2021年中国耐火材料行业经营模式分析 整包模式为行业趋势、龙头企业成长空间广阔

耐火材料行业主要上市公司：北京利尔(002392)、鲁阳节能(002088)、瑞泰科技(002066)、濮耐股份(002225)、鑫海新材(834796)、新时股份(837184)、金恒新材(839391)、威林科技(430241)、鲁铭高温(873286)、东和新材(839792)等

本文核心内容：耐火材料行业整包模式

整包模式发展优势明显

耐火材料行业的销售模式可分为产品直接销售和整体承包两种模式。整体承包模式是指下游客户将耐火材料的使用方案设计、产品供货、施工维护的全套流程承包给耐材企业，下游客户通过招投标方式，与中标的耐材企业签订整包合同。2001年，北京利尔率先提出整体承包模式的销售模式：由“产品制造商”向“整体承包商”转变，由“产品价值”向“服务价值”延伸，创造了“全程在线服务”的整体承包经营模式。

以钢铁企业作为下游用户进行分析，整包模式是指耐材企业承包整条或部分钢铁生产线，每年按钢材的产量进行结算，耐材企业不仅负责供应耐火材料产品，同时还负责拆包、砌包、维修以及全过程管理，即产品销售与配套服务相结合。

整体承包模式具备“双赢”属性，服务属性增加客户粘性，是行业发展趋势。相较产品直销模式，整体承包对耐材厂商及下游客户的好处不言而喻，在耐材消耗最大的国内钢铁行业已成主流，是行业的发展方向。整包模式下，耐材厂商、下游客户目标一致，耐材厂商一方面承担保障客户生产安全的责任，同时将更大的精力用于寻找最优性价比的耐材产品解决方案。

整包模式仍有较大提升空间

整包模式渗透率仍有较大提升空间，现阶段，中大型钢厂基本均已接受整包模式。资料显示，当前，整包服务渗透率仍有较大提升空间，一是因为大型钢厂以国企为主，耐材供应商数量繁多，现阶段已有明显压减，后续压减空间仍大;二是因为后续钢铁行业集中度仍有较大可能提升，导致大型钢企对有实力的耐材供应商提供整包服务需求迫切度提升。

龙头企业成长空间广阔

自2011年起，整包模式成为耐火行业的重要增长点，带领耐材行业进入一个变革期。当前，耐材制品龙头企业因产品质量相对更稳定，且优质整包服务有效粘结客户，龙头企业在现有客户提升占有率、逐步进入新客户供应体系，成长空间广阔。以主要龙头企业整包模式发展为例，2019-2020年，北京利尔耐火材料正保业务收入上升，2020年达29.43亿元;濮耐股份耐火材料整包业务收入也小幅增长，2020年达22.39亿元。

从营收结构上看，2020年，北京利尔耐火材料整包业务占比达68.28%，濮耐股份耐火材料整包业务占比达53.63%。

以上数据参考前瞻产业研究院《中国耐火材料行业市场需求与投资预测分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商引资、IPO募投可研、招股说明书撰写等解决方案。

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