如何说话，更有影响力？

（图片来源：摄图网）

作者|刘润 来源|刘润(ID：runliu-pub)

前几天，你有没有被这3句话刷过屏？

刘强东：“拿PPT和假大空词汇忽悠自己的人，就是骗子。”

马化腾：“就你活都活不下去，要靠别人续命，周末还能休闲地去打球。”

李彦宏：“腾讯的那些问题，百度也都有。”

这三句话，说的人一样，场景不一样， 但有一点一样：都很有影响力。

每一句，都直冲出公司的内部大会，冲上热搜，冲进千万人的话题里。

为什么？只因为发言者本人的影响力吗？

有没有什么普通人也可复制的方法，能让你的话也变得更有影响力？

在读《风格感觉》之前，我完全没想过会从一本讲写作的书里，得到这个问题的答案。

但读完后，我完全理解了为什么这本书的作者，哈佛大学心理学教授史蒂芬·平克，会得到比尔盖茨如此不遗余力的推崇。

甚至读完后，还一口气又读了另一本平克教授推荐的《古典主义》作为补充。

两本书给出的答案，出乎我意料，又深深启发到我。并且，在认知科学家的笔下，它极为接地气，是一套非常有实操性的沟通方法。

今天，和你分享。

一

你的影响力

是这样被削弱的

松下幸之助有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”

在商业世界里，影响力是必需品。

对内开会、谈话，是沟通。对外拜访客户、约见合作伙伴，也是沟通。

领导力、执行力、工作效率…都离不开一件事：你说的话的影响力。

但你有没有过一种感觉：影响力，其实也是奢侈品。

开会时明明说的是一件事，团队执行出来又变成另一件事。

执行时明明有很专业合理的建议，和甲方沟通时就是难以说服。

好不容易说服了，却发现和内部伙伴一开会，又难以达成共识。

更不用说在销售和谈判时，靠沟通的影响力拿结果的种种艰难了。

为什么要让说出的话有影响力，会这么难？

因为，影响力，是会被“漏”掉的。

首先，你说的话，不一定能被听懂。

很多时候，你心里想的是100%，一通过语言表达，就可能因为没讲清楚背景、细节等，漏掉了30%，只剩下70%。

这些被听懂的话，又不一定被认同。

由于文化水平、工作经验、价值观、性格等原因，听懂这70%的人，可能又有30%不认同不接受，最后只剩下40%。

“听得懂”，“有认同”，只是这两层漏斗，就已经让你的话的影响力大打折扣了。

之后的执行效果，可想而知。

怎么办？

我们可以一层一层优化。

二

把抽象变具体

让人听得懂

首先，倒数5秒，眼睛快速刷过下面这段话，你能读懂多少？

交付价值是在垂直领域采用复用打法达成持久收益。抽离透传归因分析作为抓手为产品赋能，体验度量作为闭环的批判标准。亮点是载体，优势是链路。方法论是组合拳达到平台化标准。

如果不是互联网圈子里的人，看完这种“黑话”，很可能只剩：眼前一黑。

每个字都是中文，但就是听不懂。

张一鸣在字节年会上，就曾吐槽过这种互联网黑话：

“对事物的过度抽象，对方法论的过度追求，也是一种贪走捷径，比如使用越来越抽象和高级的词汇。”

我们常说，要回归常识。沟通的常识，难道最起码不是让人能听懂吗？

那，为什么会有黑话这种反常识的东西存在呢？

难道，“不说人话”，有什么好处吗？

还真有。

再倒数个5秒，来看下这组字母，你能准确默写出来吗？

C D P H D K F C C E O

但如果，还是5秒时间，但把他们拆开，变成若干个下面这样的组块呢？

CD、PHD、KFC、CEO

是不是记起来简单多了？

你看，我们的大脑，天生就讨厌长的信息，喜欢短的信息。

那遇到长的信息，怎么办呢？

拆。把一个长的信息，拆成若干个短的信息，就能更容易被记住。

这就是心理学家乔治·米勒所称的：组块化。

组块化的好处，除了提高记忆，还帮助人类获得更高的智慧。比如：

你还是孩子时，看到甲把一块蛋糕给乙，你把这种行为记作“给予”。

乙拿到蛋糕后，又递回了一根香蕉给甲，你又把这前后2次的“给予”行为组块为“交易”。

再后来，甲拿香蕉换了钱币，再用钱币换了丙的糖果，你又把“交易”进一步组成了“出售”。

很多这样的“出售”行为，组成了“市场”。

很多“市场”的行为，又组成了“经济”。

而当“经济”遇上“中央银行”，形成了关系组块，你叫它“货币政策”。

“货币政策”再与“央行购买私有资产”组块，又成了“量化宽松”。

从小学生都听得懂的“给予”，到专业术语“量化宽松”，一个词包含的“组块”越来越多。

经济专业的人谈“量化宽松”时越来越简单，不需要表述它背后的一大堆“组块”。

相应地，听得懂它的人，也变得越来越少。

基于大脑的认知机制，会导致一个人的表达从“听得懂”到“听不懂”的，还有“功能固着”。

随便打开一篇科学文献，你都不难看到像这样的一段文字：

食物摄取方式和身体质量指数之间存在正相关关系。

身体质量指数是食物摄取方式的函数。

食物摄取量根据一种单调递增关系预测了身体质量指数的水平。

这三句，其实都可以翻译成同一句“人话”：

吃得越多，变得越胖。

明明，“人话”版的句子容易看懂得多，为什么还会存在翻译前的那三句呢？

写的人是故意的吗？

还真不是。

想象一下，面对一个包着精美包装纸的礼物盒子时，你通常会做什么呢？

撕开包装纸，打开盒子捧出礼物，对吗？

但如果你让一个三岁的小朋友来做呢？

很可能他捧到手上爱不释手的，是金灿灿的包装纸本身。

我们成人的世界里，看过太多包装纸了，多到一看到包装纸，就只想到“包装”，不会把它太当“纸”。

人们对某个物品的功能形成了固定看法后，就会忘了它的自然构成。

这，就是认知科学里说的，功能固着。

同样，科研人员之所以对于写下让人看着费解的词句，也是因为实验做了太多次了。

在这些实验的场景中，吃不是吃，而是“摄取食物”，胖也不是胖，而是“身体质量”。

他们这么写，是因为在他们的脑子里，就是这么认为的。

这种情况，你在商业世界里也一样可以常常见到。

连查理芒格都会吐槽：在手里拿着锤子的人看来，所有东西都是钉子。

功能固着，和组块化，帮助所有学到越来越多知识的人，获得了更好的记忆和学习基础。

作为代价，也给人下了“知识的诅咒”——让他们说出来的话，很难听得懂。

这种“知识的诅咒”，最典型的“症状”就是：

这件事情我已经讲得那么明白，怎么你还是不明白呢？

而表达的人很难意识到，听他讲这些话的人，不知道他们所掌握的知识，也不熟悉他所说的行话。

如果在自己的小圈子里，和自己的同行聊，这样没什么问题。

但如果他们中的某人，有一天想要做公众演讲，想要写科普，把他的想法和更多人说明白，那他就得花点功夫了。

先要知道，“知识诅咒”的存在，然后解开它。

把抽象还原为具体，把只有圈子里少数人听得懂的，还原成大部分人都听得懂的。

做到这些，在“听得懂”的这一环，沟通的影响力就能被大大优化了。

当然，如果只做这些，可能还不够。

三

把表达变聊天

让人有认同

沟通的“影响力漏斗”，除了“听得懂”，还有“有认同”。

就算你是老板，你说的，员工也得听得进去，才可能对你有认同。

那怎样说话，才容易让对方听得进去呢？

首先，得是有价值的话。比如，真相。

什么是真相？

“我跟你们讲，只是你们没机会看，看完之后吓死人”。

马化腾看到的贪腐事实，是真相。

“拿PPT和假大空词汇忽悠自己的人，就是骗子。”

刘强东对事实的洞察，也是真相。

真相可以是具体的某个事实，也可以是抽象的某个观点，但必须是一个真诚的表达。

曾国藩在处理湘军集团内部关系时，就曾说过：”驭将之道，最贵推诚，不贵权术”。

他的处世之道，也一直以“诚”为本，“唯天下之至诚，能胜天下之至伪，唯天下之至拙，能胜天下之至巧”。

至于“诚”的效果，也很明显：曾国藩成为了曾国藩，而这两句没有经过任何修饰的话，也都从演讲稿里脱颖而出，冲上热搜。

要让你的话被认同，首先你表达的动机，得是说真相。

确定了“说什么”，优化“怎么说”也能帮到你。

举个例子。

先看一句话：

“我们必须要提升对业务的紧迫感和责任感。”

听完什么感觉？再过三分钟呢？你还对这句话有什么印象吗？

现在，换一种说法。

“就你活都活不下去，要靠别人续命，周末还能休闲地去打球。”

什么感觉？

马化腾的这句话，为什么感染力也会是全网围观级？

可能，是因为说这话的人是马化腾，也可能是因为这句话是一个真诚的真相。

但，如果还是马化腾说，还是这个真相，但换成第一句的说法呢？是不是认同感截然不同？

这种认同感，来自于哪里呢？

如果你也想获得这种认同感升级，不妨试试“我和你，聊聊天”。

非常好用。

首先，多用“我”和“你”。

因为一旦用这两个在聊天中最常用的代词，一场“一对一的对话”就开始了。

哪怕现场有着一万人，沟通的效果，也是一万场“一对一的对话”，而不是一场“一对一万的对话”。

一对一，和一对一万，受众的注意力集中度，显然是不一样的。

但，只用“我和你”，还不够。

因为如果你读到的是：“我觉得，你必须要提升对业务的紧迫感和责任感”，想必认同感也不会比“我们必须要提升对业务的紧迫感和责任感”好得太多。

为什么？

因为，这虽然是“我和你”，却还不是“聊聊天”。

什么是“聊聊天”？

最典型的聊天场景，就是我和你，在同一个场景里，看着差不多的景色，关注差不多的事情时，开启的对话。

假如你们并不在同一场景里呢？比如居家办公。

那就用你的语言，创造一个这样的场景。

比如，“周末还能休闲地去打球”，就是一个这样的场景。

这种具体的描述一说出，你和对方的注意力，瞬间都集中在同一个“打球”的画面里了。

这时，你们已经通过这种沟通技巧，站在了一起，看向了同一处。

这，就是《古典风格》这本书里分享的又一个认知科学概念：“联合注意”。

当你用“我和你，聊聊天”的方式，通过具体的语言创造出一个“联合注意”的聊天场景时，你的语言就有机会在感染力上再升级。

你和对方的交流，变得越同频，你说的话，就越容易被认同。

最后的话

你可能已经发现，我们的文章配图，很多都已经是AI的手笔。

如果说，还有什么技能，是在未来不那么容易被AI取代的，沟通可以算一项。

不是“你今天开心吗”的闲聊，也不是“今天气温几度”的搜索，而是真的能产生影响力的沟通。

这种有影响力的沟通怎么做到呢？

通过思考。

因为无论是写邮件的书面沟通，还是演讲的口头沟通，本质上都是你经过大脑思考后，说出的话。

了解你的大脑是怎么理解语言的，更喜欢什么样的语言，然后把你的话再加工，至关重要。

一方面，你的话要让人“听得懂”。

看见并冲破“知识的诅咒”，把抽象的话变成具体的话，会是比你想象得更艰难，但也更有成效的“影响力放大器”。

另一方面，你的话还要让人“有认同”。

多用“我和你”，多发起“联合注意”的场景描述，让每一次沟通，都尽量变成一场一对一的聊天，也能让你和对方更容易达成共识。

而这些方法，其实都来自同一个概念：“古典风格”。

这个在《风格感觉》和《古典风格》里，被反复提及的概念，其实指向的是两个再自然不过的沟通方法：

“少抽象，多具体”。

“我和你，聊聊天” 。

这是开头那三句话的共同点，也是很多真正能让他人发生改变的话的共同点。

原因无它，唯真诚尔。

“少抽象，多具体”，是你真的在乎对方能不能听得懂，并愿意为此花力气解开“知识的诅咒”，把抽象翻译回具体。

“我和你，聊聊天”，是你真的愿意从高高在上的地方走下来，和对方站在一处，平等而坦率地分享有价值的真相。

而真诚，是最高级的套路。

祝福，共勉。

编者按：本文转载自微信公众号：刘润(ID：runliu-pub)，观点：刘润， 主笔：尤安