中国汽车，卖爆俄罗斯

（图片来源：摄图网）

作者|武占国 来源|增长工场(ID：GrowthWorkshop)

2023年12月19日，莫斯科东南部，叶卡捷琳娜二世修建的察里津诺旁边，也是俄罗斯最大的中国汽车城——莫斯科天雅国际汽车中心，盛大开业。

汽车城的开业现场，人声鼎沸，大家都拿着手机拍摄着现场中国传统节目——舞狮，在手扶电梯旁边吊起的几辆复古汽车，点缀着汽车城高端大气的气质。

从俄乌战争一年多以来，中国汽车品牌迅速占领了俄罗斯市场，“莫斯科天雅国际汽车中心”的红色大字，伫立在大楼的顶端，是中国汽车品牌在俄罗斯的快速扩张的一个写照。

中国汽车在二十年前就进入了俄罗斯市场，直到2021年，在俄罗斯的市场份额只有9.1%，但一年后的2022年，迅速提升至19.5%，2023年已接近一半的市场份额，目前已接近60%的市场份额。

中国汽车品牌是如在俄罗斯快速崛起？随着平行进口政策的收紧，对中国车商有什么影响？未来在俄罗斯市场中国车企还有哪些机会？

一

暴涨的中国车

如果你站在莫斯科红场周边的大街，在2022年之前，可能看到更多的是俄罗斯本土品牌汽车拉达，外国品牌丰田、起亚、现代、雷诺、奔驰、宝马等汽车。

中国汽车品牌包括长城、奇瑞、吉利，从2004年年开始，先后进入俄罗斯市场，但是那个时候中国汽车的研发、品质，都不如欧美日韩等成熟汽车品牌，所以销量一直不温不火。

俄乌战争则彻底改变了风向，更善于做中高端SUV车型的中国厂商，迎来了重要机遇期。

在俄罗斯的车商卜凡龙告诉增长工场：“俄罗斯人只要只要资金充足的话，首选的是四驱的SUV，尤其是排量大的，动力充足。资金不多的话，也会选择小型SUV，带涡轮增压的，也能满足基本的动力要求，最后才是选择轿车。”

现在，越来越多的中国车出现在了俄罗斯街头。

在俄罗斯销量最好的中国汽车，有奇瑞、长城、吉利、长安等品牌，以8月为例，销量排名前10的汽车品牌，其中9个来自中国，另外一个是俄罗斯本土汽车品牌拉达。

8月，中国汽车在俄罗斯销量最高的是哈佛，销量为18564辆，其次是奇瑞销量16544辆，吉利14511辆，长安销量11429辆，另外四个中国品牌OMODA、捷途、星途、JAECOO都是奇瑞旗下品牌，销量分别是4654辆、3704辆、3538辆、2852辆，所以总量上看，奇瑞销量最高。另外一个是吉利旗下品牌Belgee，卖了3485 辆排第九。

按品牌看，俄罗斯本土品牌拉达仍然销量最高，为38564辆。

和拉达靠价格优势撑起销量不一样的是，中国品牌汽车量价都非常可观，比如销量最好的SUV LADA Vesta，价格只有124万卢布（9.4万人民币），同样很畅销的哈佛Jolion则要196万（14.7万人民币）卢布起。

俄罗斯的中高端汽车市场，目前主要被中国汽车品牌占据，哈佛F7价格达到了269.9万-349.9万卢布之间（20.4万-26.5万人民币），奇瑞的高端品牌星途起售价格达650万卢布（49.2万人民币），坦克500在俄罗斯的售价为769.9万卢布（58.3万人民币）。

中国汽车品牌能霸榜俄罗斯有两方面的原因：

一方面，2022年，俄乌战争爆发，欧美日韩的车企，纷纷撤离俄罗斯，大量的工厂关闭，导致供应链中断，汽车生产受到严重影响。

另一方面，中国车企在新能源汽车和燃油车方面的技术大幅提升，同时在中高端市场发力，在中国这几年销量也开始大幅提升，合资汽车品牌的地位，则反而下降了。

所以，中国汽车可以快速占领俄罗斯市场。

在俄罗斯销售的中国品牌汽车，有两种类型，一种是从中国出口到俄罗斯的汽车，另一种就是在俄罗斯本地建厂并销售的汽车。俄罗斯市场上销售的汽车，大部分是通过厂家授权的经销商销售。目前俄罗斯也在鼓励更多厂商在俄罗斯本土建厂。

截至2024年初，俄罗斯境内官方的汽车经销中心有3653家，其中中国品牌的汽车经销商达2207家，比2023年同期1053家增长1154家。

俄罗斯进口的中国汽车，包括正常进口、批售和平行进口三种，据盖世研究院推算，三者终端销量为112.8万辆，正常进口到俄罗斯的汽车通常经销商会有官方授权，同时汽车有正常的售后保障，这一部分是主流。还有就是非主流的平行进口车。

平行进口是把在国外生产的新车，在国外上牌后，再以二手车名义“倒”进国内来，然后赚其中的差价。这类似于全国各地的经销商，通过串货的方式，把更低价格的商品卖到了供不应求的高价地区。2023年，平行进口到俄罗斯的汽车只占俄罗斯汽车销量的17%，也就是19.1万辆。

通过平行进口的方式将车卖到俄罗斯，这种没有官方授权，车卖出后，通常没有售后。

俄乌战争爆发之后，欧美日韩汽车品牌撤出，为了弥补国内汽车供给问题，俄罗斯将平行进口汽车合法化，很多车商开始做起了“倒爷”，到俄罗斯做平行进口车淘金。

通过平行进口方式到俄罗斯的车，很多是新能源车品牌，比如理想、小米、极氪等。而且平行进口汽车主要以高端车型为主，因为高端车型总价高，减去运输成本、关税等费用后，仍有一定的利润空间。

一些欧美日韩等品牌，也开始通过平行进口的渠道重新进入到俄罗斯销售。6月份之前，BBA打价格战，大幅降价的时候，大批车商从中国买入宝马、奔驰等汽车，然后平行进口到俄罗斯，利润非常可观。

卜凡龙告诉增长工场：“其实平行进口车商也是在“赌”，那会儿有同行发过来十几台宝马X3四驱的顶配，国内价格只有指导价的不到7折，他们赌对了，一台宝马赚了十几万。只不过，后来大量同行往俄罗斯发，大家跟着做这些爆款车、高利润车型，现在这些车型就又不赚钱了。”

从去年底开始，俄罗斯的平行进口政策也开始收紧。2023年10月1日起，俄罗斯正式修改了平行进口汽车的规则：在汽车品牌未退出俄罗斯市场且有官方代理的情况下，俄罗斯消费者只能从官方授权的经销商处购买该品牌的平行进口汽车。

特别是，俄罗斯禁止了包括奇瑞、长安、星途、吉利、坦克、凯翼、东风、岚图和广汽本田等在内的十余个持续在俄罗斯市场经营的中国品牌汽车通过平行进口模式进口。

2024年2月，俄罗斯又出台新规，要求中国电动汽车必须获得OTTS车辆安全认证，同时，俄罗斯还计划从2024年10月起，将汽车报废税提高到70-85%。

这些措施，一方面是不利于中小出口商的平行进口政策收紧，另一方面是利好车厂，在俄罗斯加速构建经销渠道。

目前平行进口车还有一些结构性机会，卜凡龙告诉增长工场：“此前也联系过一些汽车厂商拿官方经销资质，但是一方面车厂对资金要求比较高，要一次拿几百台车，经过对比通过目前通过平行进口的方式依旧有20%的价差，所以后来就没再考虑拿官方经销资质。”

也有俄罗斯其他经销商表示：“此前为了平抑物价，俄罗斯睁一只眼闭一只眼，汽车平行进口到俄罗斯，在执行层面比较松，在平行进口政策逐渐收紧后，以后在执行层面也可能会变紧。”

此外，一些在海外比较热销的平行进口车，品牌官方看到机会后，也逐渐开始在海外建立销售网络和售后服务中心。比如今年理想在2023年财报电话会议上则表示，计划上半年在中亚和中东建立专门的售后服务网络。今年第四季度，将开始海外交付，首先在当地引进理想L9和理想L7车型。

所以，理想等汽车品牌在俄罗斯建立官方销售和售后渠道，不会太远。

俄罗斯与中国汽车市场不同，俄罗斯汽车工业经过近百年的发展，汽车市场发展的也比较成熟。苏联比中国更早实现工业化，苏联解体后，虽然新诞生的俄罗斯经历了大幅衰退，工业水平大不如前，但2023年俄罗斯千人汽车保有量依然有377辆，大幅高于中国的233辆。

从汽车行业的发展周期看，当二手车交易量逐渐超越新车销量时，汽车市场开始逐步步入成熟阶段，新车销量增长开始放缓，汽车后市场进入高速发展阶段。

俄罗斯汽车市场，很多年前二手车交易量就已经超越新车销量，不过由于俄罗斯经济大幅波动，导致新车销量的波动比较大。

2000年之前，俄罗斯主要以本土品牌汽车为主，一位俄罗斯当地车商告诉增长工场：“俄罗斯大街上上个世纪八九十年代的车非常多，甚至还有60年代的车也在大街上跑。”

进入21世纪，俄罗斯开始逐渐引入西方品牌，丰田、起亚、现代、雷诺、奔驰、宝马等汽车成为俄罗斯街头的主流车型，2016年，现代汽车超越拉达成为俄罗斯销量最高的汽车品牌，2017年起亚成为销冠。

从存量市场看，目前，俄罗斯二手车市场交易的主要车型还是以欧美日韩的品牌为主。虽然不及欧美日韩的千人保有量，但是成熟的俄罗斯汽车市场，不仅有汽车整车的机会，也有汽车供应链、汽车后市场的机会。

卜凡龙告诉增长工场：“很多俄罗斯人内心目前还是认可欧美日韩品牌的汽车，因为这些汽车在质量方面经常过了长期市场的检验，包括俄罗斯本土的汽车品牌拉达，虽然配置低，但是皮实耐造，而且配件好买，车坏了任何一个修理厂都可以修。”

相比中国人对新能源车的青睐，俄罗斯更倾向油车，最主要的原因是作为石油生产大国，油价很便宜。

卜凡龙告诉增长工场：“在俄罗斯销售情况更好的是中国汽车是燃油和混动车型，当地对纯电车型认可度不高，因为俄罗斯的充电设施不完善，加上俄罗斯的冬天特别冷，纯电车的续航会大打折扣。”

中国燃油车在质量稳定方面，尤其是面对俄罗斯的极寒天气，对车况是否稳定，配件是否耐寒等，都提出了更高的要求。

对中国车企而言，只有不断提升技术能力，更稳定的汽车品质，才能长远的在俄罗斯市场扎根，赢得多数消费者的认可。

编者按：本文转载自微信公众号：增长工场(ID：GrowthWorkshop)，作者：武占国