工业品电商：百万DIY人群背后的“军火商”

作者|潮汐商业评论 来源|潮汐商业评论(ID：daily-case)

不久前，“淘宝回应小伙网购工业品造出飞行自行车”登上了微博热搜。事情的原委是，一位叫刘祥强的B站造物UP主，宣布实名挑战“年度淘宝神人”，DIY了一辆可以通过遥控远程实现自由飞天的自行车。这位UP主将自行车上架到了淘宝工业品，引发了许多人围观，淘宝官方号也直接给他发offer，所以在B站、微博引起轰动。

实际上最近几年，从短视频平台诞生了手工耿等许多DIY达人，他们用自己的脑洞创造出了许多充满创意的作品，引起了海量的关注。

而这次“飞行自行车”之所以能够出圈，除了作品确实令人耳目一新，还有一个非常关键的因素——这位UP主所有的零部件都是从淘宝工业品淘来的。换句话说，在理论上其他任何人也都能买到这些零配件，复制出一台同样的“飞行自行车”。

“DIY达人”曾经是硬核极客们的专属代名词，而淘宝工业品等工业品电商平台的出现，大幅度降低了DIY的门槛，让有想法、愿意实践的人都可以实现自己的梦想，DIY圈子也得到了发展和壮大。

曾几何时，工具和材料的稀缺是所有DIYer们的“阿喀琉斯之踵”。

“DIY最大的难点有两个，一个是如何设计这个产品，另外一个是找到合适的材料和配件。”DIY爱好者刘琦表示，相对来说前者更容易解决，设计资料和图纸在网上能找到很多参考，而后者很麻烦，因为DIY很多时候没有现成的。

举个简单的例子，虽然造一台iPhone需要1500个零部件以及全球200多家供应商的精密配合才能完成，而UP主刘祥强造的飞行自行车只需要几十个零件，从头到尾一个人就可以组装起来。

但是，iPhone每天可以生产60万部，而这辆飞行自行车即便第一时间下单，最快也要等几个月之后才能拿到手。

关键的区别在于，iPhone作为标准化的工业品已经形成了完整产业链，而DIY产品没有现成的供应链，所有的零件和工具需要一件件寻找，甚至是定制和改造之后才能使用。

刘琦就曾经遇到过这种情况，十年前还是电子工程专业的他，突发奇想打算DIY一个巡检机器人，好不容易淘来了一些零件，唯独发现有个电机的电源线坏掉了。由于这个电机是个国外品牌，和市面上常用的线都不通用，他跑遍了当地和隔壁城市的家居建材五金市场都没有找到合适的替代品。

“最后幸亏托了一位在海外朋友的关系，才捎回来一根线，这件事情才没有功亏一篑。”这件事情让刘琦印象深刻，“那个时候，DIY不是看自己想做什么，而是要看手头能找到什么。”

不过随着淘宝工业品等工业品电商平台的出现，DIY的难度才被大幅度的降低。

淘宝工业品上众多工厂成为了DIY达人们层出不穷创意背后的“军火商”。相比以前只能到线下市场大海捞针，现在的DIYer们只需要动动手指，就能从海量工业品中挑选自己需要的材料和工具。

淘宝工业品负责人陈赓透露，目前淘宝工业品已经有70万家工厂，包括近千家专精特新企业，商品量超5亿件，工业品采购门类超1400个，覆盖全国226个县域产业带。上至高精尖的芯片、制造装备，下到不起眼的螺丝钉，DIY都能找到，“每年有百万级的DIY爱好者在淘宝工业品上下单。”

据第三方调查数据《2023年中小微企业电商采购白皮书》显示：目前，淘宝天猫上深度合作的知名品牌已经超过了1100家，淘宝工业品已经成长为一个个品类齐全、供给充沛的工业品供应网络，已经完整覆盖全品类商品和服务专业市场，能够满足工业品产业链不同行业、规模的全链路采购需求。

淘宝天猫工业品已经入驻的工业品品牌（部分）

能找到需要的货，只是淘宝工业品被DIY爱好者视为”宝藏“的原因之一，它更大的价值在于商品背后的海量行家资源。

“工业品的交易和其他产品最大的区别就是这个行业是有技术门槛的，一个完全不懂产品的小白不可能把店可以开起来。”陈赓表示，和一般的店铺不同，淘宝工业品背后的商家也是工厂，很多人就是在本行业浸润十几年甚至几十年的技术骨干和专家。

DIY达人们在创作时会涉及很多零部件，这些零部件是什么参数，如何调整，行家们可以给到DIY的创业者足够专业的解答，让创作过程少走弯路。

从这个角度来说，淘宝工业品之所以每年吸引DIY爱好者的光顾，不仅仅是海量的货品，更附加了专业知识的服务，“不仅让你买到货，还可以调动几十万人甚至更大的群体，可能会帮忙解决问题。”陈赓认为。

利用淘宝工业品平台进行合作，受益的不仅是DIY达人们，厂家们也切切实实的感受到了好处。

商家们最直观的感受就是：消费者更多了。

很多人以为DIY只是很小众的群体，但事实并非如此。

事实上，DIY创客已经是淘宝工业品客户的重要组成之一。淘宝工业品营销负责人云骊透露，淘宝工业品的客户目前有4大类型，第一类是生产制造工厂型客户；第二类是装修等基建场景客户；第三类是科研院校用户，其中就包括了DIY人群；第四类是汽修五金店等次终端用户。

而按照中国首席经济学家论坛副理事长、汇丰大中华区前首席经济学家屈宏斌的说法，中国每年普通高校毕业生有1000万人，其中理工科占据了45%。那么仅以本科计算，每年高校就有1800万理工科在读学生，而他们中的许多人都是DIY爱好者或者潜在爱好者。

除了高校中的理工科学生，DIY客户的群体还在扩大，随着手机、互联网的普及，DIY也成为很多人休闲娱乐的选择。比如，很多家长为了培养孩子的动脑能力和动手能力，让小孩参加STEAM教育，平时也会和孩子一起DIY。

这些DIY爱好者的需求帮助许多工业品厂家走上了发展快车道。

以从事嵌入式开发平台、智能仪表、IoT物联网为主业的“正点原子”，其入驻淘宝已经有10年的历史。总经理张洋表示，正点原子早期的客户主要是电子工程师以及电子类专业的学生。

2019年开始，随着越来越多的DIY达人主动来淘宝搜索工业品，“正点原子”的店铺业绩和客户数量出现了较快的增长，目前每年增速都在20%以上。

在竞争激烈的工业品领域，这些新客户的采购需求不仅给工厂带来了更多收入，反过来也驱动厂家技术的进步和产品的革新。

张洋举了一个例子，曾经有DIY的学生给正点原子提建议，希望企业能卖更高端一点的板卡。当时正点原子并没有这样的产品和技术，但企业调研一下发现市场需求很大，于是成立了研发团队。新产品在淘宝上预售时，很快就收获了6000多个用户下单，光预售金额就超过了400多万元。

“DIY用户是正点原子寻找市场反馈的一个重要渠道，会经常与DIY用户们沟通，收集产品的建议，甚至一些产品就是根据用户建议开发的。”张洋表示。

基于DIY市场的需求改进产品，让许多厂家可以将产品拓展向更大的消费者。

“以前工业品消费者更多是纯B端客户，现在越来越往小B端和C端转移。”专门从事电焊机业务的“瑞凌焊机”负责人周礼表示，小工厂、装修公司和个人需求增长明显，这些客户需要兼顾家用和企业生产机器，为此瑞凌焊机研发了相关产品供其需求。由于适应了这类客户的消费需求，“瑞凌焊机”目前已经做到了细分类目行业前三的位置。

“触网”还丰富了厂家们的获客方式和服务手段。

线下时代厂家要么被动等客户上门，要么让销售出差拜访，入驻了电商平台之后，很多商家第一次学会了推广获客，销售成本更低了。

今年双11，“瑞凌焊机”第一次试水了直播带货，效果出奇的好，销量占了总销量的10%左右。尝到了甜头之后，未来企业打算设置专门的直播展厅。

此外，由于焊接类客户对于产品的性能参数和焊接工艺要求比较高，以前瑞凌焊机和客户沟通都是一对一讲解，现在他们发现了通过短视频与直播给客户更全面与直观的解答与互动。

1975年，一百位电子工程和计算机编程的业余爱好者聚集在加州门洛帕克的一间车库，他们创立了一个名叫"家酿计算机俱乐部"的DIY组织，希望让计算机实现小型化，让普通人也可以使用。

谁也没想到，后来这个俱乐部深刻的影响了人类科技的历史，参与者中诞生了多个计算机公司的创始人，其中包括创立了苹果公司的乔布斯和沃兹尼亚克，后者在参加俱乐部几个月后通过DIY发明了历史上第一台带有屏幕和键盘的电脑。

曾经激发小米创始人雷军的《硅谷之火》，就记录了这个俱乐部的发展历史。

事实上，科技史上已经有无数的案例证明，很多时候DIY是科技创新诞生的预演。DIY爱好者对于产品的改进可能带动全新的产品诞生，并形成规模产业。

在中国情况同样如此，从汪滔创立的大疆无人机到华为天才少年“稚辉君”创业，DIY扮演了重要的作用。

因此，如何在互联网时代形成良好的DIY生态，某种程度上也是工业品电商平台们肩负的社会使命。

不过这个话题的背后是两个问题，第一如何聚集DIY爱好者？第二，如何聚集工业品厂家？

面对这两个问题，淘宝工业品也许最有发言权。

作为国内最大的工业品线上交易平台，淘宝天猫工业品市场在线交易额突破1200亿，年活跃买家超过9000万，每年有近100万手工DIY人群来到淘宝工业品采购，不论是高精尖的制造装备，还是各种型号的零配件，在淘宝工业品上都能够一站式购齐。如今，淘宝工业品已经成为最懂厂家和DIY爱好者的平台。

“我们希望变成DIY创客的灵感花园”云骊认为，淘宝工业品不仅希望让DIY人群能够做出来想要的东西，更希望激发他们的灵感和创意，创造出更多原来没有想到的一些东西。

做成这件事的关键，是淘宝工业品平台要聚集尽可能多的工业品特别是专精特新厂家。

据了解，为了扶持新店铺，淘宝工业品给予了很大扶持力度。比如针对头部厂家，提供从流程审核绿色通道到费用减免等在内的一揽子扶持政策。

对于优质的企业，淘宝工业品平台还通过标签展示、实力认证等方式让企业的能力被更多的看到。

对于厂家们的能力短板，比如营销、运营上，淘宝工业品还会给厂家提供专门的培训。比如淘宝工业品组织了企业服务行业短视频专项提升训练营，培训企业如何拍摄短视频，提升企业的营销能力。

数据显示，目前淘宝上聚集了近千家这种专精特新企业。

编者按：本文转载自微信公众号：潮汐商业评论(ID：daily-case)，作者：潮汐商业评论