他用一杯柠檬茶救活了100多家网吧

作者|李杨 来源|新餐考(ID：cankaoxiaoxi008)

花50元，买一份现制茶饮套餐，就能够在摩非电竞青旅酒店免费上网和住宿8小时。

新式茶饮与电竞酒店的跨界结合，是做了25年网吧生意的周俊，在近年来为这个传统行业开发的全新“流量密码”。

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买杯柠檬茶，上网住宿全免费?

2022年12月，首家摩非电竞青旅酒店在武汉正式开业。除提供电竞设施，还包含茶饮、外卖、商超、住宿等服务。

摩非门店客单价均不超过50元，凡购买茶饮产品即可获得同等价位4-12小时的免费玩住体验。

譬如，在武汉市徐东店的价目表上，配置4060机型的单人间通宵(22:00-8:00)价格是45元。也就是说，消费者只用在店内50余款单价在20元左右的现制茶饮产品中选择2款，就能免费入住。

这一模式对当前动辄200-300元/晚的电竞酒店来说堪比“刺客”。

据《2023年度电竞酒店行业大数据报告》显示，截至2023年底，全国专含电竞房业态的酒店主体总量达24149家，用户单次平均房费消费为227元。

相比之下，如此低的客单价是否是“赔本赚吆喝”?

周俊告诉我们，自2022年12月以来，摩非已签约20家门店，其中开业的12家门店经营状况良好，单日平均客流在200人左右，月平均营业额稳定在20万元左右，用户平均年复购达50次。

良好的营收状况，离不开“买水免费上网住宿”的业态创新，即将茶饮作为付费产品，将电竞作为附加价值，以此吸引更多年轻玩家入场。

“在茶饮赛道我们找到了一个垂直领域，就是电竞的垂直板块，将两者进行跨界融合，通过免费模式让同质化电竞业态变成流量入口，茶饮可以变现，实现门店盈利。使传统的网吧行业，跟上现在的消费潮流，这是我们最欣慰的事情。”周俊说道。

今年，秉持“低门槛、高频次、高品质”的经营思路，品牌团队对摩非电竞青旅酒店进行迭代，开发2.0版本门店，在原有业态的基础上，从住宿场景酒店化等细节方面进一步优化消费体验。

谈及2024年的经营目标，周俊的预期是，在全国范围签约100家门店，达成50%的开业率。

02

电竞茶室，一门男性“成瘾性”生意

相当于所有奶茶店只卖一款“珍珠奶茶”。

这是周俊对电竞馆游戏内容体验“同质化”问题的类比。他介绍，这一行业的特殊性在于，受到严格的内容管控，也就形成游戏内容“千篇一律”的局面，产品丰富度不够，也缺乏差异化。“目前，每年国产游戏更新不会超过4款，对于规模已经破亿的玩家体量而言，实在太少了。”

2017年，随着网吧数量和电脑终端的快速增长，传统网吧行业面临严峻的“同质化”竞争困境，场所数量、终端总数、营收等行业数据呈负增长，曾经“野蛮生长”的行业转向衰退期。

同年，周俊开始探索差异化路径——跨界新式茶饮。

他的判断是，“电竞馆”属于成瘾性经济，仍具备巨大的市场空间。“男性是我们的主要客群占90%，年龄涵盖18-60岁，其中，18-30岁是消费主力，网吧对很多男性玩家来说就是一个终身的快乐栖息地，上网习惯就跟‘抽烟’一样很难改变。即便现在市场上游戏内容这么匮乏，还是有上亿玩家每天花大量时间来消费。”

结合多年的经营经验，周俊决定另辟蹊径，改变传统网吧“上网付费”的经营模式，将“上网”变成门店经营中免费的“附属功能”。

他直言，“同质化的东西，就没必要竞争了，干脆免费作为流量入口。把具备年轻属性的茶饮产品结合起来，作为我们的付费端口。”

彼时，丘大叔柠檬茶、啊一柠檬茶、TANING挞柠鲜果茶等一大批以柠檬茶为主要产品的现制茶饮品牌如雨后春笋般在市场出现，引起周俊的关注。

事实上，向来爱喝汽水、功能性饮料的男性玩家们对现制茶饮的需求并不低，且大多偏好“分量大、甜度高、口感清爽”的饮品。对他们而言，到网吧上网时喝上一杯清爽解渴的港式柠檬拉茶，将很大程度提升消费体验。

2018年，摩非电竞落地“电竞馆+茶饮店”门店业态，在此后3年时间内，自建茶饮供应链体系与供应商深度合作，到2022年已开设100家门店，单店茶饮毛利达75%。门店内产品线扩充到50+SKU，除了柠檬茶这一核心品类外，还增加了咖啡、冬日养生茶等功能性饮品品类;

同时，摩非电竞茶室还增设外卖业务，以“摩非·手打柠檬茶”品牌在美团、饿了么上线，目前月均外卖单量达到2000单。

周俊指出，茶饮、咖啡同样具备成瘾性，对于电竞爱好者而言，虽然不及游戏(成瘾性)强，但两者叠加，将带来更高的消费频次和更强的门店盈利能力。

“过去，采用上网收费这种传统模式，门店客单价为30元，毛利几乎90%，但同质化严重，多家门店分流，导致客流不足，上座率低。升级业态后，我们的翻台率可以达到2.0。”

2个月前，在武汉，摩非电竞珞喻路店和摩非电竞金桥永旺店重新开业。

两家门店曾是某连锁品牌旗下的网吧，在加盟摩非后，经营模式从传统的付费上网业务，调整为“摩非电竞茶室”模式。目前门店营收数据实现数倍增长，日均营收分别增长108%和66%;门店利润增长309%和781%。

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网吧消亡，终局在哪?

今年是周俊从事网吧行业的第25年，可以说见证了整个行业的兴衰。

他将我国网吧业的发展划分成3个阶段，在不同阶段，采取不同的经营策略。常年一线经营，让周俊对行业风向有着更加敏锐的触感，如今，他判断青旅电竞酒店将会成为未来行业的发展趋势。

1999年周俊在武汉开了第一家网吧。他回忆，这一年是互联网的开局之年，也是网吧兴起之年。星际争霸、红色警戒、CS等网游、端游密集出现，让大批年轻人趋之若鹜，也拉开网吧野蛮生长的序幕。

据了解，当时投资30万元就可以在大城市开一家50台电脑的小型网吧。每天店内平均持续上机时间达20小时，以每小时3-5元网费计算，门店单日营收至少在3000元以上，不出半年就能回本。

一时间大家都盯上这门“吸金”生意，从城市到乡镇，大大小小的网吧遍地开花。

2002年北京“蓝极速”网吧的一场大火，开启行业“强管制”时代。《互联网上网服务营业场所管理条例》正式施行，网吧经营权受到严格限制，全国范围停止审批“个体网吧牌照”。周俊记得，直到2012年经营许可证都是行业稀缺资源，“一证难求，一个证炒到100万的都有。也因为牌照限制，这个时候的市场是比较繁荣的。”

2013年，周俊已经在武汉开出13家网吧门店，其中有的门店面积达到1000平方，最小的门店也有300平方。这一年，文化部解禁单体网吧审批，宣告行业漫长的“冰封期”结束，此后行业全面复苏，进入市场化竞争阶段。

2013年到2018年，网吧市场新旧更迭加速，“门店数量翻了一倍，最后又缩减了30%”。在此过程中，周俊也清楚地意识到网吧行业发展面临的根本问题——内容同质化。正如上文提到的，2018年他开始将新式茶饮店跨界引入网吧功能区，给这个传统行业打上“时尚”的标签。

此后，随着电竞产业的升温与消费升级，集“吃、住、玩”于一体的电竞酒店新业态开始出现，以空间舒适感、私密性和社交娱乐性吸引大量年轻消费者的关注，将传统“上网服务”客单价拉高到200-300区间，更有甚者价格达到每晚千元。

在3年疫情防控的催化下，电竞酒店行业迎来逆势爆发，全国门店数量实现从0到2万+的飞跃。

这一业态的迅猛发展，让周俊更加明确“电竞馆并不是网吧业态的终局，玩家多元化、品质化的消费需求尚未得到满足。”与此同时，疫情结束后，在经营电竞馆的过程中，他感受到明显的“回流潮”，与之对应的是电竞酒店增速不断放缓。

“之前因为管控，电竞馆市场收缩了50%，在放开之后反弹是必然的。我认为，由于大家过去报复性消费，电竞酒店行业一半以上相当于是泡沫市场。在同等服务下，客单价要回到百元以下。”

在考察了日本电竞酒店市场后，周俊验证了自己的判断，将客单价50元以内，带住宿功能的青旅式电竞酒店，作为后半场的发力方向。

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更高的消费体验，不变的50元

传统网吧行业黯然“退场”，在周俊看来是时代发展的必然。

“过去不可改变，更重要的是看将来，既然不能在游戏内容上升级，就要在消费体验上升级，满足客户的多元需求。”从引入茶饮业态开始，摩非一直致力于用更低的价格门槛，为消费者创造更好的消费体验。

很长一段时间，摩非团队都在进行门店模型的打磨。既要做到消费客单在50元左右，又要使门店具备可持续的盈利能力，涉及到选址、门店面积、经营模式等方方面面的考量。

最终将门店面积确定在500平米左右，核心功能区包括内置50余台电脑终端的大厅、茶饮堂食/外卖区、30间左右的客房区等，以电竞综合体的形态满足玩家“蜗居式”娱乐消费需求。

选址方面避开北、上、广、深这样的超一线城市，以社区、高校周边为首选地，人群覆盖两公里以内用户。“从目前的开业情况来看，我们的门店基本都是流量中心，区域客群流量占比到70%。”

现制茶饮依旧是核心销售产品，在定价策略上，除了遵循“客单价不超过50元”这一准则，套餐内容会根据不同区域客流特点进行调整。

2022年年末，摩非电竞青旅酒店1.0版本正式营业，后以加盟形式迅速复制到湖北、湖南、河南、山东等地。加盟模式上，品牌收取加盟费用15.5万元，提供培训、技术输出、品牌授权等加盟支持。预估加盟商单店总投入150-200万元，1-2年回本。

今年7月，摩非电竞青旅酒店2.0版本门店将正式营业，在1.0的基础上，向酒店化居住体验迭代，“简单来说，价格不变，但是消费体验更丰富、消费品质更高，这就是我们的差异化和优势所在，也是根据当前大家追求‘性价比’的市场趋势，量身打造的。”

编者按：本文转载自微信公众号：新餐考(ID：cankaoxiaoxi008)，作者：李杨