房地产经纪进入以人为本，高学历驱动下的链家离海底捞有多远？

本文转载自微信公众号：江瀚视野观察（ID: jianghanview），作者：江瀚, 苏宁金融研究院特约研究员

前两天我们谈了链家的掌门人左晖曾经说中国房地产已经进入一个后房地产信仰时代，在这个时代中，很多房地产企业都在逐渐压缩规模，想方设法削减成本，但作为中国房地产经纪企业领头羊的链家，不仅没有在削减成本，反而提出要在2020年全面招聘大学统招毕业生？链家到底想要做什么？

（图片来源：摄图网）

左晖的洞察：经纪人的价值凸显

11月11日，链家创始人、贝壳找房董事长左晖在2019新经纪峰会上发表了题为《一条又缓又长的雪道》的演讲，在这个演讲的内容中有一个观点引发了大家的热议。这就是房地产经纪人价值的不断凸显，中国100多万经纪人服务2亿多家庭，平均一个经纪人服务200个左右家庭。从数字看，这是一个合理的数值，如果每个经纪人都能扎根服务深度服务自己的客户，经纪人的价值会越来越凸显。

左晖指出，整个行业在从不断的扩张不断的上行，市场变成不再增长，甚至在减量。所有人都在存量里面去进行竞争，同时经纪人的价值会变的越来越大，经纪人的市场会变的越来越大，会从7万亿涨到15万亿左右的规模。

正是整个产业的核心价值由原来的房子转移到了现在的人身上，所以我们看到了以链家为代表的房地产经纪产业的领军企业们开始一场人才深度的争夺。据链家透露，仅在2018年全国链家就招聘了1805位来自985和211院校的年轻人。而2019年，上海链家还通过自己的管培生计划（链家内部代号领航家），招募运营岗的储备管理干部，其中不乏来自复旦、上海交大等名校毕业生。

大规模任用高成本的大学生，一改传统房地产经纪企业用人传统规律，链家的背后思考逻辑到底是什么？

链家“痴迷”本科大学生蕴含深意

11月14日下午，链家在品牌18周年之际，对外召开了“品质升级一周年”媒体座谈会，链家COO王拥群博士终于揭开链家”人才为本”的真正面纱。

在链家多年的实践中逐渐发现一件事情，这就是经纪人对于房地产经纪企业和购房者来说到底意味着什么？其实，经纪人在整个交易的流程中是必不可少的引导者，更是不可或缺的润滑剂。

随着移动互联网发展，房地产经济行业已经进化为具有较高专业性和技术含量的现代服务业，对于房地产本身，一个房子上面蕴含着足够高技术的、足够丰富维度的信息，服务者的品质决定了他能为客户提供什么样的服务，所以，“服务者的品质决定了服务的品质”。

在这个逻辑之上，经纪人的素养其实直接代表着企业的形象，经纪人的深度直接影响着交易的流程的顺畅程度，一个高质量的经纪人在引导交易的过程中远超过千军万马，这就是左晖所说的经纪人在这个“慢时代”中为什么不仅不会丧失价值，反而更有意义。整个房地产经纪行业的未来是属于服务者的时代，服务者的价值其实只会更大更综合。

首先，高素质本科生才是构建高价值服务特种部队的关键

作为中国房地产经纪产业的龙头企业，链家其实一直在塑造一个经纪人高专业度的形象，但是这个高专业度不是靠打广告就能产生的，而是需要大量高素质、高潜力的经纪人所一个个积累起来的，这个时候招募优秀本科生的价值就显得异常重要。大学教育带给一个人的其实是对整个社会的理解，代表的是一个人的可塑性。

当一个人接受了足够的大学教育，那么他将会更能够理解房地产经纪产业的意义，能够信仰房地产本身的专业性，接受专业的教育才是高素质服务的最核心根源，能够在短时间内具有快速学习能力，并且可以学以致用，将房地产市场的波动与发展烂熟于心，通过精确制导的方式直击用户痛点，只有这样的房地产经纪人才能够满足市场的需求，然而这也就是高学历经纪人所特有的高可塑性才能满足的，所以这就是链家构建高学历特种兵团的原因。

其次，对于人才来说比招进来更重要的是留下来

对于任何一家房地产经纪企业来说，比招人更难的是留人，毕竟整个社会对房地产经纪产业的偏见是所有人都难以回避的问题。比如一个经典案例，在上海链家招聘本科生的时候，有些本科生只工作了一两个月就离职了，原因是他的父母不能理解为什么自己的孩子要去做中介了？

其实，当前的房地产经纪真的不是中介那么简单，链家已经为推出了一个全面化的发展晋升体系，从链习生（类似于互联网公司的管培生）到完整的培训体系，认真学习专业知识框架，通过这种专业化的能力，让房地产的每次交易都成为了一次高素养的快速匹配过程，链家所培养的已经不仅仅是简简单单的经纪人了，而是全产业链的通才型人才，不仅要有房源的快速掌握能力，还要有对购房者需求的快速分析与深刻洞察能力，最后还有用专业技术帮助购房者进行全面资金筹措安排的财务分析能力。

这样的“通才”可不是简简单单的中介，他不仅能力过硬，而且更与社区形成了情感的共鸣，加入了社区见的方方面面，为社区的居民提供更多地服务，形成了经纪人与社区的情感纽带，这样的高学历、高专业性、高职业素养和高社区参与度的经纪人其实已经构成了一个远比中介更丰富的服务维度。

最后，构建 “海底捞”式的链家事业留人体系

其实，链家的全面高学历化、高专业度、高职业素养、高社区参与度怎么看都似乎在打造一个中国房地产经纪产业的海底捞。正如同当前港股最高市值上市公司海底捞一样，链家正在把自己的服务，打造成类似于海底捞在餐饮业的典范模式。

大学生招来了，有了好的培训、好的组织文化、好的晋升体系……但不可回避的问题是，这些优秀的人才未来总会碰到自己的天花板，通往塔尖的管理职位竞争激烈。当组织面临这个问题的时候，不可避免会碰到人才流失问题，也就是俗称的“拉伙出走单干”。

在沟通现场，王拥群博士坦言链家鼓励优秀人才创业，但如何能让这些人依然留在链家体系？“链家合伙人制度”看来完美的解决了这个问题。

链家参考了用事业留人的海底捞模式，这种裂变式的增长极；在海底捞这种模式中，形成老店长带新店长层层递进的业务发展模式，而链家也是如此，链家就像海底捞一样开始构建自身的内部合伙人体系。

从19年6月起，链家已经试点了23个城市，总计1381家门店参与其中，用短时间就成功裂变了47家门店。然而这仅仅是一个基础，链家在用这种合伙人机制开始推动自己的员工去共享门店的收益，这样的合伙人模式让企业不仅可以招聘来大学生，用高素质人才武装自身，更能够用事业留人，来形成基业长期的裂变模式，这样的模式就是海底捞的精髓。

房产经纪行业未来的竞争，将不仅仅是服务硬件创新，不仅仅是黑科技的争夺，更是人才方面的竞争，而在人才的竞争过程中，哪家企业能够产生大纵深的高品质服务者，那么将更有可能产生推动产业生态正循环的不竭动力。