收割孤独，年入22亿：Soul的繁荣与脆弱

图源：摄图网

作者|市值榜团队 来源|市值榜(ID：shizhibang2021)

｜GUIDE｜

■ Soul四次冲击IPO的背后

■ 黏性高但核心用户拓圈难的生意

■ 做情绪生意的边界与难点

近期，Soul又一次递交了招股书。从2021年冲击美股算起，这已是第四次尝试。

和当时相比，现在的Soul有更拿得出手的业绩：2024年收入达到22亿元，2025年前8个月收入16.8亿元，同比增长17.8%；经营利润从2023年开始转正，并仍在增长趋势里；不再需要烧巨额的资金获客，比如2021年销售开支达到15亿元，2024年降低至8.9亿元。

不过，现在的资本市场环境也与当时大不相同。

2021年，美股上市公司中，交友软件Bumble、Tinder和Hinge母公司Match Group都处在股价高位。当时的Soul，凭借“不看脸”的新颖模式和快速增长，估值接近20亿美元。

而现在，两家公司的股价和高点相比，分别跌去了90%+和80%左右。陌陌和探探的母公司挚文集团，股价也有所下滑。背后有业绩的原因，但杀估值可能是更重要的因素。

这种环境之下，Soul推进IPO未必能够获得一个合意的估值。那么，Soul为何执着于IPO？一个关于灵魂、情绪的社交故事，屡次折戟后更换了剧本再次登台，当下的资本市场还会不会买单呢？

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再次闯关IPO：从元宇宙到AI+

打开Soul的招股书，会发现一个有趣的现象：Soul的“身份”又变了。

最早，Soul以“灵魂社交”的鲜明标签闯入市场，主打不看脸、基于兴趣和性格的匹配，迅速在众多社交应用中建立了差异化。那时的故事核心，是关于孤独感和精神共鸣，它试图在一个看重颜值的世界中开辟一片精神自留地。

时间来到2021年至2022年，当“元宇宙”概念盛行时，Soul的叙事重心也随之转向，变成了“社交元宇宙”的构建者。创始人张璐在接受采访时称，“Soul是手机应用中，最接近元宇宙体验的应用软件。”

2023年的招股说明书，对募资的用途也主要围绕元宇宙展开，比如扩展现实（XR）、虚拟空间及AI驱动图像生成、语音识别和语音合成等。

不到两年，Soul的招股书中已不见“元宇宙”字样，取而代之的是AI，定位为“AI+沉浸式社交平台”。

概念的升维，往往和“资本吸引力”“估值提升”直接挂钩。Soul叙事转换的背后，有一个明确的推动力：一份高达124亿元的对赌协议。

Soul的资产负债表里的一个项目——可赎回股份及赎回义务的金融负债，截至2025年8月31日，该项负债高达124亿元。

可赎回的股份，常见于初创公司融资时发行的优先股，约定了当出现特定情况时，公司需要按照约定的价格和利息履行赎回的义务。

结合行业惯例及招股书推测，无法在约定时间内实现IPO，可能是触发赎回义务的条件，除了约定好的价格，还有每年8%的单利。Soul的招股书也明确，一旦公司成功上市，该负债的账面价值变动将终止，所有可赎回股份将自动转换为普通股，相关负债也将重分类为权益，不会产生进一步亏损。

自天使轮至2021年最后一轮融资，Soul累计融资约27亿元。2023年，Soul的经营活动现金流转正，意味着业务具备了自我造血能力，2024年，经营现金流净流入进一步增至4.2亿元。然而，即便进入可持续经营状态，若仅依靠经营利润分红，投资人要收回27亿元本金也需要极长的周期。

所以，IPO是Soul不得不走的路。

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尽管Soul确实在AI上有所投入，比如自研Soul X模型用于改善匹配，但其核心的赚钱方式并未发生根本性改变。

不管是2020年，还是2025年，虚拟物品和会员服务合计的收入比重都在90%以上。只不过，以前虚拟物品、游戏道具等叫增值服务，现在叫情绪价值服务。

从财务数据上看，Soul的表现不错：毛利率长期维持在80%以上的高位，单个付费用户月均贡献的收入在过去几年里增长了约140%，达到104.4元，不考虑可赎回公司及赎回义务金融负债的话，Soul从2023年开始扭亏为盈。

营运数据也不错，比如日活用户在app上每天花费的时长超过50分钟，三个月留存率数据较高，用户平均每天发送的一对一信息数量也都在提升。

然而，另一组数据揭示了繁荣背后的另一面。

Soul的用户付费意愿虽然有所提升，但整体付费率比较低，最高是6.5%（2025年前8个月）。相亲平台伊对的母公司米连科技，整体的付费率为12%，音乐平台网易云音乐、腾讯音乐的付费率也远超Soul。

再往下看，2025年前8个月，充值金额最高的前1%用户，贡献了超过55%的总充值额，前20%的用户，贡献了90%的总充值额。

黏性最高的用户，以如充值额前1%的用户，平均每个月充值最高为6096元，最低也有1608元。

但，Soul的月活跃用户数在2021年达到3160万后便增长乏力，转而下滑，2023年和2024年，都是2620万，2025年略有增长，到了2800万。

从这些数据可以看出，Soul构建的并非一个健康、均衡的成长模式，而是一门要深度维护“榜一大哥”的生意，核心圈层黏性的确很深，但外围拉新能力较弱。

这种模式，既独特又脆弱。独特性在于，普通用户往往不愿意在社交平台上为交流和付费，这类平台往往主要依靠广告变现，Soul却并非如此。

脆弱性表现在：

第一，收入的单一性，即虚拟物品和会员服务合计收入占比在90%以上，而广告收入占比不到10%。

第二，付费过度依赖头部客户，Soul的付费结构像“金字塔”，“塔尖”用户的任何波动都会直接冲击基本盘，风险高度集中，公司业绩的稳定性变得异常脆弱。

第三，为情绪和社交付费并非刚性需求。这种消费的弹性很大，极易受个人情绪和经济环境影响。

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如果想构建更加均衡、健康的成长模式，Soul需要进一步拉新，吸引更多的用户进行付费。

先来看拉新。

从理论上看，Soul切入的赛道本应前景广阔。在现代社会日益个体化和原子化的趋势下，年轻人对匿名、精神交流的需求是真实而巨大的。一个“不看脸”的树洞，一个能寻找共鸣的精神角落，有其市场基础。

招股书也显示，Soul有3.9亿注册用户，这个量级并不小，增加注册用户的投入产出比不一定高。Soul也没有像早几年一样，猛猛地向广告砸钱，以获取更高的知名度和更多的新客，销售费用率明显下降。

2023年的招股书，除了传统的营销推广，Soul还提到要通过与其他平台（比如手机内预装、AR/VR设备与车载设备）的合作获取和转化更多用户。

在Soul已经有较高知名度时，阻碍用户注册并使用的，并非应用的“可得性”，更可能是“必要性”或“吸引力”。

现在，仍有不少用户对最开始的Soul不吝夸奖，但认为现在社区氛围变了。同样有不少用户对这类社交软件不感兴趣，可能因为社交习惯，也可能因为对这类社交软件形成了“不安全”的认知，他们不会因为“触手可得”就产生兴趣。

用户会产生“不安全”的认知，是因为“匿名社交”“情绪生意”极易滋生“软色情”“杀猪盘”乱象，12315、黑猫投诉等平台也都有相关的投诉。

Soul最近的招股书，更倾向于着眼全球，从海外获客。海外市场意味着全新的用户群体、未被固有认知所束缚的社交环境，以及从零开始构建“灵魂社交”心智的可能。

再来看付费率。

Soul付费率低以及依赖塔尖用户的困境，是系统性的，这是比用户规模增长乏力更难解决的问题。

平台设计了一套服务于“即时效率”的付费体系，体现在产品功能上，例如，“奇遇铃”和“加速匹配”是在出售社交机会和效率；“同城卡”直接引入了基于地理位置的匹配逻辑；视频匹配功能更是将“看脸”的环节重新拉回。

这些功能，本质上都是在植入一种追求即时反馈和效率最大化的逻辑，但这套逻辑与它最初吸引来的、寻求“深度精神慰藉”的核心用户群体的期待并不一致，与“反颜值、重灵魂”的初心也不一致，社区氛围发生改变也就不难理解了。

在AI+沉浸式社交平台的新叙事中，AI的一个重要作用是匹配。AI驱动的推荐系统，可用最小认知颗粒理解用户画像、互动意图与兴趣偏好，并在每一次交互中，为用户匹配出最“懂你的人”。

三年前，张璐在接受访谈时表示，AI的核心作用是“流量普惠”与“去中心化”，旨在“让每一个人能得到比较平均的机会进行交流”“ AI 主要的作用在于合理分发资源和内容交流机会”。

AI所标榜的“合理分发”，在“加速匹配”“超级曝光”等商业化的权重面前，恐怕难以避免地向“价高者得”的效率逻辑倾斜。

AI的另一个备受关注的场景是Soul去年上线的官方虚拟伴侣，上线后，不少人发问“Soul AI 是真人吗”，原因是有人在和虚拟伴侣聊天时被告知“是工作人员”，还有人被索要照片。尽管Soul曾回应表示，虚拟伴侣为真实 AI，不存在有真人的情况。

用户的反应呈现出了AI伴侣情绪生意里的两难境地。

一方面，当虚拟伴侣表现出过于强烈的个性、模糊的边界感或过度的情感互动时，部分用户会因其“太像真人”而感到本能的不安与恐惧。另一方面，如果AI的回应显得机械、肤浅或无法满足用户对深度交流的期待，用户又会感到失望。

这不仅是技术问题，更是关乎人性尺度与信任构建的问题。

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Soul的故事，讲的是一个听起来很美好的愿望：帮孤独的年轻人找到灵魂伴侣。

这种需求广泛存在，但将“灵魂社交”这种非标准化的情感需求变成可以规模化赚钱的生意，本身就是很难的。公司要生存、投资要回报，但真实的社交关系却可能是慢热的、复杂的。

这种内在冲突，导致它的产品初心与商业策略出现了背离，要实现长期的、健康的发展，还需要想想其他出路。

编者按：本文转载自微信公众号：市值榜(ID：shizhibang2021)，作者：市值榜团队