养老江湖丨许可：足迹遍及10余城，愿用合伙人模式践行自己的“养老理想主义”

图：历经生死的一次穿越

——许可开车从香格里拉到稻城亚丁

作者|刘超  来源|AgeLifePro（ID：AgeLifePro）

从自己创业到任职于日本养老企业，从房地产公司转战到国内大型连锁养老企业，再到国有企业，许可在养老行业的工作履历涉及不同体制、多种类型；从社区居家服务、小型养老院到大型养老机构，许可的角色也从最早的机构运营者转变为企业经营者、管理者；从一线城市北京、广州到西南小城攀枝花、丽江，从中部城市长沙再到西北乌鲁木齐......许可的足迹已遍布全国10余个城市。

谈到做养老，许可说，他很清楚自己是一个彻彻底底带着理想主义的人。这个理想很简单，就是为自己的伙伴及服务的长者们营造一个“善”（和谐）的环境和氛围。

一、创业草莽期：赚钱最轻松的时候

图：创业期 —— 许可的公司

2009年，许可开始他的养老从业生涯。

当时他和合伙人的想法很简单，就是赚钱。在养老行业早期，从来没有赚钱盈利这样的说法。不过，也是因为这样清晰简单的认知和定位，经营这家提供临终关怀服务的机构时，是他从业以来，帮助公司赚钱最轻松的时候。之所以能够盈利，是因为：

第一，机构定位清晰，是为重度卧床、癌症晚期、需要临终关怀等绝对刚需客户提供服务的医养结合机构；

第二，与医院合作，借助医院的医疗资源和支付空间，营造核心竞争力；

第三，轻资产投入，且在当时较低的人力成本中，以更低的运营成本获取收益；

第四，重视营销，重视客户体验。

早期的草莽创业，虽然收获了不错的利润，但许可想得更远，他对市场环境有着清晰的认知，觉得这种长期占用医疗资源的道路，走不长久。不过，专业的养老服务市场还是让他看到了巨大的机会。所以，2011年，他加入了一家日企继续探索。

在日企工作期间，许可的心态发生了变化。一方面，他对行业的认识更为深入，看到了养老的社会价值，内心萌发出一种职业情怀；另一方面，他在这家日企学习到了很多企业管理的知识，为他日后的工作打下了基础。

公司提供的平台，给了他足够的机会，去访问数10个国内最早一批从事敬老院的个体机构，接触大量一线护理人员。

这段经历或许可以解释为什么许可会全力投身于养老事业，走遍全国创办不同类型的养老项目，以及——渴望给老人的“第二个家”、对一线团队伙伴感受的重视、对家属的影响和感动.....点点滴滴的，美好而又深刻的事情在那时已经悄然降临。

二、美好的事：理想中的养老院

2015年，许可的想法落地了。

图：如家一般的养老院

在四川南部的小城攀枝花，一家小型养老院开办于市中心。许可离开北京，第一次来到这座四线城市。从说服投资人到选址规划设计、从招聘到培训，从开业到营业、从收获到感恩，一切都在按照计划进行。这是许可所有想法的雏形——小型多功能的养老院，闹中取静的位置，环境与气氛如家一般，尽心尽责的工作人员，老人说这里比家还好......

美好的事，说来简单的做法，在当时却根本不被理解。首先是市中心的选址，大家不明白为什么不是在郊区，而且还这么小，甚至都不理解为什么房间可以不带卫生间。在找当地主管部门汇报工作的时候，这样的做法颠覆他们的认知。更受争议的是，盈利的做法并不被很多人接受。

还好，许可遇到了一个足够信任他的老板，这让他在怀疑自己的时候还是坚持了下来。

当时他就跟小伙伴们说，“这里一定会成为本市最有名的地方之一，我们以后还会开很多家，要走出这个城市。”

在养老院获得诸多好口碑后，许可离开了这座城市。不过，让他欣慰的是，2017年，他还参与了国内某著名地产公司对这家养老院的收购。他感慨：“还好当时招进来的大部分小伙伴还在，我总算没有骗大家”。

三、养老在中国还处于起步，最好的时候还没有到来

做养老也有不好的事情，而且还不少。

养老服务首先是“服务”，这也意味着必须要直面提供服务者与被服务者，这两种人都曾让许可有过很多无眠的夜晚。

一次，入住的老人怀疑某个护理员偷吃了自己的一根“冬虫夏草”，要求护理员赔偿，并不依不饶，甚至开始人身攻击。委屈的护理员大姐哭得很是伤心，许可突然意识到，原来，需要他关心的不仅仅是客户。

所以，下一次，当一位家属因为自身家庭矛盾而对院长动手时，许可下定决心，无论如何都要保护院长，这些伙伴们也是他需要关注的群体。

也曾有怒火冲天的时候，他扬言说要行使武力。事情的起因是：一位老人去世，家属却拒绝前来探视，甚至推脱自己的责任。在老人快不行的时候，许可联系了委托人，却没有得到回应。面对家属的推辞，对老人的无视，他发了非常大的火。后来，许可承担了委托人的角色，处理了后续事宜。

纠纷最多的一年，要打官司的案件将近10起，诉讼对象从客户到员工都有，但他最终放弃了争执。尽管从人道主义和保护“弱者”的角度看，他都有可能会面临赔偿，但他只想获得一场正义，让自己身边那些用心的、努力的伙伴们知道，我们做的没错，凭什么要被人威胁。

流失优秀伙伴才是让人焦虑的事情。许可说，有一位院长每年都打数次电话跟他提辞职，这一打就是五年，哪怕许可早已不再管理那家机构。虽然每次他都能劝下来，但每次还是会心里一颤。

在服务30多个院长的时候，许可甚至总结出了一种应对优秀院长辞职念头的套路——先倾听，然后认同、表示感同身受，再安慰，最后一起期待，还要带点要求和鼓励。他说，很多时候，投资人有要求，企业也有自己的成本指标，他能做的就是协调这种关系。但也有委屈不已的时候，他自己也想来一句，“我也不想干了”。

说起政策的“圆滑多变”，对他而言，已是见怪不怪的事情了。

怎么能不让从业者抱头痛哭？面对行业内一些无谓的争论、天真的念想，便只好默然不语。真实的感受往往只能放在心里，在不断的探索与尝试中，拷问自己。

他说：“养老在中国还处于起步，最好的时候还没有到来。”

四、从服务一线到服务一线的人，养老的本质永远是“服务业”

在接触大量养老行业的从业者，与几十个基层养老院院长打交道，经历留人、裁人，全国性、跨区域经营连锁养老机构的过程中，许可对养老行业又多了一份思考：在行业快速发展的今天，一家企业要想规模化发展，实现区域全覆盖，应当采取怎样的管理模式呢？

图：新人的成长、院长的感动

2018年年底，许可再一次深度走访了日本的养老企业，这次访问，他主要聚焦于科技，他在想：是否可以借助人工智能和物联网的发展，给服务的实施和发展带来便利。然而，他再一次得到的确认是——这个行业必须以“人”为本，未来的社会养老服务恰恰会成为为数不多的，具有温度和释放人性的职业，而科技只是提高工作效率，有助于管理的工具而已。

许可说，过去自己有太多对养老行业的特殊认知，其实它就是一个服务业，那为什么不能借鉴很多服务业成功的经验？

也因此，他才开始借鉴、探索其他行业的成功模式，这才有了合伙人模式的想法。

以下是独家专访内容

01

AgeLifePro：您怎样与养老行业结缘？

许可：早在2007年的时候，我参与投资了一个医疗管理软件的项目，主要为需要做腹膜透析的尿毒症患者提供远程数据采集、传输和分析。当时做的太早了，科技的基础建设远没有今天这么发达，最后项目以失败告终。但在做这个项目的过程中，我认识了很多医生，在他们指引和带领下，我阴差阳错地参与了承包某医院一部分住院区的工作，从事临终关怀服务，这算是正式开启了我的养老之路。

02

AgeLifePro：得知您在日本养老企业工作过，这期间您从中学习到了什么呢？

许可：在日本企业工作后，我开始渐渐认识到养老服务的专业性和其作为社会服务的属性与价值。

我的工作分两个阶段，第一阶段，我负责帮助其他日本养老企业进入中国。最初，这些日本养老企业不知道怎么进入中国，很多公司找到我们，希望我们为他们做一些咨询，帮助其了解中国养老市场。因此，我有幸服务了日医、Benesse、FoodCare等企业，收获颇深。从分析中国养老的政策、市场现状，到走访养老机构，访谈从业人员与家属等等，都极大地加深了我对这个领域的认识。此外，借助这个机会我结交了很多日本养老企业的领导与从业者，他们给我传授了很多的专业知识，尤其是“自立支援”的理念，完全颠覆了我对照护的认知，并激起了我内心的冲动。

第二阶段，我被派遣到下属的“家政公司”当总经理，在负责这家“家政公司”时，经总部经营目标要求，借助日本领导的帮助，我们完成了从“乱”到“专”的转变，并逐步在北京家政市场彰显了以医院陪护、居家老人照护为特色的优势。整个过程由我亲自操盘，老板充分授权，日式企业精细化管理支撑。最终，我将这种劳动密集型、业务琐碎性的业态做成了一家规范企业，还实现了扭亏为盈。对我来说，这段经历极其宝贵，不仅让我草根式的企业管理方式得到了提升，更是通过这种大量、高频的服务方式，让我有机会深刻参与到营造服务接受者与服务提供者的关系中去。

图：许可代表日医参加展会

03

AgeLifePro：得知您在很多地方、不同城市、不同类型的养老企业都做过养老，在这个过程中，您有哪些想法？或者说是什么驱动您这样四处奔波？

许可：说起来既惭愧，也有趣。一方面，当时我自己想离开北京，我觉得北京太浮躁了，随便来一个企业就想做全国连锁，就想上市，而我只想安静地去开一家我心中的养老院，尝试一番。而且，我相信三四线城市更有这种潜力，至少服务提供者就是本地人。我脑海中一直有一种和谐的场景：养老院里有不少从业者都是本地人，当家属来探视的时候，可以和里面的某些工作人员亲切愉快的交谈，因为他们曾经认识。事实上，后来我经常见到这种场面，我们就有个院长，养老院里面80%以上的家属都认识她。还有护理员，就住在养老院对面的小区，休假没事的时候她都要跑过来转转。

其次，我从小就四海为家，也想去各地看看，了解不同的城市，所以希望借助这个机会去各地参与筹建一些养老院，在这个城市留下自己的印记。而且，随着专业水平的提升，我也希望能在不同的城市培养一些小伙伴，把自己能够整合到的知识和资源都分享给他们。

去年五一，我专程去了一趟乌鲁木齐，虽然和这个城市早就没有了联系，但那儿有着一家承载自己心血的养老院，你就觉得跟它特别亲切，当年的伙伴会等你来吃饭，然后说“你看，我们做到了”。而且，有意思的是，当年我招进一个当地的小伙伴，如今，我居然在成都碰到他，他已成为一家知名养老企业在成都的负责人。更有意思的是，曾经在另外一个城市与我有联系的院长，居然前几天通过我朋友圈的分享加入到了这家企业，和他成为同事。我很喜欢这种不期而遇的缘分。

另外，当时处于养老行业发展初期，很多养老投资者其实自己也没有想明白怎么做，常常中途改辙，导致我的工作也不稳定，像我这种不安心的人，就被迫要四处漂泊了。

同时，我的职业发展也遇到了瓶颈，我肯定不满足于在一个城市发展一两家机构，我还是有野心，只不过我的野心从最早的经营一家能够盈利又不失品质的机构转变为让更多的小伙伴参与进来，用他们的力量去创造更多的价值，也只有这样，我才能够合理地在这个低利润的行业获取更多回报。

04

AgeLifePro：合伙人模式在养老行业很少见，您为何会产生这样的想法？

许可：合伙人模式在国内养老行业确实比较少见，毕竟这个行业才发展，参与的企业有限，商业模式也都在探索中，可能还到不了需要考虑合伙人模式的程度。我本人之所以有这样的想法，一方面，从我自己的角度出发，像我们这种在这个行业工作数年，经验丰富、认真负责的人很多，大家去经营养老院的公司做管理，收入其实并不高，以至于很多人最后都以收入为导向，在央企和地产公司之间游移不定，我觉得很可惜，这些小伙伴应该去市场中打拼，影响更多的人。可是，收入太少怎么办，我觉得可以用合伙人的方式留住他们,给他们更多的空间。

另一方面，这与我在一家全国性跨区域连锁养老企业的经历有关。当时我们的机构遍布全国10余个城市，又是遇到企业在强调成本控制和利润的生死阶段，无论是从做顶层设计的角度，还是人情往来，我都特别在意院长们的想法，因为害怕突然来一个辞职电话打破你的平静夜晚。无论他是真辞职，还是借此机会给你来点谈判筹码，又或者是纯粹找你发泄心情，都会让你焦虑得睡不着。同时，还有那些兢兢业业，不计回报，充满担当的院长，我也会害怕他们被挖走，那些猎头公司和地产公司虎视眈眈。

我们都知道，服务行业本来离职率就高，何况是这样一个收入微薄又操心重重的行当，人才本来就稀缺。如何留住这些管理者们，是我一直在思考的问题。刚好，从去年开始，我一直有在尝试引入稻盛和夫的“阿米巴经营模式”，把各个机构和项目进行单元核算，进行单元的成本分析，并充分调动大家的经营意识，动员全员参与，要实现这样的目标，需要很好的激励制度。我认为，让他们成为我们的合伙人就是很好的激励。

此外，这个行业做久了，你会发现一个好的机构一定是个性化的，而这种个性化与团队的关系实在太大了。十五年前我读过一本书——星巴克创始人霍华德·舒尔茨的《将心注入》，我深刻记得书中 “变员工为股东” ，“员工会服务好顾客”的观点。

长远来说，随着劳动关系的规范和成本的上升，未来单一的薪酬模式将会受到挑战，传统的管理者会逐渐向经营者的方向发展。

我觉得对于一家想在全国快速发展的企业来说，跨区域的文化、跨区域的资源都将意味着巨大的挑战。一个好的模式设计值得我们探索，制度虽能起到管人的作用，但最终还是需要利益推动。尽管我有养老的情怀，但我也是要生活的。

05

AgeLifePro：您目前有没有一些初步的计划，打算如何推进合伙人模式？

许可：有一些构思，实际上我所在的企业也正在实践和探索中。对于合伙人模式，我总结了很多种类型，战略上、资金上、资源上，贡献价值上，小到一个机构，可谓管理层的单元项目合伙；大一点的是城市，在这个城市有多个项目，这就涉及到区域、公司层面的资源性合伙；更大的是企业战略层面的合伙。

合伙的方式一定要基于企业自身业务的发展情况和未来的规划，这是既要谈理想与价值观的题目，也是个算账的数学题，还需要做好法务的功课。

06

AgeLifePro：就您在全国各地做养老的经验来看，国内是否有成功的养老合伙人模式案例？

许可：因为这涉及到企业内部的管理机制，一般不公开，也很难了解到，如果有知道的，希望能够一起分享，我也非常期望能够了解。就我们自身而言，目前有在做一些尝试，我们某些子公司就是采用合伙的方式进行的，基于现状来看，这在企业快速扩张和发挥主动能动性方面，给我们带来了很大的帮助，后期我们也想在项目上进行一些合伙模式的设计。

07

AgeLifePro：您认为能够发展养老合伙人模式的企业需要具备哪些条件？

许可：第一，要清楚知道自己的产品和商业模式是否适合进行扩张，且是经过市场检验的产品和商业模式。同时，还需要快速的跨区域的发展，或者纯粹是想在现有成熟的业务中减轻高层管理者的压力。

第二， 搞清楚你有什么？需要未来的合伙人做什么？是否能够吸引到对方？能否平衡自己和对方的利益？

第三，需要一个健全的机制，明确各自的职责和任务，起码要以财务核算为依据。养老合伙人模式是一种企业组织机制和管理机制，与企业自身情况密切相关。

08

AgeLifePro：您认为除了养老合伙人模式，还有哪些值得关注的养老激励模式/盈利模式？

许可：首先我并不认同养老盈利模式这种说法，因为我觉得经营养老机构本来就应该是盈利性的行为，用你的成本获取合理的收入，中间的利润就是你的回报，这符合生意的逻辑，这其中的成败关键在于账要算好，保持脑袋清醒。

另外，最最核心的就是，这是一个建立在社会道德基础上，能够获取合理利润的社会性事业，千万不要用投机的、暴富的心态对待这个行业。

激励模式大都是一些企业的核心内容，我本人接触的不多，其他行业可以借鉴的倒是很多，比如海底捞。

09

AgeLifePro：您怎样看待养老合伙人模式的未来发展？

许可：作为一个劳动密集型行业，随着商业环境的逐渐规范化，人工成本会越来越高。同时，年轻人未来会更加个性化，职业更加多元化，发展合伙人模式有利于激发从业人员的积极性，管理的思维也会朝着经营的思维发展。

10

AgeLifePro：您这次的演讲题目是《基于“合伙人模式”的养老服务商业创新思考》，为什么最终选择这个题目？

许可：选择这个题目也与我从事养老行业的一些思考有关。最初做养老，我更多地考虑如何提供高品质的服务，这是探索的第一阶段；第二阶段，我更多地思考如何让养老机构盈利；第三阶段，我开始思考，怎样让养老院的院长、区域的负责人、总经理们能够有更大的积极主动性去创造更多价值，这也是我现阶段在思考和想尝试的方向。此外，我也会坚定不移的贯彻这次ABI大会的主题。

11

AgeLifePro：您希望通过这次分享，为养老行业传递哪些思考？

许可：首先养老是一个正常的生意，如果你有情怀，就请你把情怀转嫁到对企业和客户的责任上。我想，我们应该用更理性的商业思维来对待行业；第二，希望大家多关注身边那些努力和优秀的养老人，不管是一线管理者还是服务人员。

12

AgeLifePro：您对今年ABI大会的期待是什么？

许可：每次看到AgeClub的一些新闻，都会让我觉得这个行业充满了前景。所以来到现场，期待能够与这些同行业的人交流学习。

结语：

10余年的养老从业经验，见证了养老行业的初期发展，也不断更新着许可对这一行业的认知。因为赚钱的念头而涉入养老，最终兜兜转转，还是那套生意的逻辑说服了许可。养老与人有关，是服务行业，但只有找到一种可行的模式，才能真正留下那些为养老付出的从业者。

图：许可和他的那些养老专业的学生们

最后，用许可的一句话与养老行业的从业者们共勉：我们在起跑点相识，期待也能在行业巅峰时并肩！

编者按：本文转载自微信公众号：AgeLifePro（ID：AgeLifePro）