从“手工作坊”到“制衣工厂”的逆袭之路

作者|娄永力 来源|行业研习(ID：hangyeyanxi)

1999年8月，我出生了，搭上了20世纪的末班车，成为了人们口中不知道是褒是贬的“90后”；2019年，我20岁，每天在武大的校园里，骑着一个小电驴行色匆匆，为了茫然不定的未来奔波忙碌。矫情一点地说，我虽然今年20岁，但是经历过的事情可能比一些30岁的人更多，特别是出生于一个“商人世家”，不光我父母，我爸爸的哥哥们，我的堂哥们（我在这一辈排行最后）基本都是“生意人”，所以我看到过父母在经营过程中遇到过的各种各样稀奇古怪的事情，有时候自己也会从中学到很多东西。这也是我写这篇家庭发展史梳理的一个出发点。

出身河南新乡的我，有时候会觉得又不幸又幸运：不幸的是我可能出生在农村，从小接触到的都是城市人口中的所谓“农村人”，教育水平也比较低，而且农村的这个成长环境其实在很大程度上会制约孩子的发展，因为我看到过太多不称职的家长，将自己精神世界的匮乏“遗传”到自己的孩子身上；但对我来说幸运的是，我的父母不像一般的农村汉子、农村妇女一样，反而他们是比较有能力，比较有思想，甚至我觉得，他们相对于一些接受过高等教育的家长，更有实际的教育经验，即使他们只是农村初中毕业。

下面我会从头开始讲起。

1.邻村同学结连理

我父母都是上世纪70年代前半期生人，用他们的话说，这是眼瞅着就奔五的人了。而且我爸妈原本就互为邻村人，记得我妈说过，初中俩人曾经短暂地当过同学，而我爸对这件事情的描述可谓绘声绘色：“就记得你妈当时梳了两个乌黑的麻花辫坐在第一排，我是差生坐在后面。看背影就觉得这个女生应该长得不错。”可能我爸也没想到，这个当年注意到的女生后来真就和自己成为了一家人。

先说说我母亲的经历。我母亲出生在一个“重男轻女”的家庭，我姥爷比较钟爱我的两个舅舅。虽然我妈是家中的长女，但是没有享受到长女应该有的待遇。而且用我妈的话来说，自己的童年都是在打骂中度过的，虽然知道我姥姥姥爷是恨铁不成钢，但是我妈现在回忆起来还是忍不住会落泪。

记得当时我妈初中毕业后没有继续上高中，因为当时在我们家那边，女生快到16、17岁的时候一般都时兴去学一个手艺，比如裁剪、理发等等。我姥爷当时就送我妈去县城学了裁剪手艺，大概是在我妈18岁的时候。这个时候我爸“上线”了。

我爸这边相对于我妈来说，童年就比较幸福了，没人约束，无忧无虑。而且我爸爸是家里最小的孩子，所以从小直到结婚都是和我爷爷奶奶一起住。我爷爷当时是县城里农机公司的副经理，所以可能也动用了一点关系，把我爸安排到了县电业局上班。

到了谈婚论嫁的年龄，我姑姑当时和我妈一个村子，知道本村有一个姑娘长得特别好，就凭借“三寸不烂之舌”去说媒。没错，就是我妈。据“当事人”讲述，我妈当时根本没看上我爸，长得一般，唯一一点还行的就是瘦瘦高高的，一张嘴能说会道。但是真正的原因是我妈没想那么早结婚。但是我姑姑说可以两个人先处对象，结不结婚可以后面再说。恰巧的是两个人当时都在县城工作，接触的机会也多，所以我妈可能就“勉为其难”地答应了。后来我爸根据我姑姑的指示，频频向我妈示好，比如在我妈困难的时候偷偷给她塞钱，或者去给我妈做饭吃。这个过程就比较复杂了，总之最后就是我妈最后也“心软了”，就答应了这件事情。这也成为了我父母今后事业的开端。

2.手工作坊盛转衰

我父母1994年结婚，结婚之后我爸就开始跟我妈一起学裁剪手艺。这是因为在92年之后，国有企业和事业单位受到当时市场经济体制改革的浪潮冲击很大，而且确实是本身体制僵化，所以我爸选择从电业局离职。

当时两个人创造的买卖形式是属于那种传统的手工作坊：每次农村赶集，都会在集会上接活，也就是要做衣服的人去卖布的那里选好布料之后，送到我妈这里来，然后我妈会用裁缝专用的皮尺给顾客量好尺寸，然后把布料收下来，集会结束后拿到家里成衣，等到下一次集会的时候再拿过去，等顾客去取，然后赚一个加工费。

我妈回忆说，刚刚开始做的时候由于会的人不多，竞争者比较少，基本上是独一份，所以每次赶集，上门做衣服的人都是排着队，而且每件衣服或者裤子的加工费都是十几块钱（1995-1998），导致我爸妈每天都是相当忙碌。

恰好1995年我哥哥出生了，所以我哥哥的童年可以说真的是泡在了蜜罐里：稀罕的奶粉、成箱的玩具，还有当时并不流行的拍照。我哥哥现在还留着的童年的照片依然能组成一个相册。

但是到了1998年左右，集会上公开收布料做衣服的裁缝就比较多了，用比较时髦的话来说，市场准入的门槛降低了，竞争者不断涌入。本来也是一件好事，这样的话自身也能有紧张感，有动力去改进自己的手艺，提供更好的服务。但出乎我爸妈意料的是，恶性竞争开始酝酿了。据我爸妈当时回忆，有一家做裁剪生意的，把价格压得特别低，甚至低于成本价，导致我爸妈这边就非常被动，顾客少了许多，不得已只能压低自己的价格。再加上竞争者数量越来越多，所以在1998年之后，这个生意就显得不那么挣钱了。那家恶意压价的商家，据我爸妈后来阐述，成为了所有同行的“公敌”，最后迫于压力选择了放弃。

3.超生认罚守业忙

偏偏这个时候我出生了。其实在我和我哥之间，是有一个“孩子”的，只不过当时过于忙碌，于是我爸妈就狠狠心没要。到有我的时候，生意正差，其实我也是处于被“搞掉”的边缘，只不过后来被我奶奶劝住，这才保我一条小命。按照当时的计划生育政策，我是“不合法”的。当时镇子里面的头头们组成的所谓“巡查队”会深入辖区的村庄“明察暗访”，检查计划生育政策的执行情况。计划生育政策的执行力度存在地区差异，我们当地的检查还是比较严格的，但是远没有达到传闻中逼死孕妇的极端情况。农村人遇到这种情况一般都会让妇女带着孩子去亲戚家“避难”，如果被发现了就说孩子是自己亲戚家的。但是我爸妈当时考虑到自己的生意，所以就没有“跑”，而是按照规定缴纳了7000元的费用。如果没有前几年的积累，能不能拿出这笔钱还很难说，据说我们当地结婚的彩礼钱当时也不过收到4000元封顶。但是我当时依然没有上户口，直到2001年我才告别了“黑户”生涯，是我爸妈找人托关系去派出所上了户口。

由于当时的生意不景气，我小时候几乎很少吃到奶粉，玩具也是非常之少，现在小时候留存的照片还是我百天时候拍的，除此之外没有再享受过这种待遇。虽然很困难，但是我妈有着一股韧劲，说服我爸继续坚持这个行业，即使利润已经很微薄，而且日积月累的低头工作也让我爸妈的颈椎经常不适。他们的工作强度我至今依然记忆犹新：当我一两岁的时候还是和爸妈一起睡觉，小孩子一般都想要大人在旁边陪着才会入睡。我现在对我那时印象最深刻的事情就是，每天我半夜醒来的时候，发现爸妈都不在身边，于是全身光着跑出来，走到堂屋的正门口，对着爸妈干活的东屋放声大哭，听到动静的爸妈就会赶紧过来把我抱回床上，然后两个人等到我重新睡着，再去干活，即使已经到了后半夜。就是在这种情况下我爸妈一直坚持了十年。

虽然平时很忙，但是我爸妈仍经常注意我和我哥的生活，我现在回忆起来觉得他们已经做的很好了。但是我妈这两年跟我们聊天的时候，总是反复说起一件事情，大概的内容是我三四岁的时候，有一次我妈抽空去给我洗被褥。当掀开我被子的时候，发现床单上有很多小米粒一样的黑点，仔细观察之后发现，那是很小的血点。后来才知道，那是我被褥里面有一些虱子之类的小虫子，在我睡觉的时候叮咬身体，造成身上有许多出血点，印在床单上并且长时间跟空气接触发生氧化，就变成了黑色的点。我妈每次回忆这件事情的时候说，自己当时心里绞痛，用我妈自己的话来说就是：“把小孩折磨成这个样子了。”即使过了20年，她现在回想起来仍然忍不住要落泪。

4.工厂创业起步艰

到了2004年左右。个体裁缝的模式已经不能够适应市场发展的需要，主要是因为利润低和劳动强度大，两者也不成比例。与此同时，另一种类似于私营企业的生产模式在当时的农村地区兴起，原来偏处南方的密集型产业部分向中西部地区转移，比如服装加工、电子装配等行业。所以我父母在那个时候果断决定退出个体裁缝的市场，转向投资建厂。

虽然听起来感觉是一件非常正确、顺应了产业承接大势、很有前瞻性的决定，但实际上当时我父母干工厂可以说是什么条件都不具备，总结起来就是四个字“要啥没啥”：没钱、没设备、没人、没资源，几乎所有跟工厂运营相关的生产资料，都是空白的。唯一具备的可能就是我爸妈的手艺了。可能真的只有经历过的人才会明白，白手起家有多么的困难。好在当时乡镇和县级政府比较支持和保护个体户的发展。

我们县地域小，没有支柱性产业。虽然当年被评为了小康县，但实际上还不如一些贫困县的经济发展水平，所以政府对于个体户的营业执照审批还是比较宽松的，在申报方面没有遇到多大的障碍。至于资金，当时我父母应该是借遍了所有的亲戚，也跑了无数次银行、信用社去贷款，总算是凑够了启动资金。当时干工厂的主要开支就是购置设备、雇佣劳动力，以及一些电费之类的零碎费用，当然前两项开支是大头。

有过工厂经营经验的人都知道，前3-4年工厂一般是处于亏损状态的，主要原因是自身的名气较小，导致劳动力集聚效应不明显，当地优质的劳动力由于薪水或者是工作性质等原因不太愿意进入新设工厂工作。另外一个原因就是，工厂赖以生存的“单子”，在起步阶段，要么数量不足，要么质量不高，价钱较低。

我父母一开始干服装加工生意遇到的困难远远不止我刚刚提到过的那些。在我印象里，我父母一开始经营工厂——或者说那就根本不能算作工厂，只能说是一个作坊：工作的地点依然是在我家的东屋，购置了不到十台自动缝纫机和一些特种机器，雇佣了五个人左右，这就是我父母“老板”生涯的起点。

如前所述，刚刚开始办工厂能保持盈亏平衡就已经实属不易，一般都是老板倒贴钱，硬着头皮生产，为的是积累生产经验，摸清流水线作业的配置方式，另外树立工厂形象，打通货源等等。尤其是对于我父母干的服装加工行业来说，劳动密集型产业完全依赖劳动力补给与市场订单。聚集优质劳动力需要付高薪水，营造良好的工作环境，另外自身在区域内要拥有一定的知名度；市场订单的获得取决于工厂本身的生产技术水平。比如有的厂家只能生产低端的服装，因为这些服装没有什么复杂的工艺，所以价格较低，利润空间小；而有的服装工艺复杂，需要厂家有专业的、一般价值不菲的机器，更加熟练的劳动力，安排更加合理的流水线作业程序。

虽然我妈妈属于“科班出身”，在技术方面非常熟练，但是在工厂的日常管理和流水线的建设方面，还是一片空白。四面八方迎面而来的困难，使得我父母在开厂伊始，就遇到了巨大的阻力。最起码在前三年，所有的经营收入基本上都被投入了工厂建设。虽然那个时候我才上小学，但是对家里的生活条件变化还是有所感受的。当时我甚至感觉，做加工厂之后，家里的生活水平还不如我三四岁那个时候。

为了方便起见，我把这20年的时间分为几个阶段。上面提到的可以划分为“创业早期”（2000-2006）。之所以延伸到2006年，是因为自从2004年我爸妈决定办厂之后，两年的时间，工作地点都是在原来的老房子里，也是他们早期做裁缝活的地方。前面提到了当时办厂的困难，当然也有一些有利条件。

首先从宏观上说，21世纪初中国正在享受着巨大的人口红利，劳动力过剩问题在城市比较突出，在农村就更是一件棘手的问题。当时不存在所谓的“用工荒”，虽然农村劳动力素质不高，但是经过一段时间的技术学习，还是可以胜任一些基本的缝纫流水线工作。

另外，在我爸妈开厂之初，我家乡农村地区的平均工资大概是每个月500元左右。低廉的劳动力价格对于劳动密集型产业来说显得十分友好。所以从这个角度来看，劳动力问题反倒不是制约创业初期发展的关键因素。

虽说刚刚成立的厂子接单比较困难，而且就算接到了也是一些低档货，但是从主客观条件来说，我爸妈在当时已经将条件用到了极致：主观上当然是发挥自己吃苦耐劳的精神，凡是能动用的关系一一去联系，尽最大可能获取货源信息。当时家里没有汽车，但是如果接到单子的话，总不能让上家亲自来送吧。所以每次都是我爸骑着家里那辆“功勋”小摩托，后座上绑着几个布袋子，去上家的工厂拉原料。有时候一次还运不完，只能一趟一趟跑。如果距离近一点还能接受，远一点的话真的是很折磨人。

听我妈说，有次在焦作接到了一个不错的单子，但是上家还是要求自取原料。于是依然是我爸，顶着冬日的寒风，来回几十公里的折腾，终于安全把原料带回家。用我爸妈的话来说：只要肯去跑，总会跑来单子的。从客观上来说，我们家那个地方离郑州比较近，大概只有半小时的车程。郑州的轻纺工业比较发达，所以一些从南方转移到中西部的产业很乐于落户郑州，其中不乏规模不一的服装厂。这些企业也是委托加工，只不过由于他们承接的单子一般超出了自己的实际产能，所以也寻求继续向下放单，这就给了一些小微加工厂机会。

创业早期用我爸妈的话来说，也是“赔钱期”。虽然已经很努力地去维持日常的生产，但是利润却仅够弥补花销，早期投入的资金要想回本也遥遥无期。这个状态大概持续了两年，即从2004年到2006年。

5.扩大经营靠贷款

前面也提到过，那个时候的工作地点是以前的老房子，规模也就是不到十个人，设备比较陈旧，而且缺乏专业的特种机器，一些稍微复杂一些的工序没法做，所以只能挑那些较为低端的单子做。而到了2006年上半年，我记得很清楚，我妈拍板做出了一个影响深远的决定，就是要盖新房。当时的计划是盖两层楼房，一层自己家人住，二层当作生产车间，着手扩大经营规模。但是前面也提到过，自从干了这一行，家里面的积蓄基本上都投了进去，回头钱没见多少，现在又要盖新房，并且买机器扩大规模，这个投资当时粗略估算了一下，大概需要20万左右。要知道2006年的20万能在我们当地市区中心区域全款买一套房；在农村盖两层洋楼，所有的材料费、人工费，加上装修、家电，也不过就10万搞定。我爸比较保守，总是觉得过于冒险，最后我爸妈商量之后，我妈决定着手实施预先方案。

20万——怎么凑到这么多钱？可能我现在对当时的印象也没有那么深刻了，也就记得我爸妈跑了几十次县里面的银行和农村信用社吧，到处找关系，找贷款担保人。在农行贷到了7-8万，在邮政储蓄贷到了5万多，农村信用社贷了2万不到。

我一直认为去银行贷款是一件很轻松的事情，银行把钱贷出去，还有高于存款利率的利息拿，何乐而不为呢？但是后来我爸妈对我说起这段经历的时候，我对这个问题有了更深刻的认识。大概在2019年12月底，有一次我跟我爸妈煲电话粥，我爸无意间提到了现在国家银行的贷款政策。据我爸所说，现在地方上的国有银行对小微企业的生产贷款设置的标准越来越严格了。前段时间我们本村有一家冶金厂去县里面贷款，也是前前后后跑了几十趟，银行向这个厂子索要各种证件，除了传统的营业执照和经营许可证之外，还需要提供乡镇政府的介绍材料（具体的名称还不太清楚）、环评材料、贷款担保人财务状况等等一系列的材料。最后这个冶金厂就放弃了跟国有银行贷款，而转向民间集资（可能也是有点违法的意味），甚至借了一部分高利贷。

作为对比，我爸就跟我说起了他们当年，也就是2006年去银行贷款的事情。我爸认为那个时候是温家宝当国务院总理，在2008年金融危机之前，国务院特别强调要支持国有银行和地方银行向小微企业贷款以支持小微企业的生产，这也是促进非公有制经济发展的一方面举措。所以我爸妈当时去贷款，虽然跑的次数很多，由于是第一次去银行贷款，有些流程不太熟悉，而且材料的准备上也有一些问题，但是真正体制上的贷款阻力是很小的，最后在三家银行一共贷了15万。

至于后来为何国家对小微企业的扶持力度下降，我爸分析了一下，主要是出于三个方面的考虑：

首先，小微企业的贷款风险性很大。我爸没有大数据意识，他就仅仅给我举了个例子：跟他当时一起干厂的同行和相关行业的朋友，在开厂之初也是向银行贷款，比我们家贷得多的厂子比比皆是，上百万的也毫不稀奇。但是他们在后来的经营中纷纷溃败，真正坚持做下来的可能不到十分之一，其他厂子要么转让，要么关停。那么这些厂子的贷款如何还给银行呢？遇到这种情况，银行往往损失很大。因为即使银行查封了工厂的固定资产，但由于小微企业本身就是小成本经营，这些固定资产的价值可能不到贷款的五分之一；更有甚者，老板看到厂子经营不下去，就会提前结算资产，然后跑路。我爸说他身边就有这样的朋友，卷了贷款跑路，到现在都没有音讯的。

其次，小微企业的生产集约型不强。也就是说，这种“分散经营、各自为战”的模式，一方面产生不了规模效应，另一方面非常不利于政府的日常管理。尤其是这几年国家在推进产业整合，无论是地域上、规模上还是行业上，整合经营的趋势非常明显。对小微企业的贷款限制，可能也间接使小微企业寻求与大型企业的合并经营。

最后，就是银行自己的行为倾向。银行在看到小微企业还贷能力如此差劲的情况下，自然就会做出自己的选择，要么严审小微企业的资质、提高贷款标准、减小收款风险，要么给大企业贷款，尤其是一些还款能力比较强的国有单位，银行热衷于给这些企业提供资助。

6.以德报德显人性

在银行拿到了15万的贷款后，还差了大概5万的缺口，于是我爸妈借遍了亲戚朋友。本来这一段我是不想写的，但是后来思考了一下，这也是我爸妈创业经历的一部分，从这件事情也能看出来，人性在面对外界事物的选择性倾向：

我爸妈去找亲戚朋友借钱——我一个本家的堂哥，虽然是堂哥，但是他也就比我爸小五六岁，从辈分上来论，我叫他哥，他本身是医生世家出身，在我们村里面经营诊所，生意很不错，平时跟我家的关系也一直可以。我爸妈本来没有打算去借这位堂哥的钱，但是堂哥不知道从什么途径知道了这件事情，于是亲自上门送去了一万块，我爸妈也是既震惊又感动。最后这位堂哥临走说了一句话：“不够的话吭一声，随时来诊所拿。”就这一句话，我爸妈记到现在。前两年这位堂哥家里需要钱，我爸妈没等他上门，就送去了五万，对他说的一句话依然是：“不够了说话，来厂里拿。”

后来我爸妈对我和我哥兄弟俩谈起这件事情说：“锦上添花容易，雪中送炭很难。我们家可能做不到以德报怨，但是以德报德是必须要做到的。”

类似的事情我不知道经历了多少次，因为我爸妈一般轻易不欠人钱，自家的好亲戚有的时候来找爸妈借钱，我爸妈根本不会有一点犹豫，也根本不会让写个欠条什么的，完全就是出于信任。借出去的钱没有一次主动去要过，都是别人有钱了就还上，都对我爸妈的人品高度评价。

与此相对比的是我爸爸的三哥，也就是我的三伯。我爸妈当时也上门去借钱了，我三伯说的意思是：借钱可以，但是必须要打欠条，而且要规定还款时间。不得已我爸只能照做。在还款期限还有一半的时候，三伯就忍不住打来了电话，问什么时候还钱。一连几次，我妈忍不住了，即使当时很缺钱，但还是从购置设备的款项中抽了5000还过去。后来我爸妈再也没借过我三伯的钱。人性真的是一个很奇妙的东西。

7.积淀期中寻货源

钱到位后，我爸妈的事业就进入了第二个阶段（2006-2011），姑且称作“积淀期”吧。终于，楼房盖起来了，这在当时的村里可以说是“一览众山小”——站在楼顶就能看到全村灰色的瓦房顶在脚下匍匐，有种莫名的优越感。二楼的150㎡加上一楼的两个房间被改造成了生产车间，空间比原来大了两到三倍。

我爸妈这个时候意识到，要想有利润，就要有一定的规模。在硬件上，他们购置了二十多台电动缝纫机以及一些特种机器，比如打结机。我们平时穿的牛仔裤需要用皮带，在裤腰上有一圈不到一厘米宽的固定皮带的布条，上下进行固定的细密针脚就是打结机完成的。

硬件设施到位了，在人员安排上也有了很大的进步。经过两年的摸索，我妈对于流水线的设置已经有了自己的心得。当时招工相对来说比较简单，即使是新手，我妈也是亲自上阵教学。这些工作完成之后，生产规模比以前扩大了三倍。

更难能可贵的是，我二舅将自己的面包车也贡献出来当作拉货车，这终于将我爸从小摩托解放出来，并且能够跑更远的单子了。从2006年开始到2011年之所以叫做“积淀期”，是因为这一时期虽然工厂的模式还是比较原始，但有了一定的规模，流水线也比以前成熟，雇佣的劳动力也更多，工序链条更完整。规模的扩大，就意味着产能的扩大，生产利润也会增加。

从这个阶段开始，我爸妈开始有了货源的概念。在这里需要再介绍一下“专业知识”。在服装行业，一般单子分类两类，一类叫做市场单，一类叫做外贸单。

市场单面对的是国内市场，质量高低不齐。我们国内有的比较著名的服装品牌放出来的市场单比较高端，工艺比较复杂，加工费，也就是附加值，相应地要高一些；而一些小厂家的单子一般来说会把好的单子自己留给配套的加工厂做，而一些比较低档的单子往下放，给一些小厂子，比如一些企业的工装，就属于市场单。

外贸单一般来说都比较高端，因为是面向国际市场，也是国外的公司给国内的大企业下单，这些企业再根据实际情况进行产量分配。外贸单的产品工艺复杂，不光是工序多，而且需要专业的机器和熟练的人工。相应的这些单子单件服装的加工费相当高，可能是市场单的几倍到数十倍。

我爸妈以前接到的单子可以比喻为“打一枪换一个地方”，很不固定而且数量少，生产衔接是个大问题。在扩大生产规模之后，他们就开始有意向外寻求稳定的供货渠道。

从2006年到2008年下半年是一个“分支阶段”——从房子落成、机器和人员到位延伸到2008年底。中间我爸妈的主要任务有几个方面：

首先就是根据自己的生产能力去找一些对应的放单企业，争取形成自己稳定的订单来源；

其次就是继续完善流水线建设；

最后就是培养熟练工人。

第一个任务相对于后两个可能是最困难的，因为作为一个没有任何资质的小厂，放单企业是不会轻易把比较重要的单子交给你的。

面对这个问题，我爸妈的解决方式也简单，首先就是把接单价格压一压。比如以前单件成品的加工费是10块钱，可能我们9块就接了；另外就是“以质服人”，在这方面我妈妈非常精通，整个厂子的全部生产过程全部在我妈的掌控之下，严控质量关。质量上去了，放单企业会认可你的生产能力，自然就会把一些工艺更复杂的单子交给你去做。

写出来感觉轻飘飘的，中间我父母经历了非常长时间的摸索，且不说跑了多少次郑州，去找合适的企业，单单说一些被“放鸽子”的经历，也能说几个小时吧。在流水线建设上，我爸妈也是每天琢磨，怎么安排工序比较合理，比较能出产量。到后来这个体系琢磨的比较成熟了，用到实际的生产过程中，再根据实际情况进行调整。

最后就是熟练工人的培养。说到这一点，我爸妈非常有感触。曾经有一次他们去郑州的一家服装厂，有机会进到生产车间参观一下。发现这个厂子熟练工的生产效率平均下来是自家工人的2-3倍。仔细观察之下发现，他们的工人操作手法非常简洁明了，没有一些冗杂的动作，这样也就节省了操作时间。于是我爸妈回去自己摸索这些技巧，找到一些比较简单的机器操作方法和缝纫方法，简化这些程序，提高工人的工作熟练度。从管理学的角度来看，这叫做“动作研究”。动作研究是研究工人在生产过程中的动作协调、省力、省时、简便的一套方法，其创始人及最得力的传播者是美国的吉尔布雷斯夫妇，基本要旨是“分析研究劳动者在劳动中的各种动作，取消无用的动作，改进有用的动作，使所有的动作都成为必要的良好的动作，以提高劳动生产率”。虽然我父母不懂这些，但是直接把这些道理用到实际工作中，我认为也是一个了不起的成就了。

8.金融寒冬引波澜

一直到2008年上半年，扩大之后的厂子终于开始盈利了。平时我对这些情况是不太关注，或者不太了解的。至于为什么我感觉好像家里挣了点钱，是因为在4月的时候，我爸妈带我去买了几件新衣服。在此之前我的衣服和裤子都是我爸妈自己做的，很少去买衣服，为数不多的几次也是去买里面穿的保暖衣和秋裤之类的。

过了一段时间，爸妈又给我换了一张床（我以前睡的床比我年龄大），还在堂屋装了一个空调。

但是好景不长，生意刚刚有了起色，突如其来的金融危机使得整个行业陷入了不景气。从2008年5月开始，外贸单急剧减少，市场单虽然没有外贸单下降的严重，但是区域产能也最起码下降了3-5成。

具体的困难情况我不是特别了解，但是从一件事情上可窥一斑：2008年7月左右，那个时候距离汶川地震大概过去了两个月，外界援助的力度一直没有减小。当时村委会号召村民捐款。我妈从兜里掏出了3张10块的和3张5块的一共45，让我拿去村委会捐了。这本来是一件很平常的事情，但也是前段时间，我们在聊天的时候提到了这件事，我妈说当时家里的现金就50块钱了，捐了45，剩下的中午买菜。可能有人会说，现金没了不还有卡吗？那纯粹是在臆想，所有的存款都投进了生产，卡里一分钱也取不出来了。

好在2008年的冬天，金融危机的影响减弱，另外可能真的是我爸妈“运气好”，接到了一个数量比较大的订单，当时估算一下做完大概需要不到3个月，能挣4-5万吧。这对于我们家那个时候的条件来说，已经相当让人动心了。这个状态持续到了2011年。

9.劝服流转母当先

接下来就是第三个阶段（2011至今）。到了2011年，我们家已经有了一定的积蓄。我爸妈在长期的“生意场”上已经积累了相当充分的经验。再加上当时原有的生产规模已经不能够满足需要，长期在住宅里面生产严重限制了产能。所以我爸妈还是冒着极大的风险决定迁厂。

当时我村最南面邻路有一块大概3亩多的宅基地，这块地是属于村里的13家住户使用，平均下来每一户得到的土地太少，其实不够他们建新住宅。这块地在2011年之前一直是棉花地。我妈独具慧眼，认为这块地的位置和大小都不错，是个迁厂的好地方。这个时候迁厂比以前多了一个全新的问题，就是流转土地。

这一块土地的承包权分散在13家农户手中，只要一家不同意，这事就办不了。而且这13户中还有不少是村里出了名的滑头，不太好沟通的那种。但是没办法，我爸妈加上我二舅，在那段时间里一直挨家挨户地跑。一般都是晚上吃过饭我爸妈就出门，等我睡觉了也等不到他们回来。所以我那个时候总算是学会了怎么上那个新大门的保险，然后自己关灯去睡，至于我爸妈啥时候回来，我就完全没有印象了。

刚刚开始的时候我爸妈肯定是挑一些比较好说话的、占有土地比较少的那几家去说，阻力不大，把价钱谈好之后基本上也就成了。大概有个七八家，在开始运作这件事情的第一个月内答应了我爸妈的条件。还剩下一小半就属于那种“滑头”，这些人一般占的地稍微多一点，他们知道，只要一家不松口，这事就不算完。所以要么是说出的价格低了，要么是找借口说自己家要用来盖房子。总之各种理由齐上阵，就是不松口。

我爸跟我二舅两个人后来实在是灰心了，本身就受了天大的委屈，就劝我妈说算了，再找另外一块地方，或者是先缓一缓。但是我妈不是一个轻易服输的人，见我爸和二舅都退缩了，她就毅然顶了上去。需要说明的是，在农村这种事情，一般都是家里的男性出面去谈，但是我妈那个时候已经顾不上这些，完全凭借自己的耐心和口才，说服剩下的几户，同意“卖地”。前后总共花了大概半年和大概8万元，终于搞定了这件事情。然后用家里剩下的存款，修建厂房以及购置设备，终于在2012年初把原有的生产地点转移过去，这算是我爸妈创业经历中又一个转折性事件了吧。

10.勇抓机遇道愈宽

在这个阶段的发展没有前面两个阶段那么困难，因为已经有了一定的积淀——无论是物质积淀还是经验积淀。在此我特别想着重说明的一点，就是我父母的选择和眼光问题。

前面提到过，服装行业的订单有市场单和外贸单两种，前者一般来说比较便宜，而后者的加工费高。2015年的时候，厂子的规模已经比较稳定，而且各方面的设施也比较齐全。所以我爸妈想去试着接一下外贸的单子，比如西服、西裤以及配套的马甲等等，还有很多爆款的风衣。不得不说我爸妈的决策是明智的，他们去郑州找做外贸的大厂，起初很多企业是不认可我们这种小厂子的，所以碰壁变成了家常便饭。

但是后来非常戏剧性的是，郑州一家做正装的国有企业计划放出去的一批西装马甲，由于下放的厂子出了点状况，所以没能全部消化这笔单子。碰巧的是，我爸妈有一次在跟一个同行打电话交流的时候得知了这个消息，当时那位同行说，这笔单子的工艺要求极高，若非有十足把握就最好不接。但是我妈认为这是个绝好机会。

没有耽搁，得知消息的第二天，我爸妈就赶赴该公司去协商。最后公司终于答应，先做1000件看看效果。拿到单子的时候，我妈特别高兴，但是拿到样品一看顿时傻了眼，因为原来听说工序复杂，没想到亲眼看过后，这个复杂程度远远超出了她的想象，而且有几道工序必须由专门的机器完成，而这些机器就算是购买国产品牌也要上万元。但是开弓没有回头箭，我爸妈就硬着头皮顶上去。一方面去购置新设备，另一方面我妈亲自上阵做样衣，每个工序都亲力亲为，第一批的十件成品全部出自她之手。后来经过一段时间的磨合，终于把全部工序摸清楚，把技巧教给工人们，这才有了产量上的提升。后来交货的时候，公司验货之后还特意夸奖了我爸妈，这也为以后的长期合作奠定了基础。

从那个时候到现在，我爸妈一步一个脚印经营自己的生意，从最初的10个人，慢慢发展到现在的50余人。厂子的规模也扩大了几倍，每年的流水有大概200万，这在以前也是不能想象的。虽然说起来有一种逆袭的意味，但是本质上来说，所有的逆袭都是建立在持之以恒的奋斗和抓住一些稍纵即逝的机遇之上。

编者按：本文转载自微信公众号：行业研习(ID：hangyeyanxi)，作者：娄永力，武汉大学政治与公共管理学院