寿险：保费增长遭遇瓶颈 行业转型三步走

人的一生中经常会遇到一些无法预料的事情，生、老、病、死、残是大自然的规律，可怕的是人们不知道坏事何时会发生，损失会有多大，也不知道它会持续多久，但它却无时无刻不存在，犹如悬在人类头上的一把利剑。人类寿命在不断延长，而作为保障人生暮年的人寿保险在2011年却并不是一帆风顺。

2011年寿险市场遭遇滑铁卢

近年来，监管层颇有先见之明地进行了一系列大刀阔斧的结构调整，但寿险业多年来形成的“重投资、轻保障”的倾向，终于在2011年内外交困的夹击下酿成苦果，2011年寿险保费收入有些“寒酸”。

保监会的数据显示，2011年1-11月经营人身险的寿险公司实现保费收入8936.83亿元，较2010年的9788.24亿元同比下降了8.7%，首次出现负增长。其中，受困于银保新政，银保渠道销售的寿险保费同比增长降至-9.87%，无论是中国银监会，还是中国保监会，可能都未曾想到，一个“90号文”和一个“监管指引”能让销售局面火爆的保险业一下子滑入谷底。

2005-2011年11月国内寿险公司原保险保费收入及增速变化情况(单位：亿元，%)

资料来源：前瞻产业研究院《中国人寿保险行业深度调研与投资战略规划分析报告》

从企业来看，2011年11月寿险保费收入排名前三仍然为国寿、平安寿和新华人寿。受市场低迷影响，寿险保费收入出现了不小下滑，即使三名寿险界的“领军者”，也难逃其影响。三家险企前11个月保费收入分别为3012.14亿元、1100.32亿元和887.68亿元。与2010年前11月寿险保费收入相比，国寿股份保费收入同比下滑了3.47%，平安寿保费收入同比下滑了25.43%，新华人寿硕果仅存，保费收入同比上升0.64%。(保费同比下滑，其中很大的原因是2011年保险业实行了新的会计准则)

从地区来看，相比于2010年1-11月，2011年前11个月的寿险保费收入中，广东、江苏仍然占据前两名，北京与上海的排名下降幅度较大，均被挤出前五。排名前五位的其他三个地区分别是：河南、山东与四川。排名前五的地区，寿险保费收入仅有河南实现了增长，五个地区累计占全国寿险保费收入的36.7%，与2010年同期持平。

2011年1-11月全国前十位省市寿险保费收入情况表(单位：亿元)

资料来源：前瞻产业研究院《中国人寿保险行业深度调研与投资战略规划分析报告》

其中广东省前11个月寿险保费收入为711.01亿元，江苏省前11个月寿险保费收入为690.72亿元，河南前11个月寿险保费收入为601.95亿元，山东前11个月寿险保费收入为515.68亿元，四川前11个月保费收入为464.77亿元。

而对比前五名寿险保费收入地区11月的保费收入，不难发现，地区间的保费收入正在不断的拉开距离，出现了强者愈强、弱者愈弱的情况，照此格局演变，2011年整年的保费收入排名应无较大变化。

多因素综合作用 寿险市场或将触底反弹

回顾2011年，寿险行业在利率、资本市场、销售渠道、销售人员、替代产品等方面遭遇了多重挑战，整个行业在经过近年来的高速发展后进入了低潮期。笔者认为，2011年中国寿险保费增长疲软主要受宏观经济形势以及政策调整的影响：

国内宏观经济形势方面：一是部分寿险产品收益率低于银行存款利率，吸引力下降;二是资本市场的低迷以及加息导致的公司投资收益下降，部分保险公司的偿付能力充足率受到较大影响;三是通胀压力增大，流动性紧缩力度加强，资本市场持续震荡，债市收益处于低位，资产负债匹配难度增加。

政策调整方面，则是由于监管部门加强了对银保产品的监管力度以及引入了新的会计准则。

由于市场已经对这些变化做出了相应调整，而且2012年宏观经济以“稳健”为主旋律，通胀压力以及流动性紧缩力度有所减弱，因此笔者认为，寿险保费将于2012年恢复增长，增长率可达9%左右。

但是存在的问题仍不容忽视，展望2012年，寿险业面临的经营压力和增长压力并未消逝，行业仍然存在着产品竞争力下降、销售渠道有待改进、资本补充渠道狭窄、资产管理能力不强、社会形象亟待改善等。结合市场普遍观点，笔者认为，2012年寿险市场将面临更大挑战，保险资金投资业务是否向好直接影响寿险公司的偿付能力，寻求新的融资途径将是寿险业务摆脱困境的关键。

“四大”顽疾影响当前寿险行业竞争力

现阶段，寿险业在产品、渠道、资本补充和资产管理等方面均面临较大挑战。造成这种局面的，既有宏观经济环境、政策法规等外部因素的影响，但更多的是行业多年来粗放发展没有根本改变的结果。

产品竞争力不足。目前国内寿险产品同质化现象严重，产品缺乏创新，例如分红险在寿险业务中占比超过80%。不仅寿险公司之间产品缺乏差异性，与储蓄、理财、基金等其他金融产品相比也缺乏差异性，在外部环境发生变化的情况下，容易出现业务较大的波动;其次产品投资属性偏重，在资本市场下行、利率走高的环境下，难与其他金融产品抗衡;再次目前国内寿险产品的保障功能不明显，国内寿险公司还没有完全确立以“客户为中心”的产品竞争体系，保障功能的发挥主要依靠传统保障型和长期储蓄型产品，包括养老险、健康险、定期寿险、终身寿险等，此类产品在定价上受到2.5%预定利率上限的约束，价格偏高，以及缺乏税收政策的支持，均影响该类产品的市场推广。

销售渠道面临瓶颈。个人营销模式引入国内以来，推动着寿险行业持续向前发展，成为十几年来寿险业快速发展的主要驱动因素之一。但随着劳动力人口增长放缓、人均收入提升，人口红利的消失使得传统营销管理模式的一些特点逐渐与经济社会发展趋势不适应。

资本补充渠道狭窄。寿险业持续稳健发展依赖于充足的资本保障。2011年以来，资本市场的波动影响了保险资金运用收益，寿险公司的偿付能力普遍面临较大压力，融资难度凸显。与国外同业和国内银行业相比，我国寿险公司资本补充渠道较为狭窄。除了自身业务经营的盈利外，外源性融资方式只有股东注资、公开上市和发行次级债务三种。

资产管理能力不强。寿险行业已经进入“负债驱动投资、投资带动负债”的相互协调发展新阶段，与资本市场的联系日益紧密，资产管理能力已经成为影响寿险业发展的核心问题。而目前保险公司内部设立的资产管理公司，在投资比例管理上比较严格。相对于快速变化的资本市场，保险资产管理的市场化程度、专业化水平有待提高。

寿险行业转型三步走

面对当前寿险行业的诸多挑战，笔者认为，突破寿险保费增长瓶颈，就是要针对以上四个问题实行行业转型“三步走”战略。

第一步提升寿险产品竞争力，以客户需求为中心的产品差异化战略，争取政策支持，促进寿险产品的创新。主要在于：一、大力推动个人税收递延型养老保险试点为突破口，积极争取养老险、健康险等保险产品的税收优惠政策，激发消费者购买保险产品的积极性。二、促进传统寿险、健康险、养老险的费率市场化机制，让市场选择产品，促进保障型产品发展。三是搭建养老产业服务平台，发展风险保障型和长期储蓄型产品，实现寿险业从提供单一保险产品的传统经营模式向提供综合保险服务的创新经营模式转变。四是推动建立以客户需求为导向的产品开发机制，走细分市场的发展道路，开发适合不同客户类型的细分产品。

第二步，加大寿险销售渠道创新。一、在以个人营销为寿险业核心渠道的基础上，提升营销员的业务能力、单位产出能力，改善营销员的社会形象;二、在银保产品监管力度加大的形势下，创新银保在银行柜台外的合作模式;三是在寿险销售渠道上鼓励形式创新，从分发挥电子信息化手段，多元化发展电销、网销交叉销售等渠道。

第三步，提升寿险企业的资产管理能力。在当前资本市场形势下，借鉴国内外保险资产管理的成功经验，增强对权益类投资比例管理的灵活性;其次引入市场竞争机制，将部分资金委托外部专业机构进行投资管理;再次是拓宽保险资金的运用渠道，适应寿险业长期资产负债匹配管理的要求。