陈小华:对所有人都危险的危险不是危险

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(图片来源:摄图网)

口述|陈小华 整理|张九陆 来源|i黑马(ID:iheima)

2月12日晚上,系列直播课的第15课开讲,我们请来黑马导师、到家集团创始人兼CEO陈小华,分享“家政行业:业务停摆下的数字化突围”。 

疫情影响到了所有人的日常生活,但是也使得我们拥有了更加持久的数字化生存能力。

我的分享将分为以下几个部分:首先,我会讲讲疫情对到家集团的影响,相信通过我的个例,大家也会有一些自己的感触。第二个话题,疫情下,怎么活下去。第三个话题,是要抓住机会,任何危难之中都有机会。

最后一个话题是升级,前段时间我接受了一些采访,提到危机以后,到家集团也要完成商业模式的升级。尤其黑马平台上很多都是扎根于产业中的“一亿中流”创业者,我想借这个机会跟大家谈一谈互联网平台、产业互联网,以及我们在其中是如何实践的。

我分享的不仅仅是疫情的机会,也是“一亿中流”创业者们在下一个十年甚至二十年的机会。

01

影响

与大家一样,春节前疫情来临时,我第一时间想到的,是它对我和员工的健康、对周边的人有什么影响。

大年初二,我们开始意识到这次疫情不仅仅是员工的健康和如何上班的问题,而是对产业和经济都有巨大的影响。于是从那天起,我们的财务部以及各个业务部门就开始测算影响,每个月有多少现金流出,我们能活多久?

疫情对不同行业的影响是不一样的。可能有些行业是受益的,比如游戏、短视频、在线娱乐,还有生鲜电商。但是疫情对服务业的影响巨大,旅游行业停摆,餐饮行业几乎都关门了,包括理发行业也受影响巨大。

疫情对家政行业的影响更大。不仅是家政行业,所有O2O服务都受到巨大影响。出行服务同样如此,滴滴之外,疫情对快狗打车的影响也是巨大的,因为货运也要跟人接触,比如搬运货物。

另外,疫情对广告行业也影响巨大,往年这个时候都是招聘广告、房地产广告最火的时候,但是如今房地产经纪公司没有开门,工厂都没有开工,怎么招人,怎么打广告?

所以,疫情对各个产业的影响巨大,这是第一个判断。

第二,风险的降临,到底是对大树影响大,还是对小草影响大?有人说,疫情对大的餐饮公司、家政公司影响大,但对于小老板、个体户影响不大,我认为不对。其实疫情影响的严重性,跟企业大小没有关系,跟企业的健康度、资金储备有关系。哪怕只是开一个小加盟店,借了几万元,现在也要交房租。相对而言,大企业筹资的能力、银行贷款的能力、找股东借钱的能力肯定也更强。如果你没有负债,资金储备足够,大企业一样可以在疫情下活很久。

02

活下去

那么,如何活下去?

摆在第一位的就是控制成本。很多人说疫情只是影响收入,但实际上活下去的第一要素是成本。很多“独角兽”企业融资时,投资人都会问,你融完这轮资做多少个月的打算?一般是做一年,稍微保守的18个月,没有哪一家公司会动辙储备30个月的资金。像58到家、眉州东坡、西贝这种规模比较大的企业,尽管有融资、有资金储备,但是这些钱同其每年的收入相比,还是个小数。今天的腾讯、阿里巴巴很强大,但是看看他们的财报,一年的成本也是以千亿为单位的,而他们的资金不可能储备几千亿。所以,即使像BAT这么强大的公司,如果没有收入,也同样存在着巨大风险。

此时只有一种办法,当收入为零的时候,一定要控制成本。

到家集团在2月10日就完成了动员,我们是怎样控制成本的呢?

第一,把原来计划扩张的费用全部停掉。比如市场费,即原来计划在今日头条、快手、百度平台上做品牌的费用,这个时候大规模推日活没有用,品牌广告费要减。还有计划新开店和员工招聘要停掉,新开的城市计划要停掉。

第二,我们将按照政府政策的指引,对某些支出做一些合规的延缓。国家允许社保、税收、五险一金延迟缴纳,还有房租等等,进行充分协商。在今天的大环境下,面对不可抗力,政府、社会的舆论环境是会支持创业企业的。等疫情过去,业绩爆发,再将钱补上。

第三,在疫情下,很多公司可以跟员工去协商工资。按照人社部的要求,在第二个工作周期里,工资是可以协商的。尽量做到不裁员,如果业务大量减少,可以在政策允许情况下,让部分员工休年假、轮岗。如果公司现金储备足够,也可以不做这一条。

我从来不担心政策层面会有不利变化。最近人社部出台了很多政策,各地政府也出台了很多政策为企业减负。在任何一个时代,企业收入、政府税收和员工工资的本质都是劳动者创造的价值,如果企业活不下去,员工利益一定会受损,政府的税收、社保、五险一金也一定会减少。

第四,想尽办法抢收入。虽然疫情的影响很大,但是随着2月10日的到来,逐渐有一些公司复工了。看起来这个时候抓收入很难,但是竞争对手也少了。

58到家的很多员工非常了不起,我本以为疫情这么严重,公司应该几乎没有收入,但是他们通过在线办公、在线招聘、在线视频、远程签约,实现了相当于原来百分之二三十的营收,对我们来讲,这也是一笔不小的钱。尤其是在线培训部门,我可以很骄傲地说,我们1月份在线培训的收入,跟去年12月是差不多的。

此外,还可以寻找外部资金。如果创业者这时候能融资,要赶快拿,能交割的赶快交割。能向股东借贷的赶快借贷。尤其是基本面非常好的公司,此时一定要补充现金。

总而言之,活下去就是要削减市场费用,削减人力成本,削减房租成本,取得员工的谅解,凝聚人心,想尽一切办法抓收入,想尽一切办法募资。只要你能活下来,竞争对手就会少很多。

03

机会

前面说的是疫情的影响和如何活下去,同时我们也可以看到,疫情同样也带来了些机会。

对58到家来讲最大的机会,就是现在是完成商业模式升级的最佳时刻。

从创办的第一天起,58到家就不是为了做一个简单的家政连锁店,而是至少要做到两个颠覆:第一,把中国的家政行业从家庭作坊变成现代连锁,带入现代商业文明;第二,把整个中国家政行业带到移动互联网时代。我们不但要把原来的“小卖部”式的家政公司变成国美、苏宁,更要把它们带到天猫和京东式的电商时代,我们就是为此而来。

这次疫情给了我们千载难逢的机会。以前,客户、阿姨要面试,总希望线下见面,现在疫情把线下的依赖都打碎了,我们的员工推在线签约非常顺畅。我原来说,需要三年时间才能让在线面试、在线挑选、在线签约超过50%,但是这几天,大部分订单都是在线的。我相信疫情过后,所有的雇主、阿姨、员工,都会相信在线找工作,在线签约。

当然,目前绝大多数家政公司都没有这种能力,因为他们之前都习惯开门店,靠一个店长做所有的事情。而58到家靠的是一个强大的研发产品技术体系,所谓的门店只是一个客户接待中心。我们所有的阿姨都来自互联网,所有的客户线索来自互联网,没有纸质合同,都是电子合同,所有环节都实现了数字化,所以在这次疫情中可以迅速切换。

正如去年华为被美国打压,海思半导体一下子从备胎转正。我们的线上业务也是这样,幸亏过去一年半我们坚持在产品技术和数字化方面的投入,这是我们对商业模式的升级。比如线上培训,原来都是免费的,去年开始,我们建立了几个远程教学的直播室,天天去研究跟谁学,好未来、新东方是怎么做在线培训的,我们还提出一个口号——2020年培训要从成本中心变成业务中心。我们才刚刚开始,就被疫情迅速变成了一家互联网在线培训公司。

虽然行业不同,但是这时候一定是有商业升级的机会的。做SaaS软件的创业者,就应该抓住千载难逢的机会,做视频、做娱乐;生鲜创业者,就应该抓住机会做送菜到家。快狗打车做物流,原来采用的是“货地模式”,但是现在我们发现三轮车出不去了,摩托车出不去了,然而复工以后,很多公司仍然要吃饭,希望集体订饭,怎么办?所以最近我们密集地跟很多生鲜店合作,跟小区合作,然后跟办公室合作,用我们的面包车来送餐,因为这样效率更高,更安全。这一切都是在抓新的商业机会。

第二个机会,就是跟各方面建立合作的机会。因为这时所有公司都受影响,越是艰难的时刻,大家越要抱团取暖。此时我找物业公司合作消毒服务,找另外一个APP合作流量共享,都很容易实现。

大家一定要记住一句话:你艰难,别人也艰难。绝大多数公司都是生存在竞争的环境中,到了今天,很多竞争对手都放弃了,此时正是开发合作伙伴的好机会,也是公司建立品牌的最佳时机。

第三个机会,是修炼组织能力。一个公司,变革的最强大力量来自生命需要。作为一名创业者,即使此时你商业模式升级,找合作伙伴都没有机会,但还有一件事应该做——修炼组织能力,每到危难时刻,就是修炼组织能力的好时机。

关于机会,还有一句话要跟大家分享。虽然这次大家看到很多危险,但是记住,对所有人都危险的危险不是危险,对所有人都是机会的机会不叫机会。此时要做的是取得相对优势,只要你活下去,相比对手做得更好,成本控制得好,商业模式升级得快,员工凝聚力强,品牌做得比别人好,当疫情过去的时候,你的公司战斗力、工作状态、效率就会比别人高。

04

信念

这些天来,我的感受是,越到后来,信心越足。我们一定要相信疫情肯定会过去,不管一个月、两个月还是三个月,它总会过去。真正的需求一定会存在,除非你原来的商业模式和需求是假的。

今天受疫情影响越大的行业,等疫情结束以后,爆发的可能性就越大,包括旅游、餐饮。好多人都在说,疫情结束以后要去吃火锅、聚会、唱歌。今天大家没上班,过一段时间大家都上班的时候,都要请月嫂、请保姆,很多人家里都是好久没打扫的。所有真正的需求,在疫情结束以后一定会爆发。

作为创业者,一定要有活下去的信心,不要害怕做艰难的决定。

当年,在58同城,2008年金融危机来临的时候,很长时间没有新的资金进来。当时公司有500人,账上不超过50万元人民币,不要说三个月,一个月的资金都没有,怎么办?

我们要活下去,必须做艰难的决定,必须要挣钱,必须要盈利。记得当时我跟姚劲波做了一个当年看来比今天还要残酷的决定:公司有三个事业部,我们对这些事业部的老大说,从明天起自负盈亏,每个月给公司交10万元,亏了算你的,挣了也算你的!

我们还对深圳、广州的分公司总经理说,从下个月起你们要自负盈亏,总部不会给你拨一分钱的资金,你们要挣钱养活员工。58同城深圳分公司在2008年金融危机之前有100多人,最艰难的时候,只剩不到10个人,他们在罗湖租了一个民房,一个组长带着不到10个人度过了2008年的冬天。到了2009年,深圳分公司迅速恢复到上百人,当初坚守的组长变成了深圳的总经理,后来变成了华南区的总经理,又成为一项业务的大主管。我经历过这些,所以我在58到家对所有员工讲,58到家一定会活下去,无论多艰难。

有一部美国电影,叫《127小时》。一个骑自行车的小伙子摔掉山崖,手被卡在石头缝里面。他想了各种办法,想把石头撬开,让自己的手臂出来,无法做到。最后只有一种办法,趁着自己有力气的时候,把自己的手臂砍断。那个人真的用自己背包里的小刀,一刀一刀把自己手给砍断了,最后拿着断臂出去,活下来了。

我们一定要有这样的信念。如果一个公司面临困难,我们就慌了,那么我们作为企业家、创始人是不合格的。

创业是一件非常残酷的事情。很多创业者都说过,创业最开心的就两天:一天是开业的时候,因为兴奋;另一天是公司关闭的时候,因为解脱。只要你能活下去,你会发现,这一次疫情一定不是你人生最艰难的时候。

当你做58同城经历过生死之战,然后又做了58到家的家政业务,还有快狗打车,同样经历了很多残酷的生死之战。今天的疫情会影响你三个月,它的影响就是一个数字,短期看来影响是巨大的,但是只要你活下去,这次疫情绝对不会是你最大的挑战。

一家公司最大的挑战,永远是团队。各位“一亿中流”的创业者回想一下,你有没有同合伙人吵过架,朋友反目成仇,股东对你不支持,发不出工资,商业模式踏空,竞争对手突然融了很多钱发起一场补贴战……这些事情哪一个比疫情小?当你经历过这些事情,再回过头来看此次疫情,又算得了什么呢?

5,数字基础设施

去年58到家开年会的时候,我提到了一个词——数字基础设施,58到家一定要成为中国家政行业的数字基础设施提供商。我认为,产业互联网就是数字基础设施。

我们原来做生意都是靠一系列基础设施,比如要线下开店,需要物流、水、电、燃气,工商总局定的标准,再加上线下的许多服务等等,都是基础设施,但它们都不是数字化的。在家政行业,目前还缺少数字基础设施,比如保险系统、阿姨健康系统、阿姨简历系统、在线面试系统、阿姨的工资发放系统、培训系统、信用系统等等。我把这些叫做家政行业的数字基础设施。到家集团去年做了七八个系统,这些系统逐渐要向整个行业开放,帮助别的家政公司做得更好。

今天我们看到的电商基础设施,很多都是由阿里巴巴提供的,像支付宝、阿里旺旺、模特拍照系统、统计系统、阿里云等等,都是电商的基础设施。多数电商网站都是在卖商品,只有阿里巴巴和少数超大企业在提供数字基础设施。

未来有野心的企业家,可以在其所在行业内做一个基础设施。做产业互联网,就是要做数字基础设施,让整个行业由第一代撮合交易,沟通双边市场的流量型轻平台,变成云化的,可在供给侧赋能的第二代重平台。只有完成了这一生态进化,创业者才可以成为“爬上岸的鱼”。

我们一定能穿越今夜的黑暗,看到明日太阳升起!

黑马问答:

黑马:为什么58到家不主张做预充值或办卡?

陈小华:因为办卡不是客户第一,客户的诉求不是办卡。办卡的业务模型,如果能成功只有一个原因,就是它的业务保证了一定的增速,老客户的服务是靠新客户的充值来保护的。按照严格的会计准则来讲,那都是负债。稍微做一些充值是没问题的,这就是杠杆率。你的交易额1亿,充值1000万,就是10%的杠杆。办卡就等于你借钱在炒股,在业务快速增长的时候,挣钱的速度是加快的,但是当行业遇到危机的时候,借钱炒股就是加速死亡。所以严格意义上来讲,充值是要被国家监管的。

我一直跟到家的员工讲,我们来到这个行业,是要让行业更加美好,而不是为了让户主多充钱。

编者按:本文转载自微信公众号:i黑马(ID:iheima),口述:陈小华,整理:张九陆

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