顺为资本李锐：新零售风潮下的品牌崛起

顺为资本合伙人 李锐

本文来源微信公众号：顺为资本(ID: shunweicapital)

今天顺为君与大家分享的，是顺为资本合伙人李锐在武汉的 2017 全球天使投资峰会中，发表的精彩演讲。

在演讲中，(和蔼可亲的)锐哥与我们分享了他在“新零售”领域的独到见解与投资逻辑。

你将会了解到：

在“新零售”风潮下，一味追求“线上”的增长是否可行?

“新零售”领域中值得关注的投资热点?

未来“新零售”品牌的发展趋势……

演讲速记

大家上午好!

非常开心又来到武汉，我今年来武汉的次数超过前面的 N 多年加在一起的总和，武汉这两年投资和创业都做得非常火热。非常荣幸受到组委会的邀请要我来做一个分享，给我的题目是“新消费”。

我想武汉号称大武汉，是九省通衢，我就从流通的角度来看一看，在这个时代消费以及流通发生了什么变化。

新零售趋势下，消费发生了怎样的变化?

用一个时髦的词叫“新零售”，新零售是在中国整个流通渠道发生了深刻变化，在这个趋势下消费又发生了什么变化?

首先是消费者

什么是最火热的消费者?年轻人。看消费的未来，大部分不是看我这样的中年同志，更重要的是看后面的 90 后、95 后他们在消费上发生了怎样的变化，尤其是 95 后在消费需求上发生了非常深刻的变化。

谁在对消费者产生影响?

我与原来 70 年代时由做广告而兴起的大品牌，他们的中国区或者全球的管理层沟通时了解到，他们在中国和全球的销售成绩几乎都处于毫无例外的下滑状态。前两年大家一直在讨论中国的消费是否在往下走，许多大品牌的回答应该都是肯定的，然而实际上并不是整体消费下降，而是因为消费者变了，以及品牌与消费者的沟通方式变了。这种风潮的影响下，我认为有非常多新的消费模式和消费的品类在崛起。

两年间，中国的电商有着所有发达市场里最高的渗透率，刚刚结束的双十一，全市场(阿里+京东)的交易额是 2900 多亿，淘宝就有 1600 亿的交易额，中国整个零售的渗透率已经达到了 15% - 16% 。

今天的创业者更多地在谈电商，其实所有的投资都是走在整个趋势的前面——我们发现电商在中国已经发生了非常深刻的变化，虽然目前线上流量依然在增长，但对早期投资来说已经没有机会了。过去的一、两年里有什么新的线上购物平台的崛起?除了社交化的电商，那是小平台，有一些局部的红利。对未来的预测，电商的渗透率将会慢慢提升，美国是 15% 、20% ，以后会提升到一个稳定值。

线下流量的崛起

在座的创业者和投资人应该都有一个感悟：在过去两年中，线上流量越来越贵，很多时候会发现线下流量远远便宜于线上。举一些例子，无论是在普通购物还是本地消费，甚至一些中介行业，或者是这两年流行的共享出行中，我们会发现新起来的这一波更多地是借用线下的流量，而不是与众多新创业者一起争夺线上流量，因为线上流量的无地域性差异和投部流量的垄断，使得它的成本越来越高，我们会发现很多线下的品牌，以及线下新的消费模式在兴起。

顺为有幸参与了的 OFO ，最早大家骑车前会打开手机看一看附近有多少车，然而现在就不会再提前拿出手机，而是基本上你所在地点的视线内，一定会有一辆。

前面讲的是消费者以及信息获得渠道的变化，也分享了在整个流量或者是销售渠道的变化。下面我们再看一下消费品类：新的品牌崛起，要么是伴随着整个传媒，传播、销售渠道的崛起，要么是伴随着品类的崛起。

销售数据类创业公司值得关注

中国的消费上升得非常快，从衣、食、住、行、娱、康方面来看，中国和美国的发达市场存在着非常大的差异：我们在衣、食、住、行层面投入的比例非常高，在娱乐、健康上还有着非常大的增长潜力，其实在日常用品上也有非常大的潜力。

在新流通和新消费者崛起以后，线上、线下也有着技术性的变化，无论是大数据也好、AI 也好，对消费者研究也好。原来一个人在商场买了东西只有自己和店员知道，原来在平台买了一个东西只有商铺或者淘宝知道，而现在有了非常全面的 SaaS 系统，对消费者进行全面地覆盖。

未来任何一个品牌商都不能仅仅单纯地依赖电商渠道或者是线下的零售渠道，在今后新的时代里品牌商和消费者必须要想办法获得消费者、潜在消费者和目标消费者最全面以及最直接的信息，而且需要通过一些方式来非常快速、便捷地拿到它。

在这个领域中有着非常多的创业机会：如果是技术创业者，我们会看到有各种的 SaaS 系统和 CRM 的系统，以及基于 SaaS 和 CRM 信息挖掘的系统，这些领域也是非常值得关注的。

投资逻辑分享

下面我想结合我们在顺为资本的投资案例进行一些我们自己的投资逻辑分享。

从小米生态链中崛起的品牌

顺为有一些和小米共同投资的企业，比如小米生态链中的很多公司。大家都知道最近几年整个的小米生态链在媒体上曝光率很高，与此同时，也带来了非常多的误解。

很多媒体或者投资人都会问我们小米生态链到底是做什么的，它的边际在哪，为什么小米又卖平衡车、又卖电池，甚至还有毛巾。

我认为小米生态链的整个投资逻辑，是围绕着手机和小米的粉丝做的一圈又一圈的拓展。

最里面的一圈是和手机紧密相关的产品，比如手机配件等。接着是基于“米粉”的需求做了大量的 IOT 设备的投资包括手环、平衡车等等，总共投了 78 家生态链公司，我们对生态链公司的投资方式是由小米和顺为资本共同投资。我们希望他们一方面在小米生态链里，利用小米的小米商城、小米之家等平台获得业绩增长;另一方面我们也鼓励他们有自己的品牌，进行自己的全渠道销售。例如智米的空气净化器、纳恩博前年收购了美国平衡车的鼻祖等，他们都创造了自己的品牌。

因此，我们一直都非常鼓励生态链企业，能够利用小米线上、线下的通路以及互联网的全通路，来完成他的品牌塑造。

“淘品牌”御家汇的崛起

下面还有一个小的案例，最近我们参与投资的御家汇 IPO 过审。它诞生于淘宝，是上一波淘品牌中的一员。如果在投资圈或者互联网创业圈做过 5 年、10 年以上的同学都会对淘品牌有着非常深刻的印象。大量的淘品牌的出现，他们基于整个淘宝流量的红利或者新的销售渠道的红利获得增长。所有品牌的崛起都基于变量——消费者需求的变化、渠道的变化和消费者沟通方式的变化。

那时有非常多的淘品牌迅速崛起，但在 10 年过去后的今天，剩下来的淘品牌已经非常少了。

御泥坊是一家标准的从淘宝起家做面膜的化妆品公司。他们有一个非常好的叠代：他们非常好地追随他们的主要消费者——年轻女性需求的变化，以及厂商沟通模式的变化、销售通路的变化，来做一层层叠代。从淘宝做到天猫，再做到唯品会，后来又切到线下，因此没有像仅靠着一波红利生存的的“淘品牌”公司那样慢慢衰落。

近年来，它走进了线下非常多的连锁机构，由此构成了真正的全渠道的流通，未来的品牌商没有仅仅线上的品牌商，也没有只有线下的品牌商，一定是全渠道的，必须通过各种形式收集用户的销售信息、购买信息和媒体的评论信息，基于这些数据不停地叠代和改进产品才有可能走向未来。

非常开心和大家分享这些，谢谢!