培训行业扩张遭遇天花板 多元化之路势在必行

国内教育培训行业经过这些年的发展，扩张迅速，出现了许多行业佼佼者。但扩张同时，也面临诸多问题，尤其是部分上市公司，表现差强人意。

前瞻产业研究院行业报告显示，到2012年，中国整个教育培训市场规模将达到9600亿元，这块蛋糕已经孕育出新东方、安博教育、环球雅思、学大教育等多家上市公司，但目前市场还高度分散，也在高速发展，资本还在持续投入。

在资本界人士看来，在教育培训行业再诞生几家上市公司极有可能，而扩张将成为每个行业企业自觉或不自觉的行为。但是，企业不能只是一味地盯在规模的扩张上，而是要考虑进行关联多元化或调整业务结构，以实现更多形式、更多元化的增长。

当扩张遇到天花板

企业在细分领域遇到“天花板”，是一些企业在经过简单规模扩张之后寻求多元化扩张的主要动因。

安博、学大、学而思等上市企业目前过得并不轻松，上市之后股价表现强差人意。不是业绩不好，而是盘子太小，缺少专业分析师来关注他们。在知金教育董事长、天使投资人谢冰看来，除关于新东方的分析报告多一些之外，其他公司的市值不大是对分析师吸引力不足的一个重要原因。

显然，继续做大盘子是这些企业的不二选择。不仅是它们，即使是教育培训行业的老大新东方也一直在扩张着。据了解，针对留学业务增速放缓，新东方早几年已开始在K12(中小学以及幼儿教育)业务领域跑马圈地，并期望这块业务成为公司新的业务增长点。

从新东方2011财年(2010年6月1日～2011年5月31日)的营收构成来看，K12业务(优能+泡泡)营收1.93亿美元，占总营收的34.5%，合计已经超过留学考试的1.66亿美元营收，成为新东方最主要的营收来源，而且两项业务的学员数高达105万，超过新东方总学员数的50%。

上市企业满足股东对增长的需求是教育培训企业扩张的一个原因，而一些还没有上市的企业，尤其是获得风险投资的公司也同样会有来自资本方的业绩压力。只不过，这些VC和PE需要企业保持良好的增长势头，直至企业上市。而还没有拿到VC或PE资金的企业，则更需要有动力表现得更好，才可能获得投资或过上“小而美”的日子。

信中利国际控股有限公司董事长汪潮涌近日在微博上祝贺所投企业龙文教育近期在外语教育、职业教育、学前教育、教师培训、出国留学和教材出版领域的成功拓展。此前龙文教育主要做中小学生的课外辅导。“扩张成为这个行业企业自觉或不自觉的一种行为。”一业内人士这样评价目前这种扩张现象。华图教育集团董事长易定宏则认为，企业在细分领域遇到“天花板”也是一些企业在经过简单规模扩张之后寻求多元化扩张的原因。

据前瞻网了解，国内教育培训市场分散，虽然一些上市企业在上市前后做过一些并购，但这种并购方式在国内并不流行。经过多次资本洗礼的环球雅思创始人张永琪说：“国内企业没有这种心态，教育培训行业最重要的资产是人，所以并购之后还要能留住人。近期不会发生大规模的并购，但是未来终究是要发生的，这个行业容纳的上市公司有限，并购也是资本的一个出口。”

简单通过并购迅速做大并非不可行，但欲速则不达，需要企业踏实地走好这步棋。

扩张路数多元化

不同的扩张类型需要企业拥有的资源和技术也不一样，但一样的是，网络化已成为行业内公认的大趋势。

国内培训市场的区域性特征明显，通过不断复制进行区域布点的地域扩张只是规模的扩张。诸如从一线城市向二三线城市扩张，这一类扩张正在进行或已经完成。毕竟单靠规模的扩张持续性有限，城市数量是既定的。

更多的企业选择与地域扩张结合起来的业务模块多元化、产品品类丰富化、客户结构不断优化和线下向线上线下结合的网络化转变。

这些不同的扩张类型需要企业拥有的资源和技术也不一样，不过，网络化已成为行业内公认的大趋势。易定宏分析其原因是：硬件条件的提高、消费习惯的养成、交通环境的压力、阅读能力的提高以及价格优势等都催化了这一趋势。据他透露，华图教育集团线上业务去年营收已经过亿元。

无论企业选择走哪条路，在扩张这条道上，依然有一些问题是需要企业三思而后行的。

一是人才问题。在进行扩张时，企业能否有相应的人力资本作后盾。张永琪举例说，做课外辅导的做英语培训，企业要考虑有无这方面的人才支撑。

二是品牌问题，即一个品牌包揽天下还是走子品牌之路。教育产品的品牌认可度高，消费者容易将对一款产品的服务认知转移到另一款产品，比如新东方凭借口碑迅速杀入K12市场，打出优能中学和泡泡少儿品牌。易定宏认为，教育培训虽然是消费行为但包含有投资行为，消费者对品牌的认识很强烈容易形成防火墙。另一方面，品牌面对品类杀手也难以“扩军”，比如看到新东方就会想到留学英语培训，从而提高了其他企业进入的门槛。

三是成本问题，尤其是企业进入一个领域时，要考虑到在这个细分领域能持续投入多大多久，毕竟各细分领域都有行业龙头也有地头蛇。张永琪认为，目前进入一个新领域的投资回报期要5年。谢冰也表示，教育培训行业需要耐心资本。

对于处于扩张之路的企业，张永琪建议，做一些产品延展最可行，比如做小学英语辅导的，再做一些其他科目的辅导并不难。另一方面就是对产品形式的改变，比如小班制、VIP定制等多种形式，也是可以提高公司收益的。

经历融资、上市后的安博、学大、学而思等培训机构目前并不轻松，创始人离职、曲线退市、股价下跌等问题的出现，企业开始反思：如何摆脱单纯的规模型的扩张模式?目前，已有不少培训企业开始转变发展思路，进行多元化或者业务结构调整等方面的尝试。

扩张类型之多品牌

培育子品牌分流“元老”

据前瞻网了解，作为一家年营收达十几亿的教育培训企业，华图教育集团同样面临着扩张的压力。在华图教育集团董事长易定宏看来，这种压力更多的是来自创业元老的创业需求。通过开辟新战场一方面可以增加营收，另一方面也是一个元老分流的出口。

从2010年开始，华图教育启动了“好会计”会计培训和“华图政信”政府服务等新业务模块。易定宏希望把华图研发能力和执行力强的核心能力能够复制其他子品牌中去。

成立十余年，华图作为专注公职培训的企业，在这一细分市场领域内取得了一定成绩，在2009年12月获得达晨创投的风险投资。尽管如此，扩张的路径和方向也是易定宏近年来考虑最多的事情。

他说：“一个细分领域肯定会遇到天花板的风险，比如考研热一样，现在发现研究生毕业后工作也难找，考研的人数就会少很多。这个市场成长是有它自身的规模，但企业必须成长，不然问题矛盾就会暴露出来。”

通过新增业务可以留住公司培养出来的优秀人才，这些人很有激情也有创业的理想，开拓新业务也是给他们一些出口。易定宏认为，“对于新业务开拓团队，激励机制与企业原有业务也是不一样的，遵循风险与收益匹配的原则，简单说来就是低工资高奖金。”

面对教育培训行业如何扩张，易定宏进行过深入思考，他总结出两个方向：一是围绕核心竞争力展开的相关业务多元化;二是依靠渠道展开的产品多元化，前者如华图做公务员考试培训到事业单位、教师、军转干、三支一扶、村官等培训延伸;后者如做大学生培训的机构从英语到小语种、考研和司法等培训，它所围绕的服务对象并没有变化。

选择在哪些业务领域拓展，易定宏有自己的判断。对于一些市场规模大的业务，哪怕有困难也要试一试，而对于一些市场规模有限的领域，华图会通过财务投资，参股一些。比如参股做考研培训的跨考教育，也做了一些动漫学校的投资。

会计培训是易认为有比较大机会但同时存在困难的细分领域。在“好会计”总经理任东看来，从经济发展的大势来看，金融类职业培训还是很有空间的，加上目前提供的培训还比较粗浅。

实际上，中华会计网校和东奥会计在线都已经在会计培训行业很有影响力了。“好会计”刚开始做那一两年也非常痛苦。不过，易定宏和任东找到了一个切入点，就是这两家主要在网上，实体培训是他们的一个短板。他们就从这个角度切入，正好可以利用华图全国30多家分校的优势进行快速扩张。

度过初创期的彷徨，从今年开始“好会计”成长非常快，已经在16个省市开展了业务。在他看来主要得利于产品研发能力，比如会选择有实战经验的老师过来讲课，并且按课程难易程度来定课时的长短，这样可以减少学员的成本。

在政府服务这块，美国智库兰德公司对易定宏的启发很大。在2009年，华图成立了政府应急管理事业部，到2010年正式成立了华图政信公共管理研究院。

在此平台之下也是多品牌运作的，有“华图政信”“华图政育”“华图政略”三个子品牌，分别提供策略咨询、数据调查和干部培训服务。

对于设立子品牌和成本的矛盾，易定宏选择了走子品牌这条路。他认为，子品牌的运作不会影响到主品牌的声誉，同时做好成本的平衡也是可以控制成本的，如果尝试一两年还没有起色的话，则要果断地关掉。

扩张类型之多品类

围绕客户群进行深度开发

在高校现代远程教育公共服务体系中，奥鹏、弘成和知金教育“三足鼎立”。不过，据前瞻网了解，三家企业的市场表现，知金教育要逊于前两者。奥鹏依托于中央广播电视大学，过得很滋润，弘成拓展了面向中小学生的网校。

“知金教育下一个方向是创业创新等培训项目，围绕大学生这个群体深度开发产品。”知金教育董事长、创始人谢冰说，知金教育会继续围绕这些服务的学生深度开发课程，把这些课程精品化和网络化。

在谢冰看来，教育虽然是个现金流良好的企业，但也是个需要耐心资本的行当。

谢冰本身也是一个天使投资人，对于为什么要选择学历教育服务行业，谢冰说：“网络教育是趋势，对许多人来说学历教育是刚性需求，通过这种远程教育方式可以满足一些有志青年的求知欲。当时正值学习时可能因种种原因没有机会享受到大学教育，远程教育给了他们新的机会。”

在远程高等学历教育服务方面，知金教育积累了一些经验，比如通过连锁体系建立分支服务机构，同时也跟一些企业签订合同，大力支持新生代产业工人实现边工作边上大学的梦想。

不过，以目前的企业规模，知金教育要图谋大发展，必须进行客户的深度挖掘。有投资经验的谢冰选择了把创业培训作为新增课目。

在当下，创业是最流行最火热的事业，许多年轻人都开始创业。此外，政府也有支持，今年3月份教育部下发了“教育部关于做好‘本科教学工程’国家级大学生创新创业训练计划实施工作的通知”的文件，文件明确指出了通过高校、培训机构等途径进行大学生的创新创业培训计划，国家也给予了一定的扶持政策。

作为服务过几十万在籍的学历大学生数据，围绕这群人深度开发产品，成为知金教育的战略选择。除了即将开展的创业培训课程，知金教育已经开始了诸如统考辅导、执业资格培训等业务。

在进军新领域时，谢冰坚持专业化原则。他清楚知金教育的经验主要在技术及服务上面。对于创业课程的开发经验欠缺，于是他就选择了与其他培训机构合作。今年5月，由知金教育集团出资，在北京理工大学设立了“知金创业教育发展基金”。这一专项教育基金将用来为北理工的在校大学生提供高质量的创业教育课程以及全面的创业指导与服务。目前，创业课程已经作为选修课，进入了北理工的课堂。

扩张类型之多客户

“西瓜芝麻”全覆盖

扩大客户群体是企业长大的必经之路。初创企业多数是单点切入，从细分市场做起。然而，扩大客户群体和调整客户结构是初创企业成长不得不面对的问题，亦是成熟企业改善盈利状况的有利途径。

专注于呼叫中心坐席和电话销售培训的北京北方人瑞教育咨询有限公司(下称“北方人瑞”)，正在走多客户扩张之路，处在从大企业大客户起步到覆盖中小企业的裂变中。

“市场需求旺盛，我们现在把主要精力放在扩张中小企业客户群。”北方人瑞总经理郝耘琦表示，中小企业客户群体人均费用更高。

北方人瑞专注于实现就业“最后一公里”的技能训练，依托校内实训基地(中心)、合作企业，甚至在培训过程中还会直接置入公司的内容，进行实践演练，通过这些方法建立起企业特色，构建了理论教学和实践教学相结合、相互促进的教学体系。

这种针对性强的培训满足了许多大公司的需求。这些公司服务意识的增强，建立了呼叫中心之后需要许多熟悉流程的客服人员。“像京东商城、招商银行、联通等这些企业对于呼叫中心人员的需求量很大，仅靠公司内部的人力资源部门不可能完成。这给我们专业机构留下了机会。”郝耘琦说。

郝耘琦坦承，亚马逊、百度、京东商城、招商银行、交通银行、联通等这些大客户确实给公司带来很大的收益，也可以迅速树立公司在行业的口碑。

但是如果只服务于这些企业公司肯定会有一些问题，比如依赖度比较高，成长速度会受到限制。“拓宽客户群体成为公司的一个战略重点。事实上，据我们估算，中小企业对这类员工也有非常大的需求量。”他说。

虽然北方人瑞成立的时间并不长，但发展速度较快，去年还获得了君联资本的几百万美元的投资。资本进入公司之后，在助推公司发展的同时也会对企业的增长提出更高的要求。实际上，北方人瑞从大企业到中小企业全覆盖的策略也体现了资本的意志。

据前瞻网了解，在北京地区，智联招聘每天更新发布招聘电话销售1.3万个职位，客服呼叫中心类的1.4万个。如果加上其招聘网站的数据并剔除重复的职位，我们估算每天有6万个职位，其中大的企业也就几十家，其他按每家10个职位，就有5000家左右的中小企业。

这是一个潜在的大市场，但是要拿下这些中小企业，对于北方人瑞也是有难度。例如，对这些中小企业如何营销;零散的职位，公司如何调整销售策略等等。

郝耘琦说，他们正在做的一件事就是把这些中小企业的需求整合成标准化。这样公司也会形成相应的产品形态，可以很好地对接上去。比如分别针对企业规模大小，采用不同的推广方式，为大企业专门组织招聘专场，小企业则同时安排几家一起面试等。