产品结构，有茅台的经销商做五粮液，也有五粮液的经销商在做茅台，这种行为在市场上一直存在。而且，五粮液也在优化经销商结构，必定有部分经销商离开，同样，也会有一部分经销商进来。

杨凌江表示，在白酒黄金十年中，五粮液和茅台的经销商每年很轻松的赚到几百万，而现在大不如从前了，利润率的直线下降，让他们不得不寻找新的利润点。“限制三公消费政策致使中高端市场萎缩大约50%以上，而茅台是影响最大的酒企，在原有经销商尚有库存的情况下，茅台会重新找一部分经销商，同样，五粮液也在做产品和渠道上的调整，更换经销商是正常的”。

而在知名白酒专家舒国华看来，银基转向茅台对五粮液来说不是大坏事。

舒国华表示，银基是在白酒行业黄金十年抱着五粮液大腿长大的，因为银基有产品资源。如今，市场变化了，也暴露出银基的不足。银基去抱茅台这条大腿未必抱得准。

舒国华表示，五粮液之前是依赖大商来做市场，而银基早就不是五粮液的最大经销商了。从去年开始，五粮液在做营销转型，砍掉依靠关系卖酒的经销商，选择优秀的经销商。并以“七大营销中心加经销商”的方式做市场，可以说，五粮液以前的营销体系是不及格的，目前已经到了及格的边缘，随着五粮液营销体系的不断改革，五粮液会越来越好。

事实上，白酒黄金十年成就了银基的辉煌，然而，在白酒行业进入调整期后，银基也暴露出各种的问题，导致公司业绩大幅下滑。数据显示，银基2013财年报显示，该财年收入仅为3.9亿港元，同比大降86.9%，净利润更是亏损11.34亿港元。