京东、阿里没做到的，凭什么汇通达做到了？

本文来源家电行业资深观察家刘步尘微信公众号：(liubc2007) 前瞻网授权转载

把城市电商模式简单地复制、粘贴，想当然地认为农村电商应该这样做、那样做，显然不可能取得成功，城市电商迟迟打不开农村市场的局面，已经清晰地昭示了这一结论。汇通达经验告诉我们：农村电商得用农村的“方法论”，真正融入农村、农民、农业是关键。

许多人对故乡的印象，停留在儿时的记忆：蓝天、白云、老屋、小河……故乡，给人“回不去”的惆怅。中国农村，正在成为现代化进程中“被遗忘的角落”。

一个不可否认的事实是，在过去相当长时间里，中国农村扮演了“单向输出”的角色：向城市输出人才、农产品、劳动力，然后成为城市工业品的倾销地。农村对城市赋能，城市却对农村抽血，农村面临被“掏空”的危险!

这就是新时期的城乡差别，而且这种差别有越拉越大之虞。

一个严肃问题不得不被提起：农村资源与人口持续不断流向城市，谁来反哺农村?农村注定成为中国社会现代化进程的真空地带吗?

不!一群人决定“逆流”而上，他们就是汇通达——中国农村电商的“独角兽”，一个快速崛起的农村电商范本型企业。

“农村在中国社会现代化进程中掉队了，必须用现代商业思维对农村传统商业模式实施互联网化改造，而城市电商承担不起这一责任。”早在2012年，汇通达即意识到，开拓农村电商这片蓝海，不能只解决价格单一维度问题，而应以农村消费者为中心，使用互联网工具，对农村流通体系实施全面升级改造，让农村商业处于和城市一样的水平。

“为什么城市电商下乡水土不服?根子出在无法融入农村，而前提是不了解农村，不以农民可以接受的方式推进，更谈不上农村情结。汇通达不是，它是一群懂农民、懂农村、懂农业的电商人。”

中国城市是典型的生人社会、信用社会，而中国农村是典型的熟人社会、关系社会;用生人社会的思维做熟人社会的生意，此路不通。

乡镇小店的命运，取决于能否注入互联网基因

2014年之前，乡镇实体店(个体工商户、夫妻店、小规模便利店)迎来了有史以来第一次经营危机：一则农村人口大规模流向城市，市场机会迅速流失;二则面临电商快速崛起形成的市场挤压，生意越来越难做。

“农村实体店还有出路吗?”“出路在哪里?”成为萦绕在每一个农村商业从业者心头的烦恼。

其时，舆论普遍认为，电商的崛起将导致实体店走向消亡。汇通达不这么认为，它看到的是商机，决定反其道而行之，认为城市电商的崛起对农村乡镇实体店是一个千载难逢的机会，前提是：必须对实体店进行基于互联网层面的商业模式重构。

一个例子颇能说明乡镇实体店命运转机的出现。

李永华，汇通达徐州驰隆科贸负责人，在家电行业深耕了二十几年。2014年的市场环境变化，让他遭遇了有生以来第一次“成长的烦恼”。

家电市场竞争非常激烈，尤其电商带来很大冲击，继续维持家电品类还是多元化拓展?如果多元化拓展，物流、仓储、资金、销售等一系列问题怎么办?

他后来回忆说，自己最大的改变在工具和管理方法和过去有天壤之别，“过去的管理方式很简单，分销商从我这里进货、卖货、赚差价，需要什么产品直接电话里和我说，然后我们第一时间调度物流。但是汇通达带给我们的不仅仅是供应链，还有很多我们从未接触过的方法和工具。”

止于2017年6月底，汇通达业务覆盖全国15个省，14000个乡镇，会员店数量突破71000家，全年带动会员店销售超过1000亿元。

从经营商品到经营用户

经营商品是销售思维，经营用户是服务思维;一个是传统时代的经营思维，一个是移动互联网时代的经营思维，二者天渊之别。

移动互联网时代的到来，对中国社会的最大影响，在于它极大地改变了中国企业的经营思维：从产品经营向用户经营转型。

汇通达基于中国农村商业环境，以互联网为手段，以乡镇夫妻店为阵地，用服务和大数据驱动农村电商模式，重点经营家电、农资、农机、电动车、酒水等“三高类”商品，与城市电商以快消品为主要经营对象形成差异化竞争。

是打碎乡镇既有商业生态之后重建?还是在现有商业生态基础上实施优化?是摆在汇通达面前的一个问号。论证再三，汇通达决定走一条与城市电商下乡完全不同的路子：给农村实体店赋能，帮助农村实体店电商化。

经营农村电商的难度比经营城市电商大得多，这是由中国农村特殊的商业环境决定的。为何阿里、京东等城市电商巨头满腔热情地拥抱农村市场，却迟迟打不开局面?原因即在这里，你不能简单地把城市电商的模式复制、粘贴到农村。

仍以上述李永华为例，在汇通达体系里，其旗下乡镇夫妻店全都实现盈利。“成为汇通达一员以来，商业模式、营销模式都有质的变化。这些乡镇夫妻店没有太高文化水平，汇通达制定的策略很符合乡镇市场的需求，这是乡镇夫妻店在‘互联网+实体’大潮下能够存活下来并实现盈利的根本。”

汇通达会员店具体是怎么操作的呢?汇通达给平台公司和旗下会员店“赋能”，凭借三套工具和方法，即“超级经理人”，“超级老板”，“汇掌柜”。从这一点上看，汇通达经营农村电商的商业模式，其实是“方法论”，它不仅仅是一个平台，而且是经营工具、管理经验、营销创新、市场定位乃至经营信心等一系列软硬兼施的综合输出。

可见，“汇通达模式”的精髓，在于它不是一个单纯的产品流通渠道，而是一个全方位的服务及数据平台。

在汇通达总裁徐秀贤看来，农村电商成败的关键在于能否与本地资源实现融合，即本地化，水土不服才是大忌。

(汇通达总裁徐秀贤)

所谓电商“本地化”，即作为外来者的电商平台，必须与本地市场基础、环境和条件实现有机结合，水乳交融而非水油不融。城市电商下乡的最大问题，在于和农村的融合度偏低。

汇通达的经验证明：实体店和电商之间并非互相替代的关系，而是互相拥抱的关系。2015年以来，电商实体化，实体电商化，两个看似截然相反的趋势相向而行，已经证明了这一结论。