小生意有大道理：化肥、农药分店经营做大市场

村级农资零售门店的规模有多大?在一般人的印象中，也就是几十平米的店面，一个柜台，一排货架，化肥、农药、种子样样俱全。从今年3月份开始，莘县河店镇销金寺村的农资零售商张发贤，专门新建了化肥销售店面，将化肥和农药分开经营。分开经营的模式，给张发贤带来了更好的销量。

化肥、农药分开经营

    今年3月份，销金寺村的村民发现，张发贤在村里新建了一个化肥销售大厅，规模达到400多平方米，原来200多平方米的门店专门经营农药。

    张发贤从1999年开始在村里从事农资销售，因为销售的产品都是知名大品牌，农民使用后效果比较明显，他在村里赢得了不错的口碑。目前，他的农资店辐射周边的十多个村。但是新建农资销售大厅还让很多村民产生了疑惑。

    “在村里卖个农资，有必要规模搞得这么大吗?”

    “化肥农药分开卖，老百姓不是要多跑腿吗?”

    等到今年3月1日新建的化肥销售大厅开业时，村民才发现，原来买化肥也能像逛超市一样:肥料按品牌分类整齐摆放，每个产品都有明确的价签。同时，张发贤与厂家沟通，定期对一些产品实行特价优惠。农民买肥料时，直接把三轮车开进大厅里面装货就行。

    赊货问题，现在成为所有零售商必须面对的问题。其实，张发贤想改变的正是现在的赊货销售模式。“化肥赊欠给零售商带来了巨大的资金压力，但是乡里乡亲，又不能不赊。赊货会慢慢死掉，不赊就会立马死掉。”他说，“一下让农民改成现款交易不好办，只能慢慢引导。”

    在化肥销售大厅开业当天时，张发贤采取了现款订货让利的模式，当天订货额超过20万。

组织村民团购，尽量降低价格    

    河店镇当地基本是上半年种植香瓜，下半年种植西红柿。近年来，镇上形成了不少种十几个大棚的种植户。这些大户买肥料时，购买量大了，经常和零售商讨价还价。但只要价格实惠，产品质量有保障，用现金也没问题。

    在经营中，张发贤及时发现了这些大户团购的意愿，于是在新建的销售大厅中，积极组织团购。他的销售理念就是:反对暴利，厂家直销，欢迎团购。农民到他店里买肥料时，他都尽量让几个人一起团购，降低价格。

    “团购模式，能让农民用最少的钱，买到最好的产量。采用现款交易，对我来说，可以快速回笼资金，减少资金压力。”从开业至今，张发贤已经销售额达到100多万元。

    从事农资销售15年来，张发贤一直注重品牌选择。目前经营的农药包括“先正达”、“杜邦”等品牌，水溶肥则是德国进口的“潘塔”等。“这些大品牌虽然利润空间有限，但是效果明显，农民认可度高。”张发贤说，“在村里干农资，处理好关系是一个方面，关键还得靠‘货拉人’，产品质量不行了，一切都白费。”