盈利初显 携手合作 “移动”崛起

近年来，我国团购市场可谓冰火两重天。2010年，团购热潮席卷全国，并迅速成为电子商务界中耀眼的新星。但在经历了短暂的春天之后，国内团购市场迅速进入调整期，团购淘汰赛开始。2012年团购市场成交规模约350亿元，其中团购网站贡献203亿元，占据58%的市场份额，团购平台贡献146亿元，占据其余团购市场42%的份额。

虽然我国的团购市场发展迅速，并呈现出多变和竞争激烈的格局，但国内目前的各个团购网站大多缺乏自己的核心技术和产品，主要竞争力表现在产品多样性和价格优势上。团购网站为了争夺客户，抢占市场，对营销愈加重视，使得国内2012年的团购市场及营销有了以下主要表现。

团购渠道下沉 “烧钱”标签被揭

2012年，团购在三线、四线城市开始流行，有数据显示，当年三线、四线城市团购总销售额约100亿元。目前一线、二线城市团购市场已经趋向饱和，如果团购网站需要在这些城市继续发展，就必须投入更多的资金。三线、四线城市有着庞大的潜在消费群体，消费者消费欲望旺盛，团购可以快速吸引他们的注意。同时，由于三线、四线城市中的各种团购还处于起步阶段，市场相对空缺，竞争相对缓和。因此，未来的三线、四线城市对团购行业来说，将是一座极具开采价值的“金矿”。

我国的团购营销模式自面世以来一直被打上“烧钱”的标签，但在2012年，团购行业最终改头换面。大型团购企业不再盲目“烧钱”，而是开始形成适合自身发展的运营战略。第一阵营的团购企业毛利率明显回升，满座网、窝窝团、美团网等网站相继宣布实现盈利。其中，窝窝团网站的成功盈利主要得益于创新的商业模式。窝窝团网站通过推出窝窝商城，以“促销+分销”的模式，让商家在窝窝商城上开设专卖店，并帮助商家即时出售剩余服务能力。同时，窝窝商城采取的是常态化促销模式，通常为五折左右，与整个团购行业低至一到二折的促销相比，提高了企业的毛利率。

“分水岭”逐渐浮出水面 团购网入驻电商平台

2012年是团购企业开始争夺行业龙头的一年，团购行业分水岭逐渐浮出水面。从曾经“千团大战”到只剩几家博弈，窝窝团、糯米网、美团网、拉手网等团购网站纷纷开始瞄准一线阵营，为成为行业龙头展开激烈竞争。未来很有可能仅存3~5家团购企业，其他团购企业或者被收购，或者消失。

在去年团购行业的激烈竞争中，京东团购、58团购、聚划算等网站纷纷开发平台，吸引了满座网、窝窝团等团购网站入驻，团购网站开始与电商平台携手合作。团购网站入驻电商平台不仅可以为双方带来更多的客户，同时，电商平台在实物销售上的积累也对团购网站业务有一定的促进作用。团购网站在本地服务上具有优势，电商平台在网购上具有优势，两者可以形成良性互补。网购网站和电商平台合作已经成大势所趋。

团购产品价量齐升 资本青睐已成过去

2012年，我国团购产品数量不断增多，种类日渐丰富。数据显示，我国每日有效团购产品数量已经超过20万。目前消费者对团购的新鲜期已过，对团购的态度由热情转为理性。为吸引消费者，团购网站推出更多的品类供消费者选择。团购网站已经将提升毛利率作为企业的重要战略之一。2012年，部分团购商品单价有所提高，如电影票团购价格普遍上涨，即从20元提升至25元~40元。

2012年，团购行业渐渐失去资本市场的青睐，当年仅有3笔投资，投资金额为0.45亿美元，与2010年20笔投资、金额约1.40亿美元相比，差距颇大。团购企业要想重获资本的青睐，必须具有持续盈利的表现。

广告投入大幅缩水 微博营销成新平台

2012年，团购网站都在缩减广告投入，曾经在地铁、路牌、电梯间随处可见的糯米网、窝窝团等大幅广告渐渐消失。其中窝窝团的广告投入已经从每年的5000万元下降到1000万元左右。减少广告投入可以降低成本，提高利润率，但会带来销售额的下滑，造成“矫枉过正”的风险。为此，有专家建议，团购企业可以适当改变广告投放地点，如根据团购网的定位进行投放位置的选择。定位美食方面的团购网站可以将广告投放在生活子网页的页面;定位电影方面的团购网站可以将广告投放在娱乐、综艺的子网页的页面上等。针对性的广告投放，不仅可以对目标消费者进行有效营销，还可以相对降低广告成本。

2012年，国内团购网站均面临降低成本的任务，微博营销由于其低廉、高效的特征开始成为众多团购网站营销的新平台，各大团购网站纷纷在微博注册认证。但是，微博营销存在的问题也造成这种营销推广模式的局限。一是团购网站仅将微博作为发布消息的平台，没有与“粉丝”互动，如美团网广州站发布的微博中，80%都是鼓噪团购信息，难以引起“粉丝”的关注，微博的转发和评论极少。二是营销方式过于僵硬，只是单纯偏重硬广告，微博购物属性不是特别强。同时，直接发布广告信息的方式，对于不忠诚的“粉丝”而言，很容易成为他们取消关注的理由。

随着电子商务、新媒体等多种技术的发展，消费者对团购的认可、团购运营模式不断完善等因素的不断出现，使国内的团购行业前景表现出一片光明。但由于内外部竞争压力的随之加大，团购企业想要生存和发展，就需明确自己的定位，勇于创新，形成核心竞争力，并在注意以下团购未来发展趋势的同时，制定与自己相匹配的发展战略。

一是移动团购崛起。随着移动互联网和移动支付的普及，团购重心开始向手机终端转移。数据显示，截至2012年底，来自移动端的生活服务团购交易(不含聚划算网站)与2011年相比增加27倍，移动业务占总体交易的比例已超过15%。未来团购网站将借助移动互联网获得更好的发展，手机客户端将成为团购网站与移动互联网对接的新平台。

二是垂直业务看好。目前，国内各个团购企业间缺乏差异性表现，除了少数几家资金实力较强的团购企业外，多数团购企业实力相当。中小团购企业要在夹缝中求生存、发展，就要学会在垂直细分领域找到生存发展空间。如教育团购网定位教材、培训等，获得了大量学生用户，聚美优品网站定位于化妆品，凭借优惠的零售折扣和种类繁多的化妆品聚集了大批消费者。可以说，准确的定位和忠诚度高的用户使得团购垂直细分市场更具优势。