糖果行业营销模式解析

糖果行业营销模式大致可分为三种：高端放货模式、厂高商低模式以及厂商共赢模式。前瞻产业研究院发布的《2013-2017年中国糖果行业产销需求与投资预测分析报告》对各种模式的优劣势进行了分析。

（1）高端放货模式

高端放货模式，即厂家负责产品的生产、业务人员负责招商，经销商负责区域市场的开发工作。该种模式厂家一般不对市场做较大的投入，基本都是以低价操作市场。且该产品相比较品牌产品而言，经销商有能够有较大的操作空间。

高端放货模式的优势在于其各司其职，最大化每个环节的利益。但是，该模式表现出以下弊端：销售渠道无法张开，价格难以控制，缺乏宣传，服务，几乎依靠渠道自然销售带来结果，产品没有品牌形象，高度依赖代理商。

（2）厂高商低模式

厂高商低模式，即厂家负责全国范围内或者区域市场内的空中品牌推广工作（央视、省台的电视广告或者高速路路牌广告的投放），经销商负责区域市场开发工作（终端开发与维护、终端促销与其他地面推广工作）。

厂商高低模式是高端放货模式的优化版，它解决了高端放货模式中销售渠道狭窄、缺乏宣传、产品无品牌形象的弊端，可以在消费者心中形成一定的品牌形象。但是，厂商高低模式仍然难以控制价格，无法确保优质服务，对代理商还有一定的依赖性。

（3）厂商共营模式

厂商共营模式，即在全国范围内或者区域市场内，厂商对区域范围或者渠道进行区隔，一部分属于厂家的自留地，一部分交给经销商耕种。如，现在很多食品品牌企业有高管自己成立的公司，把一些投入较大、产出较大的大型卖场亲自耕种。一方面保证投入的费用不会被截留，即使截留也是肥水不流外人田；另一方面，这种渠道一旦合作成功销量基本上是有保证的。

厂商共营模式的优势首先是较高的毛利空间，由于直营和网上零售模式都有效地缩短了流通链，使得企业获得了更高的毛利空间，也由此可以让消费者获得更为便宜的商品价格。另一优势在于产品的优先销售优势。在3C领域明星单品的上市一般广受关注按，直营的渠道显然在上架时间上领先于分销渠道，可以以此获得更为广泛的关注。直营渠道拉近了3C厂商与最终消费者的距离，使得信息传递的更为通畅，有助于生产企业随时了解。但是，厂商共营模式导致产品线相对单一。由于大部分生产商的产品线相对有限，对于消费者而言，能够满足的需求仅限于单一的品类，用户的再消费可能性较小，前期积累的用户较快流失。

阿尔卑斯是糖果行业中发展较好的企业，前瞻网糖果行业分析报告对阿尔卑斯企业营销模式进行了分析，阿尔卑斯的产品以条装、袋装和散装糖果为主，通过实施大经销商制和直销相结合的销售模式，将现代KA卖场、区域性A类超市、B、C类超市以及便利店、校点等全面覆盖到位。

首先，阿尔卑斯对所有卖场的产品陈列进行统一规定和管理，要求KA卖场的铺货率必须达到98%以上。以牛奶糖为例，其24支条形装和150克袋装在各终端的专架一律采取排他性陈列，直接垄断货架，同时利用多点展示形成强有力的终端拦截。

其次，阿尔卑斯销售队伍的管理非常到位，由专业人员做专业渠道。针对不同的销售渠道将销售队伍分为三类：KA卖场管理部、区域性A、B、C类超市管理人员和小店的直销队伍。对于区域市场的KA管理，阿尔卑斯将主管和理货员的比例严格界定为1：3。同时针对不同的渠道业态销售不同的产品组合。

另外，为充分保证价格体系的稳固，阿尔卑斯严格控制批发和KA的销售比例，使二者能够真正做到相互补充。从2004年开始，阿尔卑斯出台特约分销商制度，直接对经销商以下的分销系统进行维护和培育，从而保证了下级市场的稳定增长。