获客失灵之后，美容机构从流量竞争转向复购竞争【组图】

行业主要上市公司：朗姿股份（002612.SZ）、美丽田园医疗健康（02373.HK）、瑞丽医美（02135.HK）、医思健康（02138.HK）、完美医疗（01830.HK）、雍禾医疗（02279.HK）、现代健康科技（00919.HK）、自然美（00157.HK）、修身堂（08200.HK）、华韩股份（430335.NQ）、奥园美谷（000615.SZ）、卓珈控股（01827.HK）、新氧（SY.O）

本文核心数据：美丽田园经营数据

中高收入需求者维持或增加医美消费金额的比例有所放缓

2024年有78%的中高收入需求者维持或增加了医美消费金额，但到了2025年规划阶段，这一比例下降至57%。这说明需求并没有消失，但新增预算的确定性明显弱化，消费者对医美支出的边际扩张更加谨慎。对于机构而言，这意味着单纯依靠公域广告和低价活动去扩大新客池，越来越难以支撑稳定增长；更现实的经营路径，是围绕既有客户提高到店频次、延长服务周期、提升跨品类消费和会员生命周期价值。

老带新成为获客主力

在机构实际使用的招新渠道中，老带新占比达到89%，明显高于大众点评/美团的65%和小红书的57%，其后才是公众号/视频号、新氧等医美App和抖音。这一结构说明医美机构的获客效率正在从“谁买到更多流量”转向“谁更容易获得信任”。老带新本质上是服务结果、客户关系与口碑机制的综合体现，其转化成本通常低于冷启动投放，且后续复诊与转介绍空间更大。因此，公域投放仍然必要，但角色正在从“增长本身”转向“补充新客、扩大触达、为私域沉淀提供入口”，真正决定经营质量的，是机构能否把一次到店变成长期关系。

医生和普通网友更易取得新客信任

对于新客而言，最有影响力的内容发布者并不是机构门店本身，而是医生（77%）和普通网友（47%）；机构/门店自有宣传仅占5%。这意味着新客决策的核心并非单纯的价格刺激，而是专业可信度与真实体验感。对机构经营来说，这直接指向两项能力：第一，要把医生IP、术前术后科普、案例解释做成核心内容资产；第二，要把真实用户评价、复诊反馈和疗程结果沉淀为可传播的证据链。谁能持续生产“可信内容”，谁就更容易把公域流量变成有效线索，再把线索转成复购客户。

美丽田园引流增值业务出色

美丽田园2024年直营美容与保健业务留存率达到78%，同时有24.9%的相关会员购买或消费了医美或亚健康医疗服务，原美丽田园集团口径下该渗透率更达到28.7%。这说明高质量客户池的意义不仅在于“留住”，更在于“增值”：当机构先通过高频服务建立信任，再逐步完成跨项目、跨品类的延展，客户生命周期价值会显著高于单次项目销售。对于美容机构而言，这类指标比单纯的新客增长更能解释经营韧性，因为它反映的是组织是否具备长期陪伴、分层运营和交叉销售能力。

美丽田园2024年私域与公域运营相关指标

一方面，公域下单人数同比增长38%，公域核销人数同比增长46%，说明公域仍然是扩充新客池和放大触达的必要入口；另一方面，私域获客占当年新会员比例提升至34%，新活跃会员同比增长27%，单位活跃会员获客成本同比下降9%，说明机构已经不再把流量视为终点，而是将其导向私域承接、会员运营和成本优化。

更多分析详见前瞻产业研究院发布的《中国美容机构行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究报告、产业规划、园区规划、产业招商、产业图谱、智慧招商系统、行业地位证明、IPO咨询/募投可研、IPO工作底稿咨询等解决方案。在招股说明书、公司年度报告等任何公开信息披露中引用本篇文章内容，需要获取前瞻产业研究院的正规授权。

更多深度行业分析尽在【前瞻经济学人APP】，还可以与500+经济学家/资深行业研究员交流互动。