【案例拆解·三节课】如何用精细化“训练营+社群”模式，进行高流量转化

作者|芝麻 来源|校长邦(ID：xiaozhangbang)

导语：

低价(免费)训练营转化高客单价课程，已成为教育行业获客及转化的一大利器，从2017年至今，“训练营模式”的基本转化套路已经定型，但是各家转化率却天差地别，有的依靠该模式单月收入过亿，有的消耗了大量的人力和时间，转化率却低得可怜，其中的原因是什么?

接下来校长邦将推出系列【案例拆解大法】，作者通过亲身体验不同的优质训练营，为大家拆解其运营逻辑，寻找打动客户的细节，从而为更多想利用训练营模式招生或者提升训练营转化率的机构，提供一些思路。

01

训练营模式基本流程

训练营在整个教育行业风靡已久，实乃教育机构实现招生的一大利器。有很多在线教育机构凭借一套训练营打法脱颖而出，这里面有很多我们耳熟能详的教育机构：长投学堂、宝宝玩英语、核桃编程、河小象、python小课、三节课……

l 斑马英语：9.9元斑马英语体验课(目前更改成0元体验课)，依靠社群转化模型，成为少儿英语赛道黑马，单月营收过亿

l 核桃编程：核桃编程核心转化模式基于 9元 核桃编程营，创业两年，编程赛道前3，截止到2019年8月，核桃编程同期在读学员超过65万人，单季度增长突破85%;2019年暑期班，核桃编程营收超过1亿元;

l 长投学堂：核心招生模式基于 9元 14天小白理财训练营，年营收过5000万，理财赛道第一。

这些机构凭借一套打磨的足够细致的训练营，实现了获客成本的降低，课程转化率的提升，从而大幅盈利。在当下这个资本寒冬期，这些教育机构仍能保持充裕的现金流，处于一个良好的发展态势。

那么这些训练营基本模式是什么呢?

简单概括来说，任何训练营产品都是三步走战略：第一步：引流(多渠道)第二步：群服务(课程设计+服务体系+销售动作)第三步：转化(群内转化+1V1私聊转化)

引流：分为渠道和每个渠道的具体方法，不限于线上或线下，主要是从公域流量转移到私域流量(社群和私人号)，核心就是整个设计链路顺畅，减少用户在使用过程中的不适感，降低流量损耗 。由于本文主要从群服务和转化来拆解，所以这一步暂不做详细描述。

群服务与转化：训练营课程的设计方式与机构常见的导流课相似，一般4-7节，周期1-14天，客单价一般0元-49元不等，课程一般为录播，由助教在群内督促学习，并完成转化。

02

拆解三节课案例

【案例名称】三节课18元4天实战训练营

【转化目标】5999元正价课

【三节课背景】

三节课是一所以提升职业能力为目标、倡导终身成长的在线新职业大学。创立于2014年9月，2019年5月完成了新职业教育领域单笔最大(1.3亿)融资，成为“新职业”赛道黑马。

三节课从2017年开始全力打磨【训练营】，通过完善服务细节做到一个月转化率翻4倍，转化周期缩短1/4，目前课程升级后，核心课程单价已涨至3999-5999元，主要的转化方式依旧是短期低价训练营。

所以下文就是通过作者的亲身体验，拆解三节课某个核心课程的训练营，来还原其操作模式，寻找其中有利于转化的亮点。

上课前→购买

扫码报名后跳转到课程购买详情页(图1)——购买课程——付款后——

1、页面提示：添加班主任，(图2)若直接点击去上课，再次跳出添加班主任(图3)

2、收到报名成功的短信，并再次提醒添加班主任微信(图4)3、公众号推出模板消息，提示报名成功(图5)——点击去上课，跳转到填写【学籍表】，开始对用户打标签，方便后续运营——填写完跳转到上课界面，课程都是提前录制好的，但是需要跟着训练营的节奏每天解锁一课，这个也对到课率有帮助。

还有一个细节，如果在购买课程后没有添加班主任微信，系统将反复推送模板消息，笔者当天因为没有添加个人微信，收到了4条推送，这样的强触达可以极大提升用户添加个人微信的成功率，也是保证了后续的到课率。因为已经是购买了课程的用户，所以一般也不会把这种信息视为打扰。

上课前——添加班主任微信

添加班主任微信后会立刻收到信息，主要包括：班主任自我介绍、班级群建立时间、上课须知(课程针对人群、课程目标、体验课内容、课程学习形式、督促跟班学习和写作业的话术)、第一天课程入口。

其中课程须知写的非常好，内容全面，基本用户看完就对整个训练营流程有了一个比较清楚的认知，督促跟班学习和写作业的话术用F&Q的形式展示，有条有理，让人容易接受;同时课程解锁是随着课程进度来的，并不能提前解锁，这两条也是为到课率服务的。

群服务——搭建4天学习计划

群服务——群内关键人物设置

1、班主任(并不是传统的客服，而是本身有丰富运营经验的助教，有老师属性)

2、活跃用户(可能是公司内部员工，数量不确定，用于炒热群气氛，引导购买)

2017年三节课开始尝试社群转化的时候，一般还会在群内放大咖，那么就是大咖讲课，助教辅助，现在都是用户自己上课，班主任做群内分享，或者有时候请大咖做分享，两种方式都可以，但是现在用班主任分享的形式，且话术都是打磨好的，可以大大提升运营效率。

上课中：群内主题分享+作业+转化

按照上面表格的课程安排上课，就不再做流程描述，主要是亮点细节部分拆解：

1、从开课当天中午开始陆续邀请入群，除了最开始的群公告，直到19:00不再有其他信息。笔者个人比较喜欢这一点，因为之前自己运营或者进群听课的时候，每来一个用户就@一次，导致很多用户反感，在开课前就屏蔽了群。所以这样做，可以在一定程度上减少对用户的打扰。

2、开课前群禁言(没有该强制性禁言功能，可以在群公告上强调)，减少开课前群内无用信息刷屏。

3、在群内对客户进行了两轮打标签动作，第一个是开课前要求改昵称，第二个是开营仪式结束后给出自我介绍模板，亮点1：班主任让大家做自我介绍的话术【说不定我们班级群里有潜藏的HR或者大佬，伺机准备挖人呢?】 亮点2：班主任在群员做自我介绍的同时逐个@回复，会让人觉得被关注到了，也会对课程有期待。

4、从多个点提升到课率、完成作业率：A、私聊话术和课前须知都强调班级很重要，按时上课与完成作业很重要 B、每天上课分享都强调一遍 C强调的话术让有说服力。

5、炒热班级氛围：每次班主任让大家完成动作都让群员语言接龙;单独@回复;另一方面也是对群内成员的强提醒，并产生从众心理发言并听课。

6、 每天早上在群内发早报，增加了用户对群的粘性，起码这几天对群增加了关注。

7、 每天课程结束后，在21:04都会收到班主任的私聊信息，包括今天开营全部内容的PDF文件，并且话术设计得非常贴心，让人不看都不好意思。

8、转化动作不仅是最后一天做，而是落实到每一天群内分享，直接做到了课程设计中，有了这些铺垫，也不会让最后一天的售卖动作显得突兀。

课后继续转化

群内：

在通关仪式结束当天，告诉大家群内早报依旧会持续发送，让大家不要退群，相当于给他们再争取很多天的群内转化时间(后面半个月的时间，用了两种促进转化的动作：福利快到期提醒+大咖专题直播)目前群改名了，但是一直没有解散，每天发早报，而且还有人在活跃。

1V1私聊：

1、将用户沉淀在个人微信持续跟进转化，对于没有当场转化的客户，他做了三个动作：A.提醒课程到期时间，促使听课 B.用大咖直播吸引 C.用价格优惠信息吸引 D.用其他课程吸引。启示：要善于挖掘潜在用户的个性需求，买了引流课说明客户有购买意向，要想办法知道用户为什么没有当场成交，以及他关心的点到底在哪，可以尝试用产品的各种卖点去试，但是需要控制频率，以免引起用户反感。

2、有一个细节，笔者在咨询班班自己适合哪门课的时候，他没有一次性把课程罗列给我，而是先咨询我的情况，并根据我的情况进行了合理的分析，与课程进行了匹配，最终推荐了1-2门课给我，这个细节让我对他推荐的课程更加信任，更容易冲动下单。

03

可复用亮点回顾

体验了三节课的训练营全流程，笔者感触最深的几点有：

1、引流课设计是转化成功的必要条件，这不仅是几天的简单分享，而是需要和后续高价课紧密关联，并充分体现课程的优势和卖点，需要非常精密的设计。

2、转化动作贯穿始终，无论是课程中，还是群内和私聊的互动，不要仅仅将转化动作放到最后一天，减少中途用户流失。

3、注重提升到课率的小细节，因为训练营的转化率很大程度依赖于用户那几天的体验，只有当用户参与了，才有可能产生转化。

4、一切从用户需求出发，注重服务的温度：即使你的课程再好，如果还没有让用户觉得自己需要，一味的推销只会让人反感。所以无论是课程设计、群内互动、私聊互动的话术需要精心打磨，让销售的语言充满关怀和温度。

5、注重训练营后续的转化，规划好节奏和内容，对于没有当场转化的客户，一定要尽可能沉淀到个人微信，通过不同的内容去触达用户。

虽然各家【训练营】的大框架和基本流程都差不多，但是转化率提升的关键就藏在这些细节中，不断了解行业内做的好的案例，打磨自己的训练营产品，相信你的机构也能做出高转化率训练营产品模式!

PS:这是一个系列哟，后续还有更多案例拆解，欢迎关注。

编者按：本文转载自微信公众号：校长邦(ID：xiaozhangbang)，作者：芝麻