IPO咨询机构布局数据新战场 夯实细分和募投研究基础

（文•肖青）“过去两年IPO市场竞争的现状，让我们不得不在数据库建设方面投入更多。在2009年创业板开启以前，我们不到十个细分产业研究事业部的部门体量，足以应付企业客户对产业数据的需求。如今，创业板和中小板占据国内IPO市场的半壁江山，越来越多的高、精、尖细分产业从传统大产业格局中独立出来，并进入公众视野。为此，我们的细分产业研究事业部扩展至数十个，覆盖的细分产业增加至上千个，无论是办公面积，还是研究人员，都在成倍增长。”前瞻相关负责人透露。

基本上，前瞻想要在这个2013年维持现状、安稳度日是不可能的了。尽管过去的2012年，上证指数年K线图并不那么好看，新股上市也不怎么活跃，但800余家企业排队IPO的高涨热情，以及2012年公司IPO咨询业务的再一次突破性增长表明，前瞻似乎并没有足够的理由说服自己放松紧绷的神经。

前瞻服务着全国各地、各行各业的拟上市公司，为300余家企业提供过上市辅导，其中，包括富安娜、爱仕达、德尔家居、万和新电气、奥马电器、东力传动等在内的企业已成功上市。

在市场日益细分、企业资本意识瞬间觉醒的今天，这家基于细分产业研究、为拟上市公司提供上市前细分市场研究、募投项目可行性研究的公司，联合其他同行，缔造了一个全新的产业——IPO咨询。

在众多竞争对手中，前瞻还算做得不错，至少目前，在IPO咨询公司赖以生存的——细分产业数据库及数据调研能力方面，前瞻投资顾问背后，拥有着一个日渐强大的支撑，那就是从1998年至今始终致力于细分产业研究的深圳市前瞻商业资讯有限公司。在大数据大行其道的未来，前瞻和他的IPO咨询业同行们，也将进入数据实力大角逐的新战场。

招股说明书里的IPO咨询生意

在很多投行及业内人士眼中，IPO咨询行业在资本市场的诞生，简直是一个奇迹。但如果把招股说明书当做一门生意来看的话，那么，这似乎也很符合商业社会里的分工协作规律。

据深圳市前瞻投资顾问有限公司董事总经理贺石清介绍，在2009年新股恢复发行、创业板开闸以前，招股说明书基本都是由保荐机构、会计师事务所、律师事务所这三大IPO中介机构分工合作来完成。但那之后，保荐机构手头的IPO项目瞬间数以倍计地增长，为了集中精力做好承销、保荐工作，他们不得不聘请机构，把耗时巨大的上市前细分市场研究工作外包出去。同时，对于拟上市企业来说，他们也需要一家企业管理咨询公司，来帮他们做企业战略规划，评估核心竞争力和投资价值。这为IPO咨询机构的发展创造了沃土。

也正是因为有了这样的成长背景，所以IPO咨询机构的服务内容，也主要侧重于行业分析、企业核心竞争力评估与募集资金投资研究，即是在行业分析的基础上，对企业核心竞争能力进行综合评估，并为募集资金投资的科学配置给予建议，帮助企业保持高成长与高创新能力，以实现企业的可持续发展。

直观来说，IPO咨询机构提供的是招股书中“业务与技术”、“募集资金运用”两大核心章节的研究撰写工作。对于风头正盛的IPO咨询行业来说，这门招股说明书的生意，才刚刚开始做起。

如今，这个一度风生水起的IPO咨询行业也迎来了新的变化，新进者越来越多，多元化竞争格局不断显现，原先被保荐机构推着走的被动局面，也俨然不符合当下的竞争态势。主动出击、积极作为，似乎成了眼下IPO咨询机构们的共识。

用数据呈现投资价值

既然做的是招股说明书这门子生意，那么，就得洞悉招股说明书背后的商业脉络。

根据权威释义，招股说明书是供社会公众了解发起人和将要设立公司的情况，说明公司股份发行的有关事宜，指导公众购买公司股份的规范性文件。换句话说，阅读招股说明书是普通投资者了解新上市公司现状与未来最好的途径。

监管机构明确要求，发行人在招股说明书中披露的所有信息应真实、准确、完整；引用的数据应有充分、客观的依据，并注明资料来源；招股说明书应使用事实描述性语言，尽量采用图表或其他较为直观的方式进行披露，保证其内容简明扼要、通俗易懂，突出事件实质。可见，客观、权威、系统的数据对招股说明书的重要性。

那么，对于招股说明书的撰写方来说，充分把握好全面性、真实性、准确性及完整性等特点，能更好地向公众展示企业的投资价值，向投资者揭示投资风险。

IPO咨询机构前瞻投顾（专为拟上市企业提供上市前细分市场研究和募投项目可行性研究）表示，在所有表达方式中，数据应该算是最客观的表达方式了。于是，如何在招股说明书中，借用数据的表达优势，客观地呈现企业的投资价值，是考验IPO咨询机构专业实力的时候了。

作为最早一批进入IPO咨询领域的专业机构，前瞻深知数据的重要性。而作为一家拥有15年细分产业研究经验的机构，前瞻在数据方面的敏锐度和研究方法，自然是有一定的先发优势。因此，贺石清所提到的，着力加强数据库的建设和完善，似乎也不无道理。

只有建立起强大、完善的细分产业数据库，并掌握科学、高效的数据调研和分析方法，才能适应产业日益细分、市场需求日益多元化的趋势。面对未来资本市场的快速扩容，身为资本市场参与者的IPO咨询机构，才能更好地发挥作用，创造价值。

选择IPO咨询机构的两大指标

数据是IPO咨询行业第一生产力

科学技术作为第一生产力，已成为当代经济发展的决定因素，但对于IPO咨询这个小生态圈来说，数据俨然已经代替科学技术，成为参与行业竞争的“第一生产力”。

前瞻投顾作为最早一批进入IPO咨询领域的机构，深谙数据的重要性。他们认为，这种“生产力”既体现于数据库资源的累积和应用，也在各种维度上体现于对数据的获取、分析、利用等方面，围绕上市而展开的细分市场研究工作，将最终以数据的逻辑，帮助拟上市企业和承销机构，客观讲述一个值得细读的投资故事。

尽管这是一个新兴的行业，但IPO咨询领域的参与者始终以企业发展需求为导向，不断创新，也不断总结，并逐渐形成了一套较为规范、较为有效的工作流程。根据前瞻投顾对300余家企业进行上市辅导的实践经验来看，数据获取、数据分析、数据提炼，是做上市前细分市场研究工作至关重要、不容忽视的三个环节。

数据获取：内外结合讲究数据的全面性

无论是一个新进入的企业或者是要进一步拓展市场的企业，都需要根据企业自身条件再结合各个细分市场特点，采取有针对性的方法来切入特定的目标市场。在融资上市方面，道理也是一样的。上市前细分市场研究工作的着眼点，一方面是要结合企业自身的条件，另一方面是要分析企业所处细分市场的发展情况。鉴于此，数据获取的方向，也包括企业内部和市场外部两大方面。

就企业内部而言，IPO咨询顾问基本是以企业高层深度访谈的形式获取数据，包括董事长、财务总监、研发主管、生产主管、营销主管、人力资源主管等，访谈和讨论的内容，基本覆盖公司战略层面、内部治理层面、财务层面、技术层面、销售层面。当然，很多时候，对于企业发展情况的了解，还需要借助现场勘探、产品体验等形式，确保信息和数据的真实性。

就市场外部而言，IPO顾问获取数据的形式则更加灵活和多元，包括公司自有数据库、国家权威统计部门、官方协会或机构、实地调研等。

其中，自有数据库往往能决定IPO咨询机构的工作质量和工作效率。以前瞻为例，因为累积了上千个细分市场研究经验，所以，一旦有新的IPO咨询项目进来，无论企业所处行业有多奇特，项目时间有多紧迫，基本都能在自有数据库中找到上下游市场容量、产销情况、进出口统计等常规数据，供项目现场的IPO咨询顾问引用参阅，这是IPO咨询公司极其重要的竞争力。因为对于企业和券商来说，强大的数据库平台，是他们选择IPO咨询机构时，双方建立互诚互信合作关系的基本保障。

同时，实地调研也是上市前细分市场研究的重要环节，往往最能体现IPO咨询机构的研究实力。尤其是当一个拟上市企业所处的细分行业还没有上市先例，权威部门出现细分市场数据空白，甚至没有相关行业协会的情况下，IPO咨询机构就需要进行系统的实地调研，比如市场竞争状况、行业进入壁垒、产业特点等。

数据分析：见仁见智符合企业战略发展

哈佛大学和社会学教授加里•金如此描述大数据时代：“这是一场革命，庞大的数据资源使得各个领域开始了量化进程，无论学术界、商界还是政府，所有领域都将开始这种进程。”但IPO咨询机构的工作似乎更看重的是，通过数据分析，让数据获取这个量化过程更好地服务于细分市场的研究工作。

相对来说，前期的数据的收集和获取，是一个量化积累的过程，也是一个考验体力的工作。而数据分析考验的，则是IPO咨询顾问的思维和分析能力。利用企业内部和市场外部的数据，能比较全面地掌握企业及其所处行业的发展情况，但上市前细分市场研究需要的，是“全”而“精”的数据，是让全部数据资源转化为服务于企业的精准化研究过程。

数据分析的角度可以有很多，不同的人看同样的数据得出的结论可以截然不同，关键在于怎么看。在这里，结合企业自身的经营现状来分析数据至关重要。

比如，企业在做IPO募投项目设计时，根据前期的上市前细分市场研究数据，在某一个细分领域，企业当前的市场占有率不足10%，而竞争对手的品牌占有率超过70%。面对10%和70%的巨大悬殊，企业的研发总监建议，这个市场已经被对手垄断，不适宜做募投项目扩张。但经前瞻投顾IPO咨询顾问的分析发现，尽管该企业目前只有10%的占有率，但该细分领域未来的成长潜力很大，尤其是差异化市场尚待开发，于是，IPO咨询机构结合企业自身的经营实力，提出了扩张建议，并利用客观的市场数据进行了全面的可行性分析，最终得到了企业和券商的认可。可见，判断一个数据是否有价值，必须遵循企业自身的经营现状。

再比如，经过前瞻IPO咨询顾问的实地调研发现，市场对某企业产品的满意度是60%，可是对于该企业来说，想要通过这个数据，表现企业在市场的竞争优势似乎并不充分。但如果市场对所有同类产品的平均满意度是50%，而该企业产品的满意度达60%。那么这个时候，60%的数据，就恰到好处的体现了企业的竞争优势。可见，数据分析方法将直接影响数据的表现价值。

数据提炼：去粗取精突出企业核心竞争力

在当前技术、产品、市场日渐同质化的环境下，中小企业在追求创新的同时，如何适应市场环境，发现潜在的消费群体，将市场进行细分，抓住适合自己产品的消费群体，突出核心竞争力也极其关键。

而企业核心竞争力能否经得住市场的检验，能否服务于企业的长期可持续发展，取决于企业自身的经营实力，也取决于企业所依托的行业和市场。结合企业现状，从大量细分市场数据中去粗取精，提炼出有利于企业价值提升，有利于企业长期战略发展的信息，是企业核心竞争力评估的依据，也是IPO咨询机构的工作重点。

从资本市场的层面来看，企业想在资本市场拥有良好的表现，首先是自己的核心竞争力，而且，核心竞争力将直接影响到企业的投资价值判断。更重要的是，在创业板快速扩容和中小企业不断崛起的背景下，上市前细分市场研究工作，有助于企业挖掘企业在细分市场的竞争优势、从产业角度帮助企业提炼核心商业模式、明确企业发展方向，确保上市后企业的成长性。

以安徽桑乐金为例，该公司属于美容、保健器具行业，但因为该类产品并非生活必需品，市场空间目前并不大，对投资者来说，说服力也不强。前瞻投顾作为桑乐金上市辅导的IPO咨询机构，通过前期的企业内部访谈和数据调研后发现，该公司的桑拿设备主要是针对家用，而且讲究便携和环保，所以与家用电器行业存在一定关联，在人们生活水平逐步提高、健康意识逐步觉醒的社会背景下，结合环保的概念，将企业定位于家用桑拿设备领域的领先企业，就更能突显产品的竞争优势和发展潜力。

对产品核心竞争力进行提炼之后，前瞻投顾的IPO咨询顾问再结合家用桑拿设备行业的市场前景数据分析，将其商业价值最大化地挖掘出来，在募集资金运用中，把其作为企业的核心支撑进行扩大、升华，使企业的所有资源都围绕这个核心来支配，最终，桑乐金获得了投资者和证监会的认可。