越是艰难,越要做一家“笨”公司|创业者闯关指南系列

高维学堂

主讲|蒋伟良  来源|高维学堂(ID:gaoweixuetang)

► 高维君说:

2021年12月26-30日,高维学堂策划了持续5天的“创业者闯关指南”系列直播活动,针对学友们票选出调战略、调人、调薪、调组织、行动落地等五个最关注话题,为大家量身打造了年底创业公司的5大痛点问题的解题思路。

本文是根据高维学堂学堂常驻导师蒋伟良《经济寒冬时期,如何寻找胜利之路》的主题演讲整理而成,略有删减。

过去我主要都是讲关于“以客户为中心,以奋斗者为本”的流程型组织的思考,但是,在‍‍岁末年初,‍‍我们需要用一种全新的思考来看明年怎么过,未来怎么过。因此,我将今天的主题叫做:“没有退路,就是胜利之路”。

胜利之路是一条什么样的路呢?胜利是结论,‍‍胜利是结果‍‍,但是走向这个胜利的过程是什么呢?答案‍‍是‍‍变革之路。

‍‍变革之路‍‍就是胜利之路,‍‍所有的胜利都不是因为幸运,而是靠快速的变革,一点一滴地累积成功而获得的。

今天,我要送大家一系列的锦囊妙计,‍‍这些妙计都不是‍‍理论上的,‍‍而是我的客户们在实践中得到的。在过去一次一次的艰难困苦中‍‍,我们找到迷茫中的‍‍光辉,找到黑暗隧道中‍‍的微光,找到引领组织走向胜利的路。

今天我要送大家三个字,‍‍第1个字‍‍是“准”,‍‍第2个字是“快”,‍‍第3个字‍‍是“狠”,这三个字‍‍将贯穿今天‍‍的所有课题。

这三个字的对立面是什么呢?

第一个反义词是不准。什么叫不准‍‍?就是散打、不聚焦‍‍、什么都想干。在光景好的时候什么都想干是可以的,‍‍因为到处是赚钱机会。‍‍但此刻是冬天,‍‍我们必须聚焦。

第二个反义词是慢。什么都慢,决策慢、‍‍开发慢‍‍、执行慢等等。‍‍大家扪心自问,一年365天,真正有效的时间有多少天?大部分时间‍‍一晃就过去了,‍‍真正带来客户价值的有效时间是非常少的‍‍。

第三个反义词是不狠。什么叫不狠?就是软绵绵的,好比‍‍你遇到泰森,‍‍他打你一拳你就直接倒了,但‍‍你打他一拳,‍‍既不准也不痛,‍‍就像挠痒痒。很多企业就是这样子。‍‍我们就必须做出深刻改变。

所以,今天首先送大家三个字“准、快、狠”,‍‍这是2022年的‍‍总基调。

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▲《流程型组织》线下课堂现场

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如何瞄准?

要做到“瞄准”,需要做到三点,分别是瞄准‍‍战略突破口、瞄准重点市场‍‍、瞄准重点客户‍‍。

如果你‍‍什么都想做,就像散弹枪能打出100颗子弹,但是只有一两颗中了,98颗都浪费了。有些企业什么行业都想做,‍‍每个行业都浅尝辄止。最后网撒了,‍‍鱼没捞到‍‍。但是撒大网也是要花钱的。

1.瞄准战略突破口

很多组织‍‍到了年底都喜欢谈目标‍‍,这个‍‍目标不外乎销售收入多少‍‍,利润多少,‍‍‍‍回款多少。但是,目标提出来了,怎么干呢?‍‍在哪里突破呢?‍‍哪里是‍‍关键的爆破点呢?

‍‍一定要抓‍‍关键的战略突破口,也就是抓住你的‍‍新产品、‍‍新客户、‍‍新业务、新跑道。

我有一个客户,它的基础业务已经非常成功了,‍‍甚至已经达到饱和,‍‍市场占有率有50%多。‍‍但是他们还是找到‍‍一个令人非常振奋的新跑道,‍‍可以让‍‍公司估值至少提升一倍以上。

这个突破口不是目标,也不是财务指标。这个突破口可能是重点市场‍‍、重点客户,可能是某个新品,也可能是一个新的业务,一个新的区域。

要瞄准突破口‍‍,就意味着‍‍我们要‍‍把力量‍‍聚焦一点,‍‍饱和攻击,从而实现突破‍‍。我们要认识到‍‍,对每个企业来说资源都是有限的,‍‍必须在主航道上实现突破‍‍。

2.瞄准重点市场

‍‍我建议大家一定要‍‍做市场规划,‍‍基于战略突破口‍‍分析‍‍你的细分市场在哪里,‍‍目标客户是谁。‍‍把所有的市场按行业性、‍‍客户大小‍‍、区域等属性进行梳理,‍‍排出优先级。

‍‍资源满足不了的‍‍就适当放弃‍‍,千万不要‍‍抓着大市场不放,小而美的市场也是可以的。‍‍没有强势品牌的市场是成长性的市场,更容易实现突破。

3.瞄准重点客户

我建议大家要做客户分级。‍‍‍‍过去这么多年,‍‍谁是你‍‍真正一见钟情的客户‍‍?‍‍谁是你一次一次‍‍失败的客户?谁是你看了就不想伺候的客户?

‍‍客户并不一定需要有钱,‍‍需要的是门当户对,‍‍价值观一致,‍‍合作开心。请你认真分析,‍‍把这样的客户梳理出来,‍‍把你有限的时间花在这些客户身上,‍‍因为没有时间,没‍‍有金钱,没有资源再干别的事了。

这三个“瞄准”极其关键,我们要把组织、金钱‍‍等各种力量‍‍瞄准这样的市场和客户,实现突破。同时我们也要认识到‍‍,突破绝非易事,‍‍但‍‍也是必打之战。

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▲《流程型组织》线下课堂现场

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如何做到快?

“快”体现在组织能力上,‍‍分别是‍‍组织进攻快、产品创新快、‍‍流程执行快‍‍和复盘迭代快。

1.组织进攻快

当我们找到瞄准的突破口,就要组织队伍冲上去。

我有些客户‍‍在这方面就做的非常好,在看到一个新市场的时候,快速‍‍研讨分析达成共识。‍‍一周之内‍‍就从老市场的300多人中,组织270多人瞄准新市场‍‍而去。

我也有客户在疫情比较困难的时候,‍‍从总部‍‍调出来500人‍‍,‍‍离开总部走向全国,到一线‍‍和客户‍‍展开合作。在奋勇拼搏几个月后,‍‍公司的回款全面加速。

‍‍所以,“快”就意味着我们要必须具备快组织的特点,‍‍快速组织队伍,‍‍大家‍‍能够快速执行。

2.产品创新快

产品创新快是我们特别强调的一个策略,你的产品迭代速度‍‍要全方位的提升。

安迪·格鲁夫‍‍如何把英特尔公司‍‍变成世界最伟大的公司之一?‍‍他看到了波尔定律——‍‍18个月‍‍CPU的密度要翻一翻。怎么让速度加快‍‍?‍‍组织队伍‍‍集成开发,‍‍密集开发,‍‍集中生产,让产品快速上市。

而且,产品开发要从‍‍全局来看,‍‍要瞄准产品的商业成功‍‍,而不是产品出来,‍‍要瞄准开店成功‍‍,而不是新店开张。用这样的思维‍‍驱动‍‍产品加速。

一定要狠抓产品创新,‍‍狠抓产品突破,‍‍从规划前置‍‍到组织队伍‍‍到开发加速‍‍到端到端‍‍,确保‍‍在明年一定有重点产品‍‍开发成功。大家‍‍一定要尽快想一想,‍‍明年应该有哪些产品‍‍的上市时间表?‍‍产品‍‍和竞争对手差异在哪里?‍‍至少差异15%以上,保证产品有竞争力。

不要仅仅想着营销投放,‍‍不要仅仅想着做品牌广告,‍‍没有产品力的品牌和投放广告都是没有意义的,‍‍所以,这是明年必须抓住一个快因素‍‍。

3.流程执行快

‍‍我希望大家认真审视‍‍驱动你们业务成功的关键核心流程‍‍,对以下的这些流程‍‍一定要做再造。

战略流程:必须以季度、月度,乃至周为单位进行审视,确保整个迭代速度快;

产品开发流程:一定要狠抓速度和时间,‍‍确保产品在明年能够迭代一两次;

销售流程‍‍:要好好想想明年‍‍线索够不够?‍‍流量够不够?‍‍转化率如何提高?客单价‍‍怎么稳中有升呢?‍‍

‍‍这就要求大家团队协作,‍‍高度协同,‍‍通过团队的方式去打仗,让整个流程执行到位。

4.复盘迭代快

复盘迭代快,也就是知识更新快‍‍。我们允许犯错,‍‍但是不能允许老犯错。而且,项目中的‍‍迭代‍‍不应该在项目结束阶段,‍‍而是在项目过程中。

我们可以以月度为单位‍‍做民主生活会,‍‍大家来反思批判、学习提高;我们可以以季度为单位,‍‍对战略进行检讨;我也请大家‍‍以半年为单位‍‍进行述职和评估‍‍。通过不断的检视和复盘,找到‍‍从失败中崛起的方法,‍‍找到未来之路。

这4个“快”围绕着组织进攻、产品创新‍‍、流程执行‍‍和组织学习,这4个“快”能够改变过去‍‍执行磨磨蹭蹭、追求完美主义‍‍,‍‍避免耽误时机。

有人会问了:“‍‍如果‍‍快了导致失误怎么办?”‍‍我认为不会,‍‍如果我们认真识别‍‍,我们看得准,‍‍组织研讨分析到位,那么‍‍该快就得快,‍‍哪怕会犯错,靠着迭代快,‍‍我们也能够‍‍在一次一次的错误中提高和进步。但是我们什么行动都没有,‍‍那就等于0,什么也不会发生。

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狠抓五个关键点

狠抓五个关键点,分别是‍‍狠抓干部建设、狠抓组织变革、狠抓成本管理、‍‍狠抓关键行为‍‍、狠抓基本功‍‍。

1.狠抓干部建设

我特别提醒大家,在明年一定要狠抓干部队伍建设,‍‍一定要建立干部管理机制,把‍‍干部的选、用、育、留、管全流程打通‍‍。

干部的选拔标准是什么?‍‍干部的培育培养怎么做?‍‍干部的成长发展怎么做?‍‍干部的绩效怎么抓?‍‍干部的淘汰怎么来?‍‍通过这些标准和流程,‍‍把干部的领导力体系‍‍和能力‍‍狠狠抓起来。

‍‍所以在新的一年,‍‍一定要对干部人群来一次重新的排布,‍‍‍‍全体来一次新的思考和认定‍‍,干部要能上能下,不合格的绝对不能上,‍‍‍‍要找到能够夺取未来胜利的优秀干部。他们‍‍既要懂经营又要懂管理,‍‍要通过管理的抓手来实现业务突破。

2.狠抓组织变革

组织变革也是一个非常大的痛点。‍‍在过去一年多,‍‍我们看到很多企业‍‍的组织结构、‍‍职位设置、‍‍人员素养‍‍和战略是不匹配的,人效的改善空间‍‍在50%以上。

‍‍我希望大家重新去审视自己的组织结构,瞄准打仗,‍‍把总部干掉,变成后台;把领导‍‍办公室干掉,和‍‍群众一起上班;‍‍把管理层级干掉,‍‍让我们的管理幅度(干部和员工的比例)从过去‍‍1:5变成1:15,做到扁平化管理。

‍‍‍‍我们在给客户梳理职位的时候,发现20-30%‍‍以上的职位‍‍是需要优化的。‍‍所以,一定要把公司的所有职位梳理一遍,‍‍尤其是那些分工细的,‍‍工作职能过于单一的职位,‍‍一定要调整,让组织里每一个的员工‍‍能把流程跑通,‍‍人员上下对齐,左右拉通,‍‍形成集合。

同样,‍‍明年围绕着组织变革,‍‍人员的数量‍‍一定要谨慎。在战略主跑道层面要饱和攻击,‍‍但在其他层面‍‍一定是节衣缩食,调整变化。今年,‍‍互联网行业在裁员‍‍,很多行业也在人员调整。你的组织里,谁在消耗的‍‍组织能量‍‍?这样的人一定要淘汰。

‍‍‍‍一定要狠抓组织变革,‍‍否则我们的组织将非常低效,‍‍甚至官僚主义‍‍,‍‍这样的组织是很难‍‍走向胜利的‍‍。

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3.狠抓成本管理

去年疫情的时候‍‍,我跟客户讲一定要活下来。‍‍靠什么活下来‍‍呢?靠现金流活下来。不是靠估值,‍‍不是靠利润,‍‍是靠现金流。

我想请大家列一个‍‍成本和费用的清单,‍‍看看哪些地方能砍。‍‍只要不影响‍‍大家生活、工作,该砍的都砍了。‍‍也许有点不适应,‍‍但是省下来的每分钱‍‍都能保证我们成功过冬。

长期的冬天不是一两天的,前几天我注意到万科也提出“节衣缩食过冬”,‍‍万科可是很有钱的公司,‍‍都谈节衣缩食了。所以‍‍在过冬的过程中‍‍,每分钱都要省下来用。

我们要认识到,大钱敢花,小钱能省。大钱是主航道的钱,战略上的钱,关键突破点的钱,还得合理花费。而省下来的钱,要用来干大事,而不是干别的。

‍‍4.狠抓关键行为

过去大家都很喜欢谈目标,‍‍但是没有策略,‍‍更没有行动。请大家拿出行动计划,‍‍一个一个去执行,‍‍不要光想着钱,‍‍要想着365天怎么度过‍‍。

产品规划的行为、样板点的行为、组织建设的行为、关键业务突破的行为、改革的行为‍‍等,都是非常重要的关键行为。明年一定不是简单的‍‍财务年,而是改革年,拿出行动计划,‍‍一项项改革。

5.狠抓基本功

我们要围绕着一个一个的客户场景进行分析‍‍,狠抓基本功。

这个场景可能是投标,你怎么投标?‍‍这个场景可能是客户拜访,你怎么介绍公司‍‍?这个场景可能是产品开发,你怎么做需求分析‍‍?

这一个一个场景,‍‍就是一个一个操作指导书,请你列举出来,‍‍一个一个狠狠练习。不要任何‍‍侥幸心理,没有捷径‍‍,只有苦练。

现在我们有很多员工没有基本功,‍‍都是野路子,‍‍不按流程做事,‍‍不按要求做事。因此我们要精心设计最基本的要求,‍‍把这些‍‍变成话术,‍‍变成操作指导书‍‍,变成课件。‍‍

只有基本功练了,‍‍你才有自由王国;‍‍没有‍‍基本功,‍‍一切想法‍‍都是空。

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小结

最后,我总结一下‍‍,准、快、狠背后‍‍要形成3、4、5的策略。

3个“准”:瞄准战略突破口‍‍、瞄准准重点市场、‍‍瞄准重点客户。

4个“快”:组织进攻盘快、产品创新快、流程执行快、复盘迭代快。

5个“狠”:狠抓干部建设、狠抓组织变革、狠抓成本管理、狠抓关键性为、狠抓基本功。

做到这些,就形成了‍‍我们特别欣赏的三种组织形态:

灵组织:一种灵巧型组织,‍‍非常灵巧、‍‍聪明‍‍,善于思考。

快组织‍‍:这种组织轻盈、‍‍活泼、‍‍快,‍‍不管公司人员多少,‍‍都能目标一致,‍‍快速执行,‍‍快速夺取胜利。

笨组织:没有巧技,在‍‍严寒的冬天依然‍‍好好练练功,‍‍对手不练,对手就死了,‍‍你多练一练‍‍,就可能迎接春天。

‍‍一定要成为笨组织,‍‍不要想着上市,‍‍不要想着‍‍成为世界500强,这些不过是我们走向胜利的‍‍路上的一个小小里程碑而已。

‍‍要认认真真地回到我们的价值观,‍‍回到我们的组织建设,回到我们的干部能力建设上来。‍‍把这些基本功打牢,‍‍我相信再严寒的冬天‍‍都能过得去。

‍‍‍‍没有退路‍‍,就是‍‍变革之路;‍‍变革之路,‍‍就是胜利之路。谢谢大家。

Q1:我们之前上了您的线下课,受益匪浅,现在正在准备落地。我们发现,变革要去改组织结构,这样会不会引起人员大震荡,或者是关键人才的流失?这种情况怎么避免?

蒋伟良:‍‍组织结构的设计,在整个变革的过程中并不是第一步。

大家要知道,客户决定流程,流程决定组织,‍‍组织决定人才‍‍。

我们首先要思考公司的战略是什么,‍‍思考公司核心业务流程怎么跑,‍‍再去看组织结构怎么设计。

组织设计要遵循一些原则‍‍和战略导向‍‍,组织变革不是搞政治斗争,‍‍不是搞领导们排排坐,‍‍而是基于这些原则,‍‍瞄准业务,大家利出一孔。

所以,组织结构的设计是有方法论的,‍‍即‍‍群众参与‍‍,科学设计,‍‍逐步推进,‍‍实事求是,‍‍认真分析组织存在的问题,‍‍不因人设岗‍‍,确保组织‍‍能够满足业务发展的要求。

在这个过程中,反复的模拟‍‍沟通关系、汇报逻辑,想清楚我们的工作连接关系,‍‍上下游到底是谁‍‍....想通‍‍之后,组织变革这张纸才会真的变成生动活泼的组织生命。

Q2:去年在深圳听完您的线下课之后非常激动,回去落地后我们也设置了一条龙经理,但发现他们在全流程去做推动很难,有没有什么机制能够保证‍‍一条龙经理能够做得更好一些?

蒋伟良:一条龙经理的建设,是流程性组织变革的关键之一。

首先,部门领导是关键。‍‍部门领导要善于培养人,‍‍要给一条龙经理授权。‍‍你都不授权‍‍,你也不带他‍‍,那一条龙经理肯定是无法培养出来的。

其次,有些流程是有委员会的,‍‍像产品开发就有市场和产品委员会,项目管理部‍‍有PMO。这些组织好比一条龙经理的娘家,当一条龙经理在推动时遇到困难和问题,就要找娘家,让娘家来帮你解决问题‍‍。这样速度和效率就非常快‍‍。

再次,考核要向一条龙经理倾斜。过去我们很多考核都是纵向的,员工的考核一般就是由他的主管领导决定,缺乏横向特征。‍‍一条龙经理‍‍要主导项目组团队成员的考核,‍‍而不是交给部门领导。

一条龙经理‍‍要有整个团队‍‍的分配考核权‍‍,谁‍‍在流程进行中存在问题‍‍,一条龙经理就上去打考核‍‍,也决定了他们的奖金。

所以‍‍部门领导要推,‍‍委员会和项目管理要拉‍‍,通过考核和激励‍‍,一条龙经理的团队就慢慢起来了‍‍。

Q3:互联网行业变化很快,我们还需要流程建设吗?如何保证流程能够敏捷快速地匹配业务的变化和需求?

蒋伟良:首先,没有专门的互联网行业,‍‍在今天,大家都是互联网行业。流程是天然存在的,跟行业没有关系,‍‍今天我们刷到的每一条视频都是流程做出来的,哪里有什么偶然,都是精心设计的。

‍‍互联网公司‍‍不管是天猫业务,‍‍还是抖音快手的直播,都是有流程‍‍的,一样有产品开发流程,‍‍有账号管理流程,‍‍一样要搞干部管理,‍‍一样要搞组织建设‍‍。

有些互联网公司只做运营,没有产品‍‍,他们要不要产品开发流程呢?要,肯定要,不可能每天靠着选品过日子,‍‍没有供应,‍‍没有护城河。‍‍这意味着‍‍互联网公司‍‍要系统性地转型,‍‍真正形成竞争力。

互联网只是连接客户的媒介,虽然手段发生变化,但是‍‍以客户为中心的逻辑一点都没发生变化。

所以,互联网公司要变成笨公司,‍‍不能浮躁,‍‍不能总想着流量,要踏踏实实做好流程型组织建设。

Q4:我们公司的技术归韩国公司,但他们专家也要参与管理,生产质量都要管,想当二把手,老板只能默认。这种情况下,如何进行跨文化的协同?

蒋伟良:我对你们公司还不了解,‍‍但我也辅导过一些跨文化的公司。我觉得有些文化是难以改变的‍‍,但是,以客户为中心是可以让我们找到共同语言的。

我曾经去过上海通用汽车,‍‍他们的价值观的第一条让我很感慨,‍‍叫“通用汽车优先”,刚开始我不懂为什么叫“通用汽车优先”,‍‍因为这家公司是‍‍中国公司和美国公司合资的‍‍。后来我才意识到,恰恰是因为这条价值观,‍‍摒弃掉中美利益‍‍间的分歧‍‍,用共同目标指引大家前进。

‍‍所以,我觉得对你们公司来说,‍‍要驱动一场变革,‍‍一场‍‍以客户为中心的变革,‍‍在变革中共同长大,‍‍将各自的使命和责任‍‍形成‍‍短板的互补‍‍,形成相互的支撑。

‍‍韩国和中国也有‍‍共同的文化,都是非常深厚的东方文化‍‍,是有很多共同之处的‍‍。你们可以一起推进,摒弃掉狭隘的民族主义思想,共同面对生意‍‍目标‍‍。我觉得,这也是一个很有意义的尝试。

Q5:在做新的业务的时候,需要看哪些地方才能找出目前流程当中存在的问题?

蒋伟良:在做新业务的时候不要追求完美,新业务‍‍最重要的是‍‍组织保障‍‍。这个新业务谁来做?‍‍第1号人物是谁?‍‍他具不具备创新精神‍‍?想法和能力‍‍至关重要。

‍‍同时,新业务的资源要保障到位。老板一定要关心业务,‍‍比如说即使勒紧裤腰带,‍‍也要给新业务配钱配人。新业务的流程不需要复杂,不需要完美的流程,‍‍新业务‍‍要注重‍‍基于流程的商业模式设计,也就是到底怎么服务客户‍‍,‍‍客户的突破点在哪里,样板点怎么搞等等。

不要机械地画一个文件,而是在干的过程中不断的调整,逐渐适应,让新业务慢慢突破。‍‍逐步突破后‍‍,再把‍‍流程从隐性变成显性,照着新流程来执行,‍‍开始形成平台。

Q6:新产品上市时间总是不够,总是出现延期,这个情况怎么改善?

蒋伟良:这个问题是个表象‍‍,不是根因,‍‍你一定要回到产品开发的全流程去看。‍‍比如说,规划是不是晚了,‍‍需求分析是不是到位?‍‍‍‍产品功能是不是太繁杂了?

在产品开发过程中,‍‍一定要删除掉各种废工,‍‍比如说审批非常多,‍‍没必要一个个领导挨个审批,一晃一周过去了,啥都没干。还有一个环节很容易掉链子,就是采购。‍‍一旦采购出问题‍‍该怎么办?‍‍我们要按照流程变革的思想,把一些活动前置,提前避险。

同时,还要注意项目管理中的风险管理,‍‍因为‍‍产品开发的过程是充满风险的过程,‍‍包括市场风险、‍‍技术风险、‍‍能力风险、‍‍团队管理风险‍‍、采购风险等等。一定要认真做好风险规避计划,‍‍按照计划来执行。

Q7:我们公司还比较小,这个时候是否适合做变革?如果变革的话,是一条一条变革‍‍比较容易成功吗?

蒋伟良:‍‍一个企业不管大小,‍‍都将面临变革。变革大师哈默说:“‍‍如果你的公司人数超过一张桌子那么多,就需要变革。”因为人多了,‍‍就要两张桌子开会了,‍‍就开始割裂了。

‍‍一个组织一定要在小的时候打造变革的基因‍‍,这样长大的时候,‍‍不至于遇到重大的困难。

变革‍‍不要一条一条来‍‍,一定要整体规划,整体考虑,‍‍整体突破。我们要把流程梳理出来‍‍,进行分析‍‍,我们要刻画出我们从小到大、走向未来的组织模式‍‍,分析我们应该走什么样的道路。

今天我服务的客户,‍‍小到100多人‍‍,大到几万人,‍‍他们一路成长过来都会有一个后悔,‍‍后悔变革晚了。‍‍如果早一点变革‍‍,在公司人少的时候变革,更容易打造良好的组织文化。

‍‍所以,我的建议就是变革永远在路上,‍‍还要整体考虑,‍‍全面变革。

Q8:我们今年重点在做社区门店的建设,您觉得如何能形成差异化,缩短盈利周期呢?

‍‍蒋伟良:社区门店是‍‍兵家必争之地‍‍。

社区要注重‍‍贴近客户,千万不要在店里坐着,‍‍一定要出门拜访客户。哪怕你做一个社区超市,‍‍在超市里‍‍购物的张大爷、李大娘也必须认识,‍‍了解‍‍他们家啥情况‍‍,必须加微信‍‍转私域。

社区就意味着桥头堡‍‍,因为社区不是‍‍综合体‍‍、大流量,它非常注重‍‍对区域的‍‍深耕细作。

同时‍‍,社区也不是一定要客户进店,‍‍你可以要通过线上手段、私域手段‍‍来和区域中的‍‍一切客户以及‍‍可能消费者产生联系。

不要想的‍‍一夜之间他们就会购物,‍‍要去思考、运营、转化。‍‍今天不来了,交个朋友也是可以的,‍‍明天自然就来了。‍‍因为社区的特点‍‍是周边客户有限,‍‍‍‍方圆3~5公里就这些人,因此‍‍跟传统流量做法是不一样的,‍‍需要坚持耕耘,深耕细作。

社区店要灵活‍‍,不一定开大店,‍‍可以开小店、‍‍开多店‍‍、立即开店,‍‍形成三角、四角,加密开店。因为对手一看‍‍社区周边几个角你都占了,很可能就不会再来了‍‍。

Q9:如果产品一样,可以从哪些维度来找和竞品的差异呢?哪些角度能够更加突出差异化呢?

蒋伟良:‍‍我觉得维度非常多。我们要深刻的洞察客户的需求,找到客户的痛点。其实,客户痛点无处不在,‍‍因为客户是永远‍‍追求高效,‍‍追求廉价‍‍,追求品牌‍‍,追求速度。而这些恰好是商业的魅力所在。

我们可以从价格‍‍、性格、‍‍服务、‍‍应用性、便利性、解决方案‍‍、场景定制等方面去思考‍‍产品的差异化和竞争力‍‍。一定要从客户角度去看,从客户痛点去看,而不是仅仅‍‍追求技术的‍‍完善和完美。

如果一个都找不到,可以像拼多多一样——降本。‍‍怎么降本呢?这就要全流程去思考怎么去改善‍‍产品的包装,‍‍改善了产品的性能,‍‍改善供应商关系等等,我相信一定能够找到价格的空间。

其实,差异化是无处不在的,‍‍一定要去思考和定义,‍‍到底什么是差异化,‍‍然后找到这样的护城河‍‍和竞争力。

Q10:您觉得生活美容和医学美容有哪些新的跑道?目前被疫情困住长达一个月无法开业,想请教您有哪些机会点‍‍?  

蒋伟良:生美和医美是非常大的跑道,可以说是战略级跑道。‍‍归根结底,现在大家都追求美好生活,‍‍中国有近3-5成中产阶级‍‍都将围绕着‍‍生活‍‍品质、‍‍个体健康,‍‍全方位地找到改善空间。

但是这些行业的问题比较多,口碑普遍不好,因为经常忽悠客户‍‍、强制卖卡‍‍等等问题,存在巨大的改善空间。

我们要在流程中找答案,‍‍在客户的服务过程找改善。‍‍现场有神明,现场有答案,‍‍一定能够找到巨大的改善空间。‍‍比如,产品的改善,服务客户的流程改善等等‍‍,不允许‍‍充斥着销售动作,‍‍踏踏实实服务好每个客户‍‍。

一定要想‍‍有没有技术和产品的创新,‍‍能够提升客户价值。尤其要改变过去忽悠客户的做法‍‍,各种各样的表面粉饰并没有给客户带来本质性的‍‍美‍‍,本质性的改善。

‍‍这个改善空间是非常巨大的,‍‍这个跑道是战略级跑道。‍‍目前这个跑道对手‍‍特别多,‍‍但还拉不出差距来。‍‍我相信战国时代总有一天会慢慢结束,‍‍只有追求科学的‍‍、创新的‍‍、系统化的组织‍‍,才能脱颖而出‍‍,找到未来的竞争力‍‍。

Q11:你有没有什么话送给正在变革中的企业‍‍?

蒋伟良:变革永远的‍‍没有结束的一天,‍‍新的一年开始了,‍‍年年都说难,‍‍但仔细想想也不难。

今天我已经送给大家很多话了,‍‍还是那句话,我们要成为笨公司,要认认真真做根本性思考,‍‍系统性变革,‍‍实现高质量发展‍‍。

根本性的思考,‍‍到底你的客户是谁?‍‍你的粉丝在哪里?

系统性的变革,就是‍‍围绕着你的战略、‍‍产品‍‍、流程、组织去做变革;高质量发展,就是‍‍响应国家的要求,‍‍改变过去的做法,来一场诚心正义的结构性改革,‍‍实现新的突破。

编者按:本文转载自微信公众号:高维学堂(ID:gaoweixuetang),主讲:蒋伟良,来源:高维学堂“创业者闯关指南”系列直播

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