拍拍贷创始人张俊：要做独具优势的招商银行

拍拍贷创始人张俊：要做独具优势的招商银行

一直很喜欢江南愤青，喜欢看他对于传统金融行业以及宏观经济的一些分析。然而愤青之红，红于他对于互联网金融及P2P的持续的批判。前两天看了江南愤青同学的演讲稿整理的一篇文章，文章中，江南站在金融的角度看P2P，阐述了几种P2P模式，得出结论说P2P最需要的三种能力一是流量获取，二是资产端的风险定价，三是流动性平衡，并从这个角度认为拍拍贷比较危险。

我个人不认同愤青的观点，我认为他是就金融论金融，角度太窄。所以，我这里打算站在所有各种业态(包括金融)的最基础最根本的商业的角度，来帮大家理一下，来重新正确的认识P2P行业及拍拍贷。

首先要理解的问题，是商业是如何起源的，商业的本质是什么?

人类出现以来，主要的活动就是获取食物，生存以及繁衍后代。在食物和物质匮乏的时代，不存在商品的交换，也不存在商业。后来，随着人们不断的发明工具，个人和部落的生产力大幅度提高，物质开始出现富余，于是，就有了商品交换的基础，交换的需求随之诞生(当然，也可能需求一直存在，但无法得到满足)。比如，部落A的兽皮出现了富余，他可以拿兽皮去与部落B交换谷物。随着古代社会生产力的发展，出现了农业和畜牧业、农业和手工业的分工，产生了私有财产，私有制的产生又极大地推动了商品交换的发展。后来，随着一般等价物货币的出现，更加促使了商品交易的发展。这个过程中，开始出现一些自己不生产商品，而专门进行商品买卖交易的二道贩子，这就是商人。为什么会出现商人?我认为商人的出现基于以下几个因素：

1.首先是需求。商品交换的出现基于不同的人及部落之间存在的不同的需求，而彼此之间可以满足。商人的出现，也自然是基于市场/社会上存在着这样的需求。假如没有需求，自然没有商人出现的基础;

2.其次是信息不对称。需求是存在的，但是需求是不平衡的，信息是不对称的。部落A生产什么样的产品，其他的部落不见得知道;而部落A需要的产品，也不知道找哪个部落进行交换;同时，不同的地域之间，也存在不同的出产和需求。这个时候，商人利用了这种信息的不对称，通过收购，囤货，倒卖来赚取利润。同时，商品需求还有时滞性和地域性差别的特点，都给了商人生存的空间;

3.最后是意愿和能力。如果一个人看到了存在的需求，以及信息不对称的特点，但是他如果没有意愿去提供商品，或者他没有能力去提供商品，那么他都不会成为商人。

最初出现的商人，都是倒爷。后来，开始出现专门从事某个商品生产的商人，他们通过自己的专业化和规模化生产，来满足大量的需求，从而赚取更大的利润。总之，商人的出现，标志着商业的出现。促使商人出现的这些基础，也构成了商业的基础。所以，对于商业来说，上述几个条件缺一不可。

那么，商业的本质是什么?从商人的出现我们看到，商人首先看到了社会上存在的需求，看到了信息的不对称，他自己有意愿和能力来满足这种需求，于是他决定买入卖出，或者自己生产，提供商品。商人的这种行为的动机来自于哪里?很显然，是来源于赚取利润。因此，所有商业活动的本质是赚取利润。这就是商业的本质。那么再扩开来说，对于某一个特定的行业来说，出现一种商业模式，那么就必须同时具备几个特点：

1.存在的需求，或者潜在需求，且需求信息呈现不对称的特征;

2.这种需求是有能力去被满足的(意愿暂且不说，这是商人的主观能动性);

3.在满足需求的过程中，可以产生利润。

那么，金融的本质又是什么?产生金融的本质需求是什么?

分析商业的基础和本质，对于我们理解金融和P2P是极其关键的。金融本身也是一种商业。前面说了，古代社会出现了分工，出现了私有制，出现了货币，出现了商人和商业。在这个过程中，商人们逐渐发现，通过满足某种需求可以获取利润。于是人性中的贪婪一面开始出现，商人开始想：如果我能够买进更多的货物，或者生产更多的货物，那岂不是可以赚更多的钱?但这种“更多”显然已经超出了他的能力，怎么办?于是他开始想要雇佣更多的人，需要更多的资源。资源，比如钱，不够怎么办?这个时候，借钱的需求产生了。而同时，购买商品(或服务)的人本身也产生了欲望，开始有人想要获得超出自己当前能力的商品，这个时候，也产生了借钱的需求。

有了借钱的需求，一些有钱的人(可能本身也是商人)发现，我可以把自己的钱借给别人，获取收益，似乎比自己去买货卖货搞生产要轻松，于是借钱和投资这件事情就发生了。社会不断的发展，这些商人发现把自己的钱借出去是有限的，于是开始低息借入，再高息借出，这就产生了银行的雏形。可见，金融作为商业的一种形态，本身也是建立在满足人们借钱和投资的需求上的，追求赚取息差/投资利润的行为。所以对于金融来讲，只要有需求，同时你有意愿和能力去满足需求，同时在这个过程中能过获得利润，那么金融的产生就是自然而然的。

金融发展到现在，所谓的创新五花八门，但根本上，其实就是借钱和投资这么两件看上去很简单的事情。

接下来要回答的问题是，P2P是不是一种商业形态，具不具备商业的本质基础?

接下来我们再来看，P2P本身是不是合理的，有没有存在的价值和前途。在P2P出现之前，社会上存在着这样的需求：

1.全国7000万的小微企业和个体工商户中，超过70%的企业有融资的需求，然而不管国家三令五申的要求银行解决小微企业融资难的问题，整个小企业融资需求的满足度一直很低;

2.全国有13亿人口，央行的征信中心收录了8.3亿人的信息，而真正有信用记录的人不到3亿;

3.全国有6.7亿网民，信用卡发卡不足4亿张，仅仅覆盖了1亿人;

我们不敢说这些未被传统金融体系服务到的人都有借钱的需求(这里统称“屌丝需求”)，但相信这里面的需求是极其巨大的。有巨大的需求在，同时也存在巨大的信息不对称的问题，这个时候就有了满足这类需求的商人和商业形态存在的客观要求。按理说，这类需求可以由银行或者其他传统的金融或类金融机构来满足，但这个时候，意愿和能力就成为了问题。

同时我们还看到，全国超发了10多万亿的货币，全国有近1亿白领的白领人群，他们中的大多数有投资理财的需求。这些资金和投资人投资理财的需求也是极其的庞大。

然后，我们天真的以为，有如此巨大的需求在，在利润的驱使下，应该会有商人(可能是银行家)及某种商业形态(也许是银行)的出现来满足这类需求。我们等了很久，最终，我们等来了P2P。

那么，为什么是P2P，而不是其他?

前面讲了，P2P的出现在于有一个巨大的需求。那么，为什么是P2P来满足这类需求，而不是其他形式?在这里，先不说意愿问题，在这个高度商业化的时代，意愿从来不是问题，这里说说能力。换句话说，P2P有什么样的能力来满足这类需求?与之对应的，为什么银行没有能力来满足?

先说P2P的能力。要满足这类需求，必须具备两个能力：

1.提供商品/服务的能力;

2.赚取利润的能力。

在提供商品/服务的能力方面，P2P绕了一个弯，借用了互联网的工具。人们都在说互联网，甚至有被神话的倾向，我认为，互联网作为一个先进的技术工具，它最大的贡献是降低门槛，这也是所有有生命力的先进技术的共同特征。有了互联网工具，P2P企业可以更容易(更低门槛的)的获取需求，获取数据，完成征信(大数据征信)和风险定价，对接借钱者和投资人，同时满足两类需求。所以，有了互联网，原本只有银行才有的能力，也让很多商人通过互联网的方式具备了这样的能力。原来银行高高的门槛，被互联网拉低了。

接下来，我们要看赚取利润的能力。假如P2P的从业者们无法从中赚取利润，那么这个商业形态就是一个伪命题，不成立。根据这个著名的公式：利润 = 收入 - 成本，要获取利润，要么增加收入，要么降低成本，要么兼而有之。现在我们看到的情况是怎样的?大多数的P2P公司在收入端有着很强的定价能力，很多P2P公司都可以从用户那里获取35%以上的利息收入。究其原因，还是在于这是一个需求旺盛而供给不足的卖方市场。这里先不谈这种商业模式是否能够维持，但至少目前对很多公司来说，有了35%的收入，减去12%的资金成本和12%-15%的运营成本(包含坏账垫付)，很多P2P公司有着8%-11%左右的利润。

而对于拍拍贷这样的透明的线上平台，我们赚取的是佣金，大约4%的固定收入，那么对于我们来讲，控制成本的能力就非常关键。拍拍贷走的是一条互联网的规模化运营的路，随着拍拍贷用户量的快速增长，规模优势就会逐步显现，拍拍贷的运营成本将从1年前的约5%下降到2%(这里都是年化的概念)以内，在明年上半年就可以获得利润。

由此可见，目前，无论是线上平台模式的拍拍贷还是线下模式的P2P，都有能力获取利润，因此，这种商业模式(尽管这里面还有差异)，从商业的角度本身，是成立的。

接下来要回答的问题是，为什么是P2P，而不是银行(或其他金融、类金融机构)?

这个问题就不展开来说了，本质的原因在于如下：

1.监管。银行以及其他一些金融机构是被严格监管的，不能随意开展业务。当然，监管换来的好处是政府信用背书。这个带来的是满足需求的意愿不足;

2.创新能力不足。创新的能力不足，一方面来自于监管本身，另一方面来自于银行等金融机构本身的体制和机制。按理说，银行也可以利用互联网和大数据来对接这一类屌丝需求的，但是银行本身的臃肿的体制和风险厌恶型的机制阻碍了银行的创新能力。这个带来的是满足需求的能力不足。

最后我们再来看，未来的P2P会如何发展?

前面的分析我们看到了，P2P具备了商业的基础和特征，有着存在的必要和价值，那么未来P2P是否会发展成一个大的行业?我个人的判断是，未来P2P是一个大行业，但不是现在这种形态和格局。我相信需求会一直存在，而且体量巨大，所以决定P2P未来如何发展的将是自己的能力，潜在进入者的意愿和能力。

目前大多数的P2P公司通过强调定价能力，多收费，以及资金池的方式，来获取利润。但这种方式随着市场竞争的加剧和监管的发生，都将变得不可持续。你的收费能力将从35%逐步下降到20%左右，那么在那个时候，你的利润公式就会变成：利润 = 收入(18%~20%) - 资金成本(10%~12%) - 运营成本(8%~10%) <= 0。这种商业模式是无法持续的。这是我之前的“95%的P2P企业会死掉”的判断的逻辑来源。

那么如何获取利润，这个时候，降低运营成本成为唯一的一条路。这个过程中，拍拍贷这种商业模式的优势就会显现出来，拍拍贷可以将运营成本降低到2%以下，而且随着用户规模的扩大，成本的优势会更加明显。所以从这个角度来说，拍拍贷不仅不会成为江南愤青所谓的最不看好的模式，反而成为最有生命力的模式。同时，在拍拍贷平台上，投资者的需求满足度也是最好。拍拍贷定位于平台，投资者的收益本身来自于借款人。投资者的收益公式为：收益 = 借款人愿意付出的总成本(18%~20%) - 平台收费(4% - 坏账率(1.5%~2%) = 12%~14.5%。这个时候投资者的收益也是远远高于其他各种投资理财收益的品种，那么这种商业模式就是可持续的。

未来不排除两类竞争者进入市场。一类是大型的互联网公司，一类是银行。从互联网公司本身的角度，他们的能力缺陷在于征信和风险管控能力;而对于银行来说，大数据能力和产品的灵活性会是他们的短板。面向这两类竞争对手，拍拍贷要做的事情就是尽可能的快，始终在能力上领先对手。在这么一个巨大需求的市场里面，即便不能成为像传统银行业的工商银行，也可以成为发展很快，独具优势的招商银行。