在日本装情趣用品，在中国装盲盒，它为什么能在风口里躺赢？

作者|姜雪芬   来源|卖家（ID：maijiakan）

【板凳社区】的生意经：

1、站在风口卖铲子。在移动支付兴起后，自动贩卖的支付门槛消失，于是大量可以无人销售的类目兴起，从常规的饮料零食，到口红盲盒，再到生鲜药品，大量的场景催生出对硬件市场的刚性需求。

2、差异竞争。自动贩卖机，日本排第一。那么怎么和它形成差异竞争呢？自然是研发出更高性价比的产品，利用国内更低的人力、研发成本，拓展国内市场的投放环境，用定制化的方式来快速满足市场风口的需求。

3、服务能力。对于散户来说，投放一台自动贩卖机，他需要简单、直接、稳定的服务，比如通过数据了解投放什么毛利最高；什么时候需要补货；卡货了怎么办，能不能及时解决等问题。解决用户日常问题，是硬件供应商的核心软实力。

大概2018年左右，生产自动贩卖机的朱春锋接到一个订单，对方是个日本客户，需要几十台自动贩卖机。

朱春锋有点诧异，因为日本的自动贩卖行业全球第一，不仅掌握最先进的设备技术，也基本覆盖了全品类，“就没有在贩卖机里买不到的东西。”

后来，朱春锋发现，日本人买去的贩卖机，是用来装情趣用品的，“上层装安全套，中间装电子产品，下层大格装充气娃娃等大件儿，客户说在日本找不到这样的设备。”

情趣大国，竟然找中国供应商买自动贩卖机，这让朱春锋在意料之外，萌生了更多的想法。

这几年，朱春锋厂里生产的自动贩卖机，跋山涉水，时而出现在1400米高的山顶上；时而出现在大西北的沙漠里；一会儿远销日本贩卖情趣用品；一会儿又被东南亚人拿去装椰子，简直“万物皆可自动贩卖”。

在没有移动支付的年代，自动贩卖机在中国流行不起来，但是现在历史已经被改写了。自动贩卖机出现在大街小巷，无论是高级写字楼，还是沙县门口，一台自动贩卖机总能找到它的用户。

自动贩卖机已攻占人们生活的各大场景，它到底是如何一步步，成为资本手中的香饽饽，大众眼里的暴富机呢？

一

躺着赚钱的生意

2013年，做商超小家电销售工作的朱春锋决定创业，和从事自动贩卖机行业的朋友合伙，开一家公司。他们判断，中国的劳动力、房租成本不断上涨，自动贩卖机不需要大量的运维人员，占地面积小，是未来的趋势。日本就是个例子，高昂的劳动力成本促成零售商热情拥抱机器，自动贩卖机遍地开花。

一开始，他们从别的厂家拿货。后来，移动支付方式出现，自动售货机行业火起来。资本涌入赛道，那时，自动售货机运营商友宝刚成立了三年，就拿下三轮融资，累积融资超过6亿元。

他们看好行业发展，决定把硬件软件都握在自己手里，于是组建了开发团队，招了工人，转型做工厂，创立品牌。初期，厂里生产的机器主要用来卖零食、饮料，客户投放在写字楼、工厂、学校、医院等场所。因为合伙人之前积累的客户资源，产品销路不错，第三年就年销售额过千万了。

新晋玩家多了，朱春锋却不安起来：每天，一台机器的购买频次达上千，系统不稳定、网络故障，会造成出不了货、卡货现象，影响消费体验。他们发现，硬件其实没有技术壁垒，要有核心竞争力，关键在于把软件做得便捷、稳定、人性化，以及提供及时的售后服务。

团队一边优化软件系统，一边在全国签约近千家售后网点，一旦机器出现问题，会派人在48小时内上门维护。

完善售后服务系统后，他们着手拓展销售渠道，把机器挂在1688、淘宝上，吸引中小客户。2016年后，随着扫码支付的普及，自动贩卖机的销售额迎来爆发式增长。

一台机器售价5000~20000多元，中小客户占比80%。那段时间，他们经常收到“捷报”：工厂厂长采购机器，放在厂里，里面摆上香烟，每月销售额超过5000元，利润可观；景区人流量大，饮料畅销，两块钱的水卖五块钱，成了不少新客户心中的投放圣地。

他举例，深圳湾公园规定小卖部不能进入，但是售货机可以。在那边投放的十多台售货机，得专门雇个“保镖”守着，一天补几十次货。过年时，日营业额超过10000元/台，最疯狂时3天销售额超过70万。

自动贩卖机被人描述成“躺着赚钱的生意”，各行各业都想分一杯羹，多时一天有几百个客户跑到线上店铺咨询产品，有的要卖咖啡、牛奶、鲜果汁，有的想卖盒饭便当、生鲜蔬菜、红酒，似乎要把世间万物装进贩卖机。

订单疯狂砸来，朱春锋团队招兵买马，将研发组装团队由几十人扩充到100多人，2016年公司年销售额接近半亿。

但是，狂奔之下，也有隐忧。

二

风口之下喜忧参半

2017年后，幸运盒子贩卖机、刷脸支付售货机、口红售货机等新品种一个接一个，朱春锋发现库存压力更大了。

他的工厂位于东莞市黄江区，一万多平方米的生产基地里，一侧摆放着数十款标准机，专门卖饮料、零食，另一侧是生鲜机、售药机、盲盒机等定制机型。工程师介绍，这几年厂里研发了得有20多种贩卖机，有冷热一体自动补货格子机、机械手臂红酒售货机、冷链加热盒饭售货机、现制冰淇淋机、学生牛奶机，“市场风口往哪儿吹，我们就做什么。”

风口层出不穷，他们的机器得跟着风口狂奔。口红贩卖机最火时，他们一个月卖出2000多台，盲盒火了，年轻人追着盲盒跑，客户追着盲盒机跑，“今年某知名盲盒品牌跟我们定制了3000台盲盒机”。

社区团购火了，生鲜蔬菜机又走俏了。除了常规的冷冻功能，有的希望有取货码功能，类似丰巢快递柜，消费者线上下单，下班后在贩卖机里输入数字取货；有的建议机器上面加上智能加热功能，盒饭热三分钟就能直接吃；还有人建议有保温功能，持续加热保温，即买即吃。

朱春锋的厂里有30名工程师，组装人员近百人，还有自动化流水线车间。每年3-9月是销售旺季，平均每天要卖出100台机器，遇上客户催单，一半员工得加班。常规机型一般3-5天发货，生鲜果蔬机等大型定制机得等30-45天。

有些新机型，还得不断迭代升级。比如酒庄定制的红酒自动贩卖机，出货结构不同于上下左右简单晃动的抓娃娃机，需要四轴联动，师傅们连续加了两个月的班，改进了大半年才成功。

不过风口起得快，褪得也快，以前热销的产品，过不了多久可能就失宠了。

2018年，“一元嗨购”售货机很火，花一元钱玩转盘，能获得更高价值的商品。运营商盯上了这门生意，定制机器，在后台设置中奖概率。2019年的“心愿盒子”也利用类似的原理，每个机器有很多盒子，花20块钱，能出来苹果手机、大牌口红、低价口红等价值不等的商品，“突然火了一整年。”

后来，市场上还出现过自动彩票机，商家卖刮刮乐，把投资彩票机当作投资金矿。没多久就因为“相当于变相赌博”，被禁止了。

三

自动贩卖的未来

去年，朱春锋公司年销售额过亿。团队信心十足，自动贩卖机出现在工厂、商场、写字楼、地铁、马路、学校、医院，全方位攻占人类各个生活场景。

网友疑惑，自动贩卖机里就那么几样商品，真能赚钱么？在网上输入关键词搜索发现，有人说后悔投资，有人称亏了。

行业人士分析， 小打小闹不赚钱，规模效应很重要。自动贩卖机最大的运营商友宝，2015年开启加盟政策后才盈利。一路高歌猛进，铺设了10万多台机器，运营网络已覆盖300多个城市。其盈利并不单靠传统的商品销售收入，还来自于广告业务、售卖机器的收入。

但是中小运营商，自有其赚钱门道。他透露，同等规格下，日本产的蛇形机两万多元一台，能放400多瓶饮料，一般得一两年才能回本；但是弹簧机几千到上万元一台，能放300瓶饮料，投放得好，“一两个月就能回本。”

当然，投放之前，要取得相关产品的流通许可证，不然会有人举报。还得征得场地管理方同意，“不少买家在商超投放短则半个月、长则俩月，就被场地管理方赶出来，后者换上了自己的亲戚朋友来运营。”

除了中国买家，海外订单也涌来，欧美地区、菲律宾、越南等东南亚国家采购饮料机，更让他没想到的是，日本人也到厂里采购机器，用来装成人用品。

他了解到，日本作为世界第一自动贩卖机大国，研发的贩卖机都是蛇形机，只能卖饮料，居然不生产弹簧机。日本成人产业发达，要想卖成人用品，只能从国外进口。中国研发的弹簧机价格低，性价比高，受到海外客户青睐。

根据日本自动贩卖机系统工业协会2018年末的统计，日本自动贩卖机的数量为近300万台，约每43人就有1台，年销售总额超过600亿美元；美国拥有680万台自动售货机，约每40人一台；欧洲平均每60人一台。

2017年，据前瞻产业研究院，国内自动贩卖机数量仅不到20万台。朱春锋介绍，中国自动售货机行业协会估计，中国现在整个市场也才不到200万台。

在日本，人们在自动贩卖机里能买到整个宇宙，拉花咖啡贩卖机、小说贩卖机、鲜花贩卖机、狗狗洗澡贩卖机五花八门。

朱春锋认为，无人零售市场也还在起步阶段，想象空间很大。“只有你想不到，没有你买不到！”还有种玩法，把不同种类的自动贩卖机组合在一起，变成一家小型无人便利店，增加销售额。

但这与之前的无人便利店不一样。无人便利店多开在闹市区，电力、房租成本高。大爷大妈习惯挑选之后再付款，货损严重，因而火了一阵后就没了声，“早期获得投资的无人零售项目，现在基本上都死光了。”

而自动贩卖机的每一台机器就是一部数据终端，商品是封闭的，损耗小；运营商、厂家能根据数据给予新客户相应的投放建议，根据周边机器的销售情况，推荐搭配相应产品，风险更可控。

移动支付、发展中国家人力成本上涨是必然趋势。对于未来，朱春锋充满了信心。

编者按：本文转载自微信公众号：卖家(ID：maijiakan)，作者：姜雪芬