造车大门正在关闭，埃安给出了“最后入场券”的价格

作者|古月 来源|锦缎(ID：jinduan006)

中国新能源造车的大门正在缓缓关闭。这样的观察，来自于近期一则产业要闻：10月下旬，广汽集团公告称，旗下电动车品牌埃安完成A轮183亿融资，向53名战略投资者释放17.72%股份，投后估值过千亿。

2022年岁末，产业已从早年的喧嚣趋于成熟，埃安A轮融资的完成，基本为本土造车给出了“最后的入场券”价格：不算做到千亿估值所需的沉没成本，兜里没有两百亿现金，续不上VIP牌桌的流水。

埃安此番183亿融资，说明其资金饥渴程度同时，再度印证电动车是一个重资本开支的产业，试错成本极高。之于埃安自身而言，一个问题接踵而至——

收下这笔近年来国内新能源车企最大单轮融资，埃安凭什么、值不值？

01

“确定性”

我们看到，同样是背靠国有大厂、同样是A轮融资、同样是国资主导，但不一样的是埃安超180亿元的融资规模，使其以千亿估值的身份脱颖而出。

图：传统车厂子品牌融资情况，来源：网络

当然，最直接的原因就是埃安车型的畅销，相比于上述月销一二千辆车的新能源品牌，如今埃安的月销量已逼近3万辆车（11月销量为28765辆）。

对此，无论是埃安的管理者还是此轮的投资者，对这一轮巨额融资的达成，均以埃安有着较强的确定性予以解释。

那么我们应该如何理解这一“确定性”的解释呢？

【1】卡位

目前埃安有四款车型，分别是定位紧凑型轿车和SUV的Aion S/Y，售价介于13万元-20万元；以及定价更高的紧凑型SUV Aion V，售价在18万元-27万元之间；还有一款更高定位的中性SUV Aion LX，价格在28万元-47万元。

在如今的3万辆/月产销量中，约85%的产销率都集中在紧凑型车Aion S/Y中，且这一产销率在过去一年时间中表现稳定。

图：13-20万元纯电车型销售榜单，来源：懂车帝

上述销量榜单显示，在过去一年（21年10月-22年10月）的时间里，埃安是在紧凑型纯电车中能够做到与比亚迪分庭抗礼的唯一车企。

而目前埃安还处于超负荷产销的运营状态，一厂20万产能的利用率接近150%，2022年前三季度销量已超过18万辆，随着10月二厂（20万辆/年）的投产，埃安2022年整体的销量有望达到27万辆-30万辆，这意味着埃安在紧凑型纯电车领域的产销规模还会得到扩充。

无论是整体汽车市场，还是新能源细分市场，埃安所处的“紧凑型纯电车型”是市场规模最大、变化也最剧烈的车型细分领域。可以说，目前其已经成功卡位这一最大细分市场。

图：新能源细分市场情况，来源：乘联会

图：新能源纯电/插混市场占比情况，来源：乘联会

图：整体轿车市场结构占比情况，来源：乘联会

图：整体SUV市场结构占比情况，来源：乘联会

【2】品牌力

事实上，要做到和比亚迪一同卡位这一细分市场并不容易，与埃安原本有着一样品牌定位的几何汽车，已经在过去几年的较量里愈发被压制，不得不向下推出售价更低的车型。

几何的主流车型为紧凑型定位的几何A/C，这类似于埃安的Aion S/Y和比亚迪的秦Plus EV和元EV，其售价也在13万元-20万元。

图：各车型销量比较，来源：搜狐汽车

图：各车型销量比较，来源：搜狐汽车

但激烈的竞争导致近年来，几何A/C车型的合计月产能一直未能突破万辆关口，错失了持续夯实这一细分市场品牌影响力的窗口期。

而为了取得更多的品牌销量，2021年底几何推出了售价介于7万元-8万元的小型纯电SUV——“EX3功夫牛”车型，但已于今年6月停产，8个月的时间共计销售约1万辆；之后此车型变为几何E，售价为8万元-10万元，月销量在5000辆上下，但10月下滑至1500辆。

几何的境遇让人遗憾，在面对比亚迪和埃安相关车型的持续放量的情况下，其不得不降低品牌调性以寻求品牌降维所带来可能的销售起量，但几何品牌也没有取得其设想的效果，一是因为几何品牌本身也并不具备品牌影响力，二是国内10万元以下的电车市场的竞争更激烈。

背靠吉利汽车集团的几何，硬实力并不输于背靠广汽集团的埃安，但却没能在这一细分市场上坐稳，这反向说明埃安品牌在该细分领域的影响力稳固，一来其销量能够匹敌电动垂直一体化的比亚迪EV，二来没有通过价格战来消耗品牌的消费认知力。

所以，当消费者在这一价格段选购电动车时，埃安是一个绕不过去的品牌。

【3】抗打击能力

除此之外，埃安在面对高维品牌的降维打击时，也有不错的表现。

小鹏紧凑型轿车P5的原售价介于18万元-23万元之间，如今终端已有1.4万元的优惠，最低价格已经来到16.6万元，已经杀入Aion S的价格段；而小鹏紧凑型SUV G3也同样有1.4万元的终端优惠，起步价也进一步下探至15.5万元。

但在过去一年的市场表现中，Aion S/Y的销量完全没有被小鹏P5/G3的下探所左右，反倒是后者销量难见起色。

图：各车型销量比较，来源：搜狐汽车

图：各车型销量比较，来源：搜狐汽车

以“新势力”智能化代表公司的铩羽来看，埃安确实在这一价格带具备独到的产品力和品牌认知度。

所以，埃安在紧凑型市场的基本盘显得非常稳固，未来随着电动车中枢价格的逐步下探，紧凑型电动车市场必然会实现更大规模的扩容。在这过程中，埃安将“确定性”迎来规模效应，成为这个阶段重要的红利分享者。

以国资为代表的长期投资方，想必对此是有“确定性”把握的。

02 

“可能性”

当然，受电动车“3万美元效应”的影响（详见前文《》），行业价格中枢的有效下探可能还要持续3-5年的时间。如果仅是从财务盈亏的角度来看待这一“确定性”，埃安短期内还很难盈利，但只要做到成功卡位并保持品牌力，扭亏大概率也只是时间问题。

现在，全球电动车企实现盈利的也只有年产销过百万辆的特斯拉和比亚迪，前者走的是高品牌溢价的运营策略，后者是“混动+平价”的发展路径。2022年埃安的产销量估计能够逼近30万台的水平，但其“纯电+低价”的发展模式注定会推后它的盈亏时间点。

一来因为原材料成本未来3年左右的时间都难现拐点；二来埃安不像比亚迪能够垂直一体化，他的成本支出将更高；三是明年补贴政策全面退坡，新能源目前30%的渗透率可能在2023年不会继续发生大的提升。

图：埃安销量目标，来源：网络

按照埃安的目标计划，2023-2025要实现60万辆和100万辆的销量，还是有不小困难的。

当然，埃安也在向上做努力，例如高定价策略的紧凑型SUV Aion V（售价18万元-27万元）以及高定位的中型SUV Aion LX（定价28万元-47万元），在过去一年时间里，对整体销量并没有起到根本推动作用。

图：各车型销量比较，来源：搜狐汽车

无疑，这个价位的主导者还是特斯拉和比亚迪，除此之外，还包括一众新品牌的众多产品车型。事实上，埃安向上突破不尽如人意也并不意外，纵观中外商业史，大众消费品牌完成品牌的高端跃迁的商业案例，可能不过屈指可数。

但，这并不意味着埃安实现高端化的大门就此关闭，在一个还处于稳步崛起的新兴市场中，市场的包容度和接受度都比较高，新品牌的试错还是相对（存量市场）要低得多。

现在埃安的优势在于，其“紧凑型市场”的基本盘很稳固，其有能力、有基础向高端市场发起挑战，这应该是其推出高端品牌Hyper（昊铂）以及高端纯电平台AEP3.0的大背景。

【1】“老套路”的再择时

图：埃安超跑Hyper SSR，来源：网络

Hyper品牌的首款车型是超跑Hyper SSR，售价在120万元-170万元之间。当然，超跑的象征意义要远远大于实际利益。

埃安所要表达的是，一来自己具备技术储备，如果仅是从车辆的性能参数维度来衡量体现车企的knowhow，埃安不输于知名品牌，并且要区别于其他同阵营车企；二来是向外界传达埃安的发展已经率先来到另一个阶段，已经摆脱了品牌的温饱问题，下一步是谋求更高维度的市场表达，实现品牌的量价齐升。

更重要的是，发布超跑这一招并不新鲜，甚至可以说是俗套。但合理的择时能够将这一老套路效用最大化，因为在不同的市场时期和企业发展阶段里，“超跑”这一招只能用一次。

我们知道，触发电动车市场的是特斯拉，而激活特斯拉的是他的Roadster超跑；率先将中国电动车品牌拔高的是蔚来，蔚来品牌高端心智的确立离不开其超跑EP9；吉利汽车在全球“买买买”，在电动化的初期也欲通过高端跑车品牌Polostar“极星”切入电动车领域，但受限于市场阶段，这一品牌策略基本失败。

但如今的新能源已经来到30%的高渗透阶段，“超跑”在这一阶段就是提升品牌力，实际上国内有两家车企看中了这一时间点，另一个就是比亚迪，车圈早已传言“鸥翼式车门”“百万售价”的比亚迪超跑，如今已被埃安Hyper抢先发布。

超跑的意义就是率先亮肌肉，比亚迪如果再高调发布其超跑，必然在各个技术参数层面拿来与Hyper作对比，等于是借比亚迪的品牌力宣传埃安Hyper品牌。

所以，高端化这一招，埃安抢得了先机。往后，Hyper品牌大概率会在30万的价格段上推出大众车型，帮助埃安实现量价齐升。

尽管不确定最终的市场效果，但埃安已开始了高端化的发展链路，已经从原有阵营中脱颖而出了，这是埃安的第一个“可能性”。

【2】品牌力+增程式or混动=高毛利？

进一步看，如果埃安进入到30万元-40万元的价格段区间（无论是Aion品牌还是Hyper品牌），在技术路径上也就有了另一个选择——混动or增程，这是埃安的第二个“可能性”。

之所以会有这个可能性，主要是因为插混市场的高增长，以及单车能够获得更高的毛利率。

要知道，长期被“不赚钱”所嘲讽的比亚迪正式依靠DM-i产品的火爆，今年来其毛利率和净利率得到大幅改善；而新势力中最接近扭亏的就是理想，其10万产销量的增程式大单品理想ONE能够实现“22%的毛利率和近0%的净利率”，这对于未来规划60万产能的埃安来说，有机会让其实现快速盈利的可能。

图：新能源市场畅销情况，来源：乘联会

这里更倾向于认为（或者说是我们的建议）：增程式的可能性更大。原因在于增程式的成本可能更低，并且技术门槛没那么高，而消费市场的认知已经被理想ONE产品所洗礼，获得了“可咸可甜”用户使用情况的认可。并且，理想正处于产品瓶颈（向纯电动破局）之中，市场的留白机会更大。

而反观混动技术，在比亚迪DM-i超级混动的势头下，留给其他厂家的空间有限，其混动代言人的地位一时难以撼动。所以会面临更大的不确定性，埃安没必要在这一领域和比亚迪硬刚。

事实上，完成混改之后，埃安自身的决策空间将更充裕，也更容易针对市场的结构变化做出反应。

广汽集团旗下最大的“现金奶牛”就是与丰田和本田的合资厂，年贡献百分之八九十的利润，所谓船大难掉头，里面的管理、技术、供应方、利益等系统调配具备复杂性。而这也是上汽集团、东风集团等老牌大厂所遇到的转型问题。

更何况，广汽丰田和广汽本田也都开始在15万元-30万元区间推出他们的纯电车型，尽管混改之后的埃安仍然可以据守在这一价格段，但作为广汽集团跨向新能源的唯一代理人，埃安背负着品牌突围的使命，并尽可能地证实自身商业模式和效益的可行性。

03

结语

以上，从埃安的“确定性”和“可能性”，看此次183亿元的融资和千亿估值，只要埃安能够守住现在的销量榜单和市场份额，就意味着埃安一条腿已经迈入未来新能源的核心阵营行列。

相比于岚图、智已、阿维塔的“不确定性”，这个价格似乎值得一赌。

编者按：本文转载自微信公众号：锦缎(ID：jinduan006)，作者：古月