如何规避制造业内卷？

本文转载自微信公众号：非凡油条（ID：ffyoutiao），作者：豆腐乳儿

引爆团队核能量，不换思想就换人

2016年初，在广东省佛山一间屋子里，响着震耳欲聋的音乐，后排的墙上挂着“《引爆团队核能量》商战特训营”的红底黄字横幅，主持人声嘶力竭地吼出：

“让我们用暴雨般的掌声有请我们的谢志，谢总闪亮登场!”

暴雨般的掌声中，一个三十来岁的精干男人跑上了台，他深鞠躬后对着台下的人说：

“这两天你们的工作，就是拿着公司的工资到这里学习，包吃包住包玩。”

谢志口中的“学习”，其实是公司组织的团建活动。屋子里都是佛山弗莱蒂斯家具厂的管理人员，他们被召集起来一起接受团建活动。

相信接受过类似团建活动的读者朋友，对这些团建活动内容并不陌生。一屋子人伴随着励志音乐一起整齐划一地又唱又跳，麻木地表现出热情洋溢的样子;或者人们排成数列，每一个人给前面的人捶背揉肩;又或者所有人一起手拉着手，随着音乐摆动拉紧的手臂的同时唱同一首歌。

热热闹闹，就是在外人看来有些神经兮兮。就像李西瓜老师在《全中国最牵强的古镇》里提到的古北水镇，本是一个还不错的旅游景点，但就是因为和团建联系在了一起，它实在是不能招人喜欢。

新上任的总经理谢志，认为这种团建活动是能够帮助公司管理团队快速成长的。

这家家具厂到2016年时，已经在佛山龙江镇这个家具厂集中的地方生存了15年，但是前几年经营业绩不断下滑，公司急需求变，所以请来了谢志做总经理，希望来年业绩有所突破。

谢志被认为是能够带领弗莱蒂斯走出困境的人选，被寄予厚望，也是有原因的。他早年就敢于创业开饭馆，尽管失败了，但他还是很快转换了战场进入家具行业。在家具行业，他如鱼得水，花了六年时间在湖南的一家大型家具企业从主力做到了副总。按理说，他的学习能力，快速适应能力和在业内的管理经验，足以让他胜任处于迷茫状态的弗莱蒂斯的总经理职位，他也有信心给这家家具公司指出一条新路。

他很快就发现了弗莱蒂斯的问题：

“他们首先最大的问题是整个思维太固化了，就是叫做闭关自守……以前我来的时候，公司里面都没有网络的，担心员工说偷菜啊。”

如果真像他说的那样，那么这家家具企业以前确实有些顽固。都2016年了，电商在家具销售上的作用已经很明显了，公司里还不让员工上网，这等于是失去了一个很好的为公司引流和提高销售额的渠道。

谢志对公司有了“思维固化”的印象之后，就打算新官上任三把火，先从团队的建设开始抓起，甚至毫不讳言会淘汰掉一部分跟不上他思维和步伐的人：

“我需要用最快的时间，去帮助这支团队成长，那么首先要帮助这支管理人员(队伍)的成长对不对?然后在这个过程中我才能够发现谁还能够继续留在管理的位置。”

不换思想就换人，然而谢志一上来的思想就相当激进。

宁愿相信外包团队，也不相信研发部门

谢志的激进态度也是有原因的。

年初的经销商见面会，让他对严峻的形势有了更深的认识。年初的经销商大会，按理来说能来两百多个经销商，可实际上会场里来的人稀稀拉拉，到场经销商是预计的一半左右。

经销商对弗莱蒂斯的粘性不大，随时准备抛弃这个品牌转投别家。

谢志就要做到两件事：打造受欢迎的产品，并将产品尽可能广地宣传出去。

半年后的秋季发布会，是把产品宣传给经销商的大好时机。谢志打算对产品进行全方位的升级，并雄心勃勃地在秋季发布会上正式发布。为了保证秋季发布会万无一失，谢志决定聘请外包的设计团队进行新产品的设计。

这么做无疑冷落了公司原有的研发人员，他们认为自己不被信任，原本应该挑研发大梁的他们不得不给外包团队打下手，他们并不服气。

在这里要插一句，很多人在择业时的思维方式，还是认为只要有一技之长，就不愁没有饭吃。可是在较为成熟的行业里，拥有一技之长的人很多，除非你真的掌握核心技术(这是极其稀少的)，不然你哪怕有一技之长，也很容易被取代，替代你的成本也不见得很高。

至于你被取代的原因，那就更说不清了，研发部门是很容易被其他部门背锅的，销售上不去了会怪产品不够好;研发经费多了，财务又不满意;有的时候，只是老板觉得你落伍了，你就被淘汰了。所以让制造业重视研发，又怎么可能呢?“工程师红利”，是指别人吃着工程师泛滥的红利，可不是工程师本身享受的红利啊!

研发部开始人心浮动，一个刚毕业的小伙子觉得自己的一技之长没有了发挥的空间，打算辞职。研发部经理秦泽静苦口婆心地劝了一阵，才让小伙子回心转意。

秦泽静把研发部人心浮动的情况反映到了谢志那里，谢志则说，实在等不及刚毕业的小伙子成长了。很显然，谢志更信任外包团队来设计，并对公司内部的研发部并不满意。

在家具行业这样成熟的行业里，营业额的下滑未必就是因为产品质量不行，也有可能是销售的问题或者其他公司策略上的问题。除非研发上能把产品品质明显拉抬一个档次，不然其他方面不变，营业额也不会有提升。

在谢志看来，外包团队明显比公司研发部更有可能设计出高一档次的产品，当然，这个成本肯定是比公司研发部的运行要高的。

公司研发部也就只能配合外包团队工作，按照外包团队的要求组织生产了。

然而外包团队并没有想象中那么靠谱，经常反复修改设计，导致交方案的时间延期，为了赶在截至日期之前生产出要求的家具，秦泽静只好带着研发部加班，一个月加班20多个晚上，有时还要牺牲周末时间。

没有了研发任务的研发部，只能在外包团队的指挥棒下疲于奔命。

当“颠覆式产品”遇上“内卷化竞争”

同样疲于奔命的，还有公司的西北片区营销经理彭永辉。

他的业务额高达1800万元，是全国四大片区最高。他不得不坐着高铁在东莞和大西北城市之间奔走，原定的一个月四天假期，也在重重业绩压力之下不得不牺牲掉了。

他妻子怀了孕，辞了工作，家庭收入全靠他一人工作，每个月一发工资他就转5000元到家里。他只能放弃假期看望妻子的机会，去尽量完成销售任务，以拿到奖金。

彭永辉采取的销售方式，还是比较传统的。他会一个城市一个城市地跑，到家具城的经销商铺位那里，询问他们要不要代理弗莱蒂斯的家具。这种推销在不需要的人那里，很容易被当做令人厌烦的骚扰，他也因此多次遭受拒绝。

彭永辉对被拒绝倒是看得很淡：

“我刚开始做业务的时候，打第一个电话就被客户拒绝了，所以我一辈子都记得……但是电话打多了也没什么，你打不打我，我就是要气死你去，我就是要打电话。”

他必须一个家具城一个家具城地跑，一个又一个电话这么打下去，才能一点点接近1800万的基本销售目标。更何况他的压力也很大，一方面是妻子待产，他要给孩子更好的物质条件;另一方面是西北重镇西安那半年销量下滑，他得想办法把销量提上去。

2016年确实是家具行业比较艰难的一年，受到美国、欧洲两大传统出口市场需求疲软、人民币升值等因素影响，中国家具出口增速不断放缓，不少原本做出口的家具企业更多地转向内销市场。由于家具行业较为成熟，这就意味着如果内需扩大不到位，大多数家具企业只能进入残酷的内卷式竞争中。

在行业整体不算景气的时候，大多数老板的选择比较保守，尽量少投钱在产品和宣传的扩张方面。

然而谢志偏偏要反其道而行之，要做未来行业洗牌的先锋者之一，不惜砸下近400万元装修了近3000平方米的家具卖场，用于在秋季发布会上展示弗莱蒂斯新研发的产品。

他是发自内心地相信外包团队研发的产品是领先五到八年的颠覆性产品。

他花大价钱，搞大排场，造大噱头，给较为积极的经销商相当强劲的促销政策，就是想要在秋季发布会上一炮打响。

然而结果并不如他预想的那样好，秋季发布会上，弗莱蒂斯未完全达成销售目标。几天后的龙江家具展，也是近几年来最惨淡的一届。

秦泽静最终选择了离职。此前谢志已经认为她在研发经理的岗位上年龄大了，不堪用了，而在半年内配合外包团队的过程中，秦泽静也越来越想离开弗莱蒂斯。

外包团队是总经理请的，是得到充分信任的，而公司研发人员在不被信任的时候，难以撇清自己的责任。更何况秋季发布会成绩不行，她可能被甩了更多的锅，尽管她也是心有不甘。

即便如此，她离开弗莱蒂斯的时候是52岁，也比很多行业的研发人员命运好多了。

不少没有核心科技，只是调调参数、搞搞微调的研发人员，可替代性很强，往往35岁之后没有精力“996”了，就被公司一脚踢开了。

什么，你问核心科技谁掌握?要是核心科技那么容易就能掌握，为什么还要辛辛苦苦不惜顶着贸易摩擦在搞“中国制造2025”?

换一种“颠覆”：试试线上解决方案

以上是纪录片《中国工厂》第二集《换帅》里的故事。

《中国工厂》这部纪录片拍得好的一点是，镜头里的每个人都是那么真实地艰难着。秦泽静不被理解，她的研发部受到冷落，只能黯然离职;彭永辉在老婆怀孕的时候还要天天出差，和西北的各路经销商磨嘴皮子，一次又一次被拒绝;就连说一不二的总经理谢志，也是抛下父母妻子和三个孩子，远离湖南的家庭来到佛山迎接新的挑战，大刀阔斧改革的结果却不如他的预期，连白头发都愁得多了不少。

弗莱蒂斯寻求颠覆是没问题的，问题在于颠覆的方向是否选对了。如果从马后炮的角度来看，线下的龙江家具展已经不复往日的火爆场面，再在线下的展示中投入大量资源寻求爆炸性效果，可能并不能给业内带来真正的“颠覆”。而传统的线下跑家具城找经销商谈合作的模式，也可能需要变化。

比如说，将线上渠道带进家具行业，给公司产品引流，或者直接从线上获取订单。

其实电商早就深入到家具的生产和销售环节了。早在七八年前，电商就已经下沉到佛山的中小家具厂商。知名电商品牌利用佛山到处是代工厂的优势，大力压低成本，而电商只需要在网上提供卖货渠道就可以了。

电商品牌的出现，也只是将销售渠道放到了线上而已，生产和贴牌的环节并没有改变，唯一不同的是，代工厂要沦为电商品牌的产品仓库和物流中心。

而对于弗莱蒂斯这样有些规模的家具厂商，是没办法做低端代工厂的，哪怕涉足电商也要打响自己的品牌。

在这个过程中困难仍然很多，比如早已进入电商的品牌占尽先机;比如电商平台上家具大打价格战容易淘汰后来者;比如电商的物流是个痛点，家具在运输安装过程中容易磕碰损坏导致消费者不满等。这些问题让不少家具厂商对电商望而却步。

我觉得，想要试水电商的家具厂，不妨试试拼多多。

拼多多在去年12月推出了新品牌计划，为一些线下产品过硬但知名度不足的品牌进行扶持，之所以扶持这些品牌，是因为自身的优势可以与这些品牌互补。

截至今年6月底，拼多多平台活跃买家数达4.832亿人，较去年同期的3.436亿人同比增长41%，净增1.396亿人，在拼多多上玩电商，这些品牌可以向四亿多(仍然在不断增长)的活跃买家展示自己，流量和曝光量都远远不缺。

我所知道的拼多多新品牌计划里的成功案例，暂时还没有家具行业的，但是有其他制造业企业，比如丝飘纸业，就接受了拼多多很多针对性的帮助。

拼多多考察过丝飘的生产线，提供了很多怎样在电商平台上卖货容易的数据支撑，包括产品规格、包装设计，以及定价区间等窍门。丝飘根据拼多多数据设计出了30包的大规格、小包装的产品，一个月之后，该单品的订单量便突破3万单。

拼多多还推出了自有电子面单，从设备折旧，到包材，再到物流，帮助丝飘大幅降低了流通供应链的成本。

当然，新品牌计划也有个适应问题，但是我相信，尽管家具行业和纸品差别很大，按照拼多多团队实地调查的丰富经验，以及拼多多平台上积累的大数据，应该能在研发上根据网上购物者的喜好，为家具厂商提供较为精确的指导，而不必因为设计的理念不同就直接找外包团队，使原有研发部门人心浮动。

拼多多平台上对客户的画像，也能让营销部门更精准地确定潜在客户，而不需要经常出差，也不需要一家一家家具城跑。

在物流方面，针对家具行业物流容易破损的痛点，如何线上解决则是需要认真对付的挑战，拼多多也会有成熟的解决方案。

牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。“颠覆”不只是喊口号表决心，也是在新的领域不断尝试，找到合适的合作伙伴。家具行业完全可以在试水电商时与拼多多合作，解决自己的各种痛点，成功做到线上线下两开花。

参考文献：

家具制造业在电商红海里“触礁”，电商化不是家具行业的未来?| 品途商业评论 https://www.pintu360.com/a38244.html

周杰. 家具行业特征及发展趋势[J]. 商场现代化, 2017(12):19-20.

牛群, 刘宇伟. 家具行业电子商务研究进展[J]. 林业经济问题, 2017(01):71-76+111.

丝飘纸品蜕变记 拼多多“新品牌计划”加速苏企高质量发展_大众证券网 http://www.dzzq.com.cn/estate/41458822.html