昆仑万维周亚辉：绝大多数投资大佬初次判断靠直觉

题图：昆仑万维集团董事长、投资人 周亚辉先生

本文来自投资人说(touzirenshuo)

一名创业者创业成功后，转去做投资，在当下的创投圈已是非常常见的事。周亚辉先生是昆仑万维集团创始人、董事长，带领昆仑万维上市后便转型成为了投资人。

“投资人说”是在朋友圈翻到周亚辉先生的投资笔记的，难得看见一位投资人这么真实地表达自己，读下来感觉甚是有趣，想要分享给大家。他在文章中以非常平实的话语讲述了自己如何从创业者转型投资人，并成功投资了趣分期、一亩田和达达这三个项目。他总结自己的投资是靠直觉，甚至还有些“歪打正着”的成分。

接下来咱们就一起来看看，他是怎么投资了趣分期、映客、分答、达达、一亩田、Grindr等企业，并被冠上「独角兽挖掘机」这一称号的。

第一、一切从新开始

我试图记录下最真实的投资决策心理过程和发生的故事。一方面是因为想做些文字创作的欲望特别强，一直到最近几年，我才强烈意识到语言、文学才是人类最伟大的学科，也是最有价值的学科，哪怕从现代功利的角度出发，也是对人的成长最有用的学问。

想想看，要能用准确的词语来表达特定的人物性格、表情、状态、动作，栩栩如生，这是一件多么有趣的事情。

另外一方面，是因为我发现国内互联网领域投资决策过程的真实记录特别少，缺乏分享。这些投资大佬还在忙着继续赚钱，没工夫写几笔，同时这里面涉及太多的商业机密，又有哪个老师傅愿意写出来，教会徒弟饿死师傅呢?

我开始做投资，是从2014年11月昆仑(投资人说注：昆仑万维，以下简称昆仑)过了发审会之后开始的。我觉得这是终点又是起点，我和昆仑都应该借这个机会把全世界看看，再来规划未来10年，20年的长远计划。

但那个时候，我连投资领域最基本的常用术语都不知道，什么Pro rata(投资人说注：同比例跟投条款，对于看好的项目，投资机构会在天使、种子轮与创业公司签订同比例跟投的条款，以保证在A轮以后的融资阶段中还可以占据一定的份额)，Veto CB之类的词，我都不知道是什么意思，也拼不出来，常用的词只知道pre 和post。

虽然我自己也帮公司做过很多轮融资，在千橡(人人网)的时候也干过找投资项目的活，但无奈我自己创业那个时候签的都是中文协议，和我们谈的投资人也都是人民币投资人，不太爱耍英文词汇。

在千橡找到项目，谈好价格，活都扔给后面的团队和律师干。只能怪自己之前不好好干活，所以后来的日子我特别留意VC们时不时蹦出来的英文单词，然后弱弱地下来问问人How to spell it，然后百度一下。

第二、投资趣分期的机会与逻辑

刚好这个时候，曹同学(投资人说注：曹毅，源码资本创始人，原红杉中国副总裁)有一天突然在微信上问我，“Hi，亚辉，有一个跟投的机会，看看你那边有没有兴趣。”

这个机会就是趣分期，曹毅是这么跟我吧啦的，“这是我们在互联网金融领域投的一家公司，也是我们很看好的一家公司，叫趣分期。它主要是给大学生提供消费金融的，目前在这个细分领域里是第一名。这是一个增长非常迅速的公司，资产类型也很好，并且形成了闭环。”

曹毅继续和我说，“目前这个公司估值还是很低的，一方面和人人贷相比，人人贷当时融资，在估值6亿美金的时候，基本上每天的放款量也就是500万人民币不到，趣分期已经到了700万。另外一方面，它的资产类型比人人贷更好，违约率极低。如果和电商比，当然和电商有点不太一样，毛利和电商差不多，如果从纯利来说，比电商还高，有10%净利。从这个角度来讲，聚美现在销售额也就不到10个亿吧，它的销售额已经超过聚美，净利率差不多。所以对比看来，趣分期现在其实是一个非常低的估值。我个人认为(曹毅凡事最后一定要加这一句，我个人认为呀，我个人意见呀)，当然它现在处于VC和PE中间，VC投有点大，PE投正好，但决策速度偏慢，我们希望在速度和估值上找一个平衡。”

“这个公司50亿美金有机会，你投吗”(曹毅原话)。一上来就说这是个未来有几十亿美金的机会，我想了想，回了句，“可以，可以多投吗?我们投1200万美金”(这也是原话)。

我倒不是被他给忽悠到了，而是想了三点：

第一，互联网金融，这个行业够大，而且这个公司听起来增长挺快;

第二，陈一舟和我说他投了美国的大学生金融公司SoFi，上次听他说值10亿美金了;

第三，这公司团队要不行了，我跳进去做，我这能力，这么大行业怎么也能折腾出来个30亿美金公司。对我来说，不就缺一个进入的机会吗，就当给自己交了上学的学费。在2013年时，我曾经历过一场痛苦的涅槃，那个过程对自己的提高挺大的。从那以后，我对自己的能力从内心来讲也非常有信心;

但当时我还有个顾虑，我曾以为趣分期的CEO是一个我认识的人(曹毅没有告诉我CEO是谁，只说了公司背景)。因为我听李建良和我说我们认识的一个人在创业做大学生金融贷款，我以为是同一个公司，我觉得这个人挺肉的，我不太相信这个人能做起来。

紧接着一个周末，我、曹毅和趣分期的CEO罗敏见了面。我看了看人就定了一半，首先确定了不是我认识的那个人，其次看罗敏面相、谈吐以及肢体语言，都比较老练，有些气场，像是个下手比较狠的人。

罗敏和我讲了他们的竞争对手分期乐，他怎么在2014年9月开学后反超分期乐的，以及对于万分之几的坏账率是怎么控制的等等。

曹毅则提出这次以可转换债券的形式先借款，等下一个投资人确定了再确定股份，按下一轮的75折或者最高1个多亿美金来算，哪个低按哪个来做交易前估值。

这其实就是所谓的CB(Convertible Bond)，可转换债券(投资人说注：本质上讲，可转换债券是在发行公司债券的基础上，附加了一份期权，允许购买人在规定的时间范围内将其购买的债券转换成指定公司的股票)。

我去罗敏的公司看了看，一个大开间没有隔断，一堆人在一起闹革命，和我们2008年刚开始创业的时候挺像的。大家的工作热情也蛮高涨的，所以也有同去的人说感觉到了传销组织。

最关键的时间点到了，我得去看看竞争对手分期乐。在联系分期乐的过程中我得知分期乐也正在融资，我很快用我的人脉网络得知DST确定要领投分期乐5000万美金，交易前估值2.5亿。得到这个信息后，我就100%确定要投趣分期了。

两家公司业务量差不多，分期乐估值都2.5亿了，趣分期的估值才1个多亿，除非资本市场发生重大变化，这个投资性价比挺高的。

当时罗敏好像还不知道这个消息，我也没有完全告诉罗敏，只告诉他DST要投分期乐，让他赶快把下一轮融资搞定，不然竞争压力会很大。我怎么能把价格告诉他呢，他知道了要涨价我就亏了。

后来我确实也遇到过好几次创业团队谈好了又涨价的情况，也碰到投资人做完DD又砍价的情况(据说每一家VC都有过)。某种程度来看，现在整个中国的商业社会就跟1930年代的上海滩有些类似。人心太活，发生这种事也很正常，说不上好坏。

后来因为懒，又因为DST投的分期乐太贵，业务也已经被趣分期赶超，所以我也就没再去看分期乐。

再后来就签协议，打钱，就这么投了趣分期1200万美金，中间缺少很多行业调查企业调查的过程。那时我在VC投资、互联网金融上都是新手，加上时间窗口期这么短，从见面到打钱就一周，就算让我看我也很难看出门道来。

所以我下判断的逻辑基础就变成了对曹毅的的信任，还有对罗敏的直觉，再加上我看好这个行业，DST又投了分期乐。退一万步讲，如果这公司不行，我就跳进去，我有自信能把这个公司做起来。

第三、与一亩田的故事

后来在2014年12月，源码资本第一届码会上，遇到一亩田的CEO邓锦宏，第一次见面我就问了他好几个问题。

他现在交易额多少?他说成长很快，已经一个月几个亿了(我眼睛一亮，其实算是歪打正着，因为那个时候我还没意识到B2B交易额本身就容易大，但未来毛利低，几个亿也就抵零售几千万)。

我问他有谁投了吗?他说第一轮红杉领投，是曹毅在红杉投的项目，第二轮是新天域和顺为。我眼睛又亮了，我确实是新手，还没有能力判断新公司哪个好不好，听到有知名VC投资做背书的项目，就容易潜意识里青睐他们。

开完会，去吃饭路上，我约了邓锦宏边走边聊，他告诉我说这一轮融资的估值是2亿美金。我和他说再开一轮，跑快一点，我给了他一个offer，涨50%，3亿美金估值，我投3000万美金。

我也和他讨论，他做的这件事，阿里巴巴B2B没法切到交易里去，因为阿里巴巴不是专门为农业而设计的移动互联网产品。这个领域虽然现在3亿美金估值挺贵的，但做好了可以做到100亿美金的公司，所以想想空间还是足够大的。

我觉得他这个事业太大了，如果真能实现，会带来天翻地覆的变化。我为自己能参与到这样的事情中去而有些激动，所以想主动多参与些。我发现我的投资，很多时候都是为了能够参与到这样的事业中。想做点事，是我一个很大的出发点。

邓锦宏这时提出来不能由昆仑万维来投，因为他要上市，他们的CFO提出来不能和国内的公司沾上关系，因此要求我个人来投，我也答应了。

老邓答应下后就约我去公司再看看，一是想让我再多了解了解公司，同时也看我是否会继续往下落实这事。要不会议一散场，大家就各奔东西，人散了这事也就忘了，回头再找不到人，可怎么好?

第四、投资达达的冲动

当天晚饭后，我想多和曹毅聊聊，问问这次码会来的哪些公司不错，寻找一些好的投资机会。当时我看他在和王兴聊，我知道美团在融资，我挺想这一轮投美团3000万美金，就凑过去聊聊。

他们当时正在和一位创业者聊，让我等一会儿，大约一个小时后，今日头条的CEO张一鸣也过来了，他们几个就往晚上住宿的地方走，我也跟着一起去了。

我当时感觉他们仨神神秘秘的，不太想带我，但我也没多想，就一直跟着，主要是想和王兴聊聊能不能让我投点美团。他一直不置可否，后来我才明白我这样的投资人哪是他看得上的呀，他这一轮融资很大，他想要的投资人都是国际巨头。

等大家一坐下来，曹毅一开口说第一句话，我就瞬间囧了，原来他们仨是想单独聚在一起开源码股东会，我不爱看新闻，这时候才知道王兴和张一鸣是GP发起股东。

估计是我和他们仨关系还可以，他们仨又都是比较nice的人，内心比较坚定，上了战场肯定是杀人不见血的。但下了战场回归人间，脸皮还是比较薄的，所以不赶我走。后来我们聊得很远，讨论了很多对中国互联网的看法，挺有意思的。我觉得我们这样的人，就不应该聊生意，在一起就应该聊聊对未来的见解和思考。

到深夜2点，我们散伙了。散伙的时候，曹毅提了一句，周逵(红杉中国合伙人)说让源码这一轮也跟投一点达达，问达达怎么样。王兴说，美团和达达谈过，美团要占35%以上，达达不从，没谈到一起。

所以美团要自己做，要干死达达，这样达达就很危险了，建议源码别投。曹毅听完便决定不投了。

达达?!我心头一震，这不是前几天我的好朋友景林的陈尘给我推荐过的项目吗?陈尘还说这是他今年为止看过最靠谱的O2O项目。我当时就觉得这是一个非常大的战场，很不错。

于是我就和曹毅说，你不投，我来投，我不怕和美团打。我一直没搞明白我的投资冲动来自于什么?后来明白了，我骨子里还是一个创业者，我把投资也当做创业。所以我特别喜欢能够和巨头们打一打的项目，我会觉得刺激、过瘾，有成就感。

其实绝大多数创业项目是没有机会和巨头们打一打的，或者说不过三招就被斩于马下。所以要特别珍惜那些能够和巨头们打一仗的企业，就像过去的京东、美团，今天的达达。

第五、直觉

看到这个地方，或许很多人都会有疑问，怎么投资这么简单，都是靠直觉。我可以告诉大家，我认识的中国绝大多数牛的投资大佬，基本上初次判断都是靠直觉。最终的结果投与否，80%以上也都和初次判断直觉结果差不多。

你如果和高瓴资本张磊、IDG周全、红杉沈南鹏、经纬张颖这些老大见面聊一小时，他投你也就投了，不会聊完后再去做各种分析，然后跑来告诉你要投你(当然前提是你说的都是真实情况和真实数据)。

道理很简单，第一，他们拥有在短时间内，快速且高质量地判断和决策的能力，这也是他们能够脱颖而出的共同之处。这群人都是40岁以上的人，每天只能安排几场和创业者的会议，因为不同行业不同公司不同阶段信息量很大，所以这种会特别耗脑耗神。

第二，功夫在平时。他们每天都处在对行业、对世界、对人生的学习之中，每天都在提升。行业情况怎么样，对未来趋势的判断，公司该如何管理，市场该怎么突破?这些大佬们早就很清楚，甚至比你还清楚。所以他们第一次见你说不投资你，那大部分的情况便不会投。

再说回我，你看我和人聊聊天就敢投资，好像傻乎乎的，其实不然。我和CEO聊，1小时一般不超过10个问题，但会考察你对产品、技术、市场、运营、战略等各个环节的掌握程度。我碰到的CEO，很少有所有问题都能对答如流的，如果你很快败下阵来，我就知道你下得功夫还不够深。

我写过程序，当过产品经理画过visio图，做过项目经理，当做销售摆过摊，管过全国渠道，做过BD，做过marketing，买过流量卖过流量，战略和投资部门也干过。很简单，CEO行不行，你就问他各种业务细节问题就可以。

比如一个快速成长期的To C公司，你问他，规划一次类似赶集、58在2013年这样的品牌推广活动，预算多少?注册用户和日活跃用户能增加多少?执行要点是什么?你们可以试试，可以筛掉四分之一以上的融A轮的创业公司CEO。

最后我想以“直觉是人类大脑的大数据”这句话结尾，虽然不是我说的，但我认为说得很好。