华为德国总经理徐渊：不经历风雨怎么见彩虹

近期，华为在欧洲市场取得一定进展。华为公司德国总经理徐渊这样说，实际上进入欧洲的最初几年，我们在市场拓展方面遇到的阻力非常之大。

据前瞻网记者了解，徐渊2001年进华为，2004年被派往斯洛文尼亚开拓市场。他认为常人很难想象当今业界几乎无人不知的华为在欧洲创业之初的艰难经历。正值风华正茂的徐渊在谈及初到欧洲的情形时说：“当时，华为在欧洲默默无名。看惯了服装等廉价中国商品的欧洲人，对从事高科技产业的华为，自然难以很快接受。起初我们很难约到客户，记得第一次去见客户，便遭遇到客户不屑一顾的态度，他们觉得没有必要花时间跟一家中国公司谈电信产品，这对他们来说是浪费时间。”

他说，最初进入欧洲的一批华为人，很多都在市场拓展中遇到过各种各样的不被理解。他举例说，公司一名女同事在法国向一位高层客户推介电信产品时，法国客户指着窗外一座不起眼的小桥问她，“你们中国有这样的桥吗?”望着那座5米来长3米来高的小桥，女同事流泪了。在欧洲创业之初，华为人承受着这样的委屈，但徐渊和同事们下定决心要将中国公司的实力展示给欧洲人。

徐渊说，2004年前，公司的销售额没有大的突破，但仍坚持把欧洲市场当做一个战略重点来拓展，邀请客户到公司参观，积极参与业界的展会等。2005年起华为终于迎来了收获期，其在欧洲的业务开始飞速成长，截至今年公司在欧洲的销售额已达到40亿美元。

徐渊介绍说，10年前，华为英国办事处的建立标志着公司开始走进欧洲。如今，华为已在英国、波兰、德国、法国、荷兰、意大利、西班牙、瑞典等20多个欧洲国家设立了子公司，其研发、服务、培训以及生产和销售业务遍布整个欧洲。

在回顾公司在欧洲的发展经历时，徐渊说，华为人认为公司的竞争力在于，首先强调“以客户为中心”，而“以客户为中心”则体现在多个方面。他说，在杜塞尔多夫，华为德国公司和华为欧洲的总部互为犄角，共同守望着临近的沃达丰公司的办公大楼，而沃达丰是华为重要的客户之一。尽可能靠近客户，是公司选址杜塞尔多夫的原因之一。

徐渊说，华为“以客户为中心”的理念体现在各方面，从产品设计、推广甚至到公司的组织架构等方面。公司营销部门通常会主动提前找客户搜集其对未来产品的需求，然后根据用户需求研发产品投放市场。同时，公司要求客户经理、产品经理和服务经理必须将大部分工作时间用于“与客户在一起”，了解和掌握客户需求及反馈。

本土化是华为在欧洲拓展市场成功的另外一大法宝。徐渊说，在华为德国公司800多名员工中，中方员工只有100多人，其余都是德国人。“我们要想在一个国家立足，好比盖一栋房子，首先要将地基打牢。地基就是本地员工，包括管人力资源的，工程师，客户经理以及行政人员。地基打不牢，房子就很难盖起来。”

据徐渊介绍，目前华为德国公司基本采用的都是德国本地公司的治理架构，其中包括公司的人力资源制度、财务制度和人事制度。除员工之外，公司的本土化还体现在管理决策层。他说，华为德国公司最高管理团队共有8人，中方只有3人。公司的所有决策，包括员工升迁、工资调整、奖金发放、对员工的评价以及一些重大事情都由这8个人的团队来完成。

来到华为欧洲总部，中德两国的员工比邻而坐，盯着电脑处理着各自的工作，显得忙碌而又和谐。如果在一间办公室还感受不到华为在欧洲的发展势头，那么华为的食堂就是最好和最有力的见证地。中午时分，在华为能容纳数百人的大食堂内，年轻的华为人排起了长队，不一会就有员工因为找不到座位只能站着就餐了。

望着这一场景，徐渊总经理说：“这只是第一拨，因为实在容纳不下，员工们就只好分成两拨轮流就餐了。”

是啊，不经历风雨怎么见彩虹，这或许就是华为欧洲之路的真实写照。