外资律所抢滩中国市场 中资所何去何从

近年来，外资律师事务所纷纷抢滩中国市场，在内地建立分支机构，但中资所的国际化进程却严重滞后。中资所的国际化已是箭在弦上，不得不发。问题是在国际化路径选择上，走什么样的国际化?

在全球化大背景下，有两个现象引入侧目：一是中资企业海外投资屡战屡败却屡败屡战的悲怆;二是外资律所抢滩中国市场，在中国内地纷纷建立分支机构的急迫。形势很明朗，在中国本土律所不能为中资企业国际化保驾护航的时候，外资所希望大显身手。近年来已经奋起直追并初见成效的中国本土所尤其是在国际法律服务市场上崭露头角的金杜、中伦、盈科等一线律所当然不希望看到这样的局面。

中国本土律所国际化已是势在必行。如何布局海外以更好地为中资企业海外投资服务，同时在以国际名所为中心的国际法律服务市场上分一杯羹?由《法人》杂志倡议发起的中国知名律所公关经理人沙龙第六期在盈科律师事务所的协办下，于7月11日在北京举办了主题为“律师事务所的国际化战略”的沙龙活动，中国建筑股份有限公司、戴姆勒东北亚投资有限公司、施耐德电器的法务官们和来自金杜、中伦、盈科、国浩、金诚同达、上海锦天城、兰台、乾成、阳光时代、庞标、年利达、欧华等知名国际国内律所的律师和市场负责人会聚一堂，试图为此寻找答案。

中资所国际化严重滞后

2012年，中国境外投资已经超越了700亿美元，2013年预测会达到1000亿美元，“十二五”规划是5600亿美元，这么大的投资，之前却很难看到中国律师的身影，这不得不说是中资律所的遗憾。

“中国律师行业与中国经济发展匹配度有很大差距。”盈科律师事务所主任梅向荣在沙龙上发言时表示，“中国企业对外投资最大的问题从来不是资金的问题。”刚从盈科律师事务所伦敦分所开业仪式上回来的梅向荣，对中国本土所的国际化思考很多。

作为后起之秀的盈科，近年来以超常规的速度大规模扩张：2009年12月底时，该所拥有312名律师、近500名员工，但是没有开设国际分所。说起来盈科国际化之路还是在外人的点醒下开始的。“由于欧美经济不景气，很多国外律师把目光放到中国市场上，在寻找合作伙伴时找到了我们，是他们告诉我们‘我们很有价值’，我们本来不知道自己有价值”。梅向荣半开玩笑的说法却道出了部分实情。

据前瞻网记者了解，与中国本土律所国际化后知后觉相比，中资企业的海外征程却起步非常早。以刚刚跻身全球500强企业第100名的中国建筑股份有限公司(下称“中建”)为例，中建早在30年前就走出国门。中建法律事务部高级经理周邈表示，三十多年来，中建承包了400多项国际工程业务，占国内承包国际业务总量的十分之一强，主要业务遍及全球27个国家和地区。

面对这样的成绩，中建还觉得自己的国际化程度过低。同样来自中建法律事务部的高级经理周清华表示，中建希望自身的国际化水平在“十二五”规划期末达到20%，以中建预估的6000亿人民币营收业绩计算，中建的海外营收将达到1200亿元。在这个目标指引下，中建逐渐加快了海外拓展步伐，形式也从最早的单纯工程承包，向工程承包、直接投资、并购多种形式转变。

周清华坦言，“国际化风险太大了，在国外并购成功的案例是非常少的，投资成功的案例也不是特别多，很多中国企业走出去亏得一塌糊涂。”在海外开疆辟土的过程中，周清华最大的感受是对法律服务的需求非常迫切，而在国内却往往找不到可以胜任的律师。

外资所抢滩中国市场

据前瞻网记者了解，目前有350多家国际律师事务所在中国大陆建立了分支机构，而中国本土律所只有不到20家在海外设立分支机构，在中资所为国内企业“走出去”保驾护航不利的时候，发达国家的外资所开始蠢蠢欲动，罗荣萍对此感触颇深。

罗荣萍是戴姆勒东北亚投资有限公司(下称“戴姆勒东北亚公司”)法务部高级经理。有一次戴姆勒东北亚公司来了一名德国实习生，该实习生实际上已经是在德国执业的律师，罗荣萍很好奇，已经有这么好的工作，为什么还来中国做实习生?这位实习生的回答让罗荣萍印象深刻，他说：“我要过来学习中文，中国是市场潜力最大的市场，将来中国企业到德国投资，他们必定需要一家专业的德国律所提供服务。”

显然，国外律师事务所已经虎视眈眈中国这一大摊的市场，甚至已经为未来十年做好了准备，这是中国市场的一个机会，但却给中国律师行业带来了挑战和压力。知名律所公关经理人沙龙秘书长、法人杂志副总编辑廖卫华指出，与英美老牌大所相比，无论是规模、人才还是综合影响力和收入，中国本土律所都有相当大的差距。

英国老牌律师事务所年利达(Linklaters) 高级合伙人Peter表示，目前，在中国企业“走出去”的交易中，中国本土律所扮演的主要角色仍是中国企业的国内法律顾问。英美律师行凭借其熟悉母国法律法规、丰富的全球并购经验、庞大的全球网络与广泛的行业资历，在中国企业的海外资本市场融资、银团贷款、兼并收购等大型跨境交易中，远比中资律师行占据主导地位。

当然，中国本土律所也有自己的优势。“我们比国际律所更加熟悉中国企业的文化，懂得如何为中国企业提供一揽子解决方案。”盈科所主任梅向荣表示，盈科的海外机构都是“本土管理层+当地资深专家”，针对走出去的中国企业，本土律所在企业文化、行为方式等方面会更加了解，能够提供更加细致的服务。

作为企业的代表，罗荣萍认同梅向荣的观点。即使是作为外资企业的他们在选择律师的时候，也不必然选择外资所。“要得到一个大型外企法律代理的总包业务很困难，但是总是有机会，因为有些事情我们会想请一些国际知名律所，但是有些事情，我们真的会觉得小型的、甚至规模没有盈科这么大的中资所会更合适。”

国际化路径选择

中资所的国际化已是箭在弦上，不得不发。问题在国际化路径选择上，走什么样的国际化?中资所中的后起之秀盈科和老牌大所金杜做出了不同选择。

法人杂志副总编辑廖卫华认为，盈科和金杜代表了中国律师事务所海外拓展的两种模式，前者像匹“黑马”，以超常规方式开疆拓土，迅速扩张，短短两年多时间在海外8个国家和香港布局;后者符合律所主流发展路径，国际化专业人才精耕细作。而两者的国际化战略或许正代表着中国律所国际化战略未来的方向。

据前瞻网记者了解，盈科的方式是通过吸引海外小型独立律师事务所加盟与合作，借助这种方式，盈科相继在香港、台湾、美国、韩国等9个国家和地区成立了办公室及合作办事处。2012年，盈科还计划在洛杉矶、芝加哥、莫斯科等地设立海外机构，初步形成盈科所覆盖全球的法律服务体系。在这种模式下，盈科在国际化服务中发挥的主要是桥梁的作用，由盈科牵头为海外投资的中国企业寻找适合的当地律所。

与盈科的“加盟店”形式不同，金杜更青睐深度融合的并购。金杜高级合伙人杜慧力介绍，2011年下半年，他们与澳大利亚排名第一的律所万盛达成合作协议，联盟后的金杜以一站式的综合法律服务与跨境交易能力见长：金杜在2012年第一季度全球并购法律顾问排名中跃升至第三位，在同期欧洲并购法律顾问排名中也位居第三。其实，在与万盛律所合并前，金杜在2004年就开始启动与香港律所夏佳理方和吴正和律师事务所的合并，与日本三宅山琦律师事务所联营建立了分支机构，2007年11月，又与澳大利亚GILBERT+TOBIN在悉尼正式宣布结成战略联盟。

如果说盈科的模式适合于发挥桥梁作用，那么一跃而成为国际大所的金杜就可以提供一站式的服务。从国内企业拓展海外的需求来看，这两种模式都很有市场。盈科律师事务所国际业务部主任杨琳分析，中国企业寻找国际法律服务提供者的模式有三种：一是直接寻找境外律师事务所合作，实力雄厚的中石油、中石化等企业通常采用这种方式;二是由一家国际律所牵头，辅之以当地律所;三是由中国律师事务所牵头，寻找当地合适的律师事务所。从企业数量来看，第三种的市场需求更大。

事实上，盈科和金杜的路径并非相互排斥，“加盟”是后起之秀律所迅速扩大的捷径，而在中国律所市场上做了多年“大哥”的金杜是要先行一步，到更高的舞台上检验自己的实力。业内人士表示，向海外扩展是中资所做大做强的必由之路，在此后几年内，应该有更多的中资所跟上才能实现律师业务的全球化。