ofo联合创始人张巳丁：共享单车这场战争，快是关键

本文来源于微信公众号：创业家(ID：chuangyejia)

整理：周路平

编辑：卢旭成

ofo已成为中国最年轻的独角兽公司之一——创始团队是90后，不到2年的时间里公司获得约6.5亿美元投资，投资方包括蚂蚁金服、滴滴、金沙江等，估值超过20亿美金。

据官方数据，现在，ofo 已成为国内规模最大、覆盖最广、市场占有率最高的共享单车平台，连接超过500万辆共享单车，提供超10亿次共享单车出行服务，为全球100座城市数千万用户提供便捷的出行服务。

3月25日，由创业黑马和OPPO共同推出的《创业家•至美季》开拍，ofo联合创始人张巳丁发表演讲，还原了ofo的成长之路。

创业家&i黑马根据之前专访内容，整理如下：

大家上午好，我是ofo联合创始人张巳丁。非常荣幸站在这里跟大家分享，ofo不到两年的创业历程里，我们的一些经历和感悟。

今天来的时候，在出租车上，当我望向车窗外，看到这个城市里面，有那么多人，老师、学生、白领……甚至是退休的大爷、大妈，都在骑着小黄车，我真的非常感慨。

中国应该算是名副其实的自行车王国，我相信在座的每个人都是在自行车的陪伴下长大的。

我记得非常清楚，小时候我父亲骑着一辆崭新的28大杠，他把我放在自行车的车梁上，双手扶着我，松开把手，不断地往前骑，那个时候我觉得非常刺激，非常有趣，一路上不断地大笑，不断地大叫。

后来当我自己学会了骑自行车之后，放学回家，经常偷偷去骑我母亲那辆女士自行车，它跟ofo其中一个版本很像。那时候，我有一个毛病，下完雨，路上有积水，别人都是正常绕着积水骑过去，我特别喜欢骑着自行车沿着积水一路冲过去，溅得自己满身都是泥，回家免不了要挨父母一顿臭骂，但那时候我自己内心还是觉得非常爽的。

到了初三，我才拥有了人生第一辆自行车。我记得很清楚，那是一辆带前后减震的山地自行车，也是从那个时候开始，我觉得我探索世界多了一种全新的方式，我自己只要背上水、干粮，只要依靠自己的双腿不断地蹬踏，任何想要到达的地方总会到达。那个时候，自行车带给我更多的是一种自由、洒脱。

也正是因为这辆自行车，高二的时候，我认识了隔壁班一个美丽的姑娘。我在自行车上，跟姑娘天南海北地聊，慢慢地，她就从隔壁班的女同学，聊成了后来的女朋友，聊成了现在的老婆。

再后来，我考上北大，因为对自行车的热爱，第一个加入的就是北大自行车社团。在社团里，我认识了几个志同道合的好友(ofo创始人兼CEO戴威、ofo联合创始人薛鼎)。临近毕业的时候，有一次，我们去给一个朋友庆祝生日，在他家楼下的菜市场里，决定毕业后一起做跟自行车相关创业，骑行旅游。

2014年底，我们开始了最早的骑游业务，公司名字就叫ofo。

北大自行车社团的朋友帮我们牵线搭桥，去青海做了几条比较成熟的线路。早期共享单车的用户都是骑行用户转换过来的，大家骑了一次青海之后，就像铁哥们一样。

说实话，那时候身边的朋友都觉得我们的事不靠谱。他们说，你学的考古专业听都没听说过，既然选了这个专业也不好好学，又要创业做自行车旅游。我父母也觉得，你就是小打小闹，折腾完了，毕业还是要找工作的。

很不幸，骑行旅游是一个非常低频、小众，用户规模难以扩大的行业。所以，做到2015年5月份，公司账户上只剩下了400块钱，连工资都发不出了。那时候还是挺忧伤的，觉得这个公司要死了，自己毕业了还是要去故宫修文物。

2015年上半年，资本市场比较热，身边很多朋友，有做教育的，有做o2o的，还有做招商的，都拿了好几百万元投资。我们也想去融资，但大家觉得骑游项目不是刚需，没有人愿意投。老戴(戴威)开始意识到这个事没法做，必须要转型。

一、全新转型

我们在北大校园里溜达，整天想着自行车还能做什么。

北大校园内的自行车非常多，不过大多数同学每天使用的时间很短。此外，大量的废旧自行车也占用了校内空间。我们之前在学生会里做过一个公益自行车项目。我们把校园里的废旧自行车回收，修理之后，把它们发给家庭经济比较困难的同学。最后发现，大概有一半自行车被冒领了，那些真正家庭经济困难的同学很多反而没有领到。这让我们发现了大家对自行车的需求。

读过大学的人都有体会，拥有一辆自行车，会担心车丢，担心车的轮胎被扎。当时共享经济很火，我们研究过airbnb、Uber和滴滴后，就在想，有没有可能用共享经济的办法，让校园里的每个学生随时随地有车骑呢?

我们的设想是，让北大的学生，把自行车交给我们，他们以“所有权换使用权”，可以随时随地使用ofo平台上的任何一辆车。当然，没有贡献车的同学则要交纳很少的租车费。我们当时还设想，把这种模式复制到别的大学，比如清华、人大后，学生就可以在这些学校里随时随地有车骑。

实际上，我们也受到学校周边租车行的影响，它们租一天要20到25元，在游客特别多的时候，还是蛮赚的。

当时我们还没有从学校里出来，有校园资源的优势。如果从同学手里收自行车，每辆车可能要50元、20元，甚至免费。钱不够，老戴又去找天使投资人，说要转型做新项目。投资人虽然不看好共享单车方向，但认可我们，愿意借钱。

拿到钱之后，我们想的是怎么让同学们把自行车共享出来。我写了一篇文章，叫《我们有一个梦想》，到宿舍发传单，每天跟很多人沟通。大家都很感兴趣，但没有人愿意把车给我们。那时回想起做骑行旅游进入困境的时候，我有点沮丧。

2015年5月，赶上北大大四学生毕业，我们瞄准时机，打情感牌，让师兄师姐们把车留给师弟师妹。我们在6月6日那天收到第一辆车，一位姓胡的同学推着一辆破烂的山地车过来。他说，看到了我们的微信文章，愿意帮你们一把。

事情开始有了转机，很多即将毕业的师兄师姐把自行车给了我们，但我们遇到一个瓶颈：收过来的车怎么管?

二、艰难起步

我们最初的想法是，把用户分开，一部分给师生用，价格很低;另一部分给游客用，价格高一些。后来发现游客不用，车子本身太烂了，也没有统一的标志。

为了让ofo的自行车跟北大其他上万辆自行车区隔开来。我们想过像公共自行车一样罩一个壳子，做车身广告。调研一圈，大家觉得太丑了，可能只有大爷大妈骑。

我们想起，高中的时候，学校管理自行车是给每辆车发一个绿色的铝制车牌，而汽车的识别也主要靠车牌。这给了我们灵感——给每一辆ofo的自行车做一块独特的车牌，有统一的标识，证明这个车是我们的。

有了车牌如何运营?不可能设一个固定的摊位，把自行车钥匙给你，然后你把锁打开骑走。我们就想着开发一个系统，让车的开锁步骤通过系统来完成。

我们找了技术外包，包括一些北大的同学，过程其实还蛮坎坷的。有的一开始系统不行，到处都是漏洞;有的做到一半，有别的事不管我们了。微信订阅号和服务号刚刚兴起，老戴新学了H5技术，他利用公众号快速封装出一个程序，用户扫码后，在公众号里直接输入车牌号，就能获得密码。当时的车牌号都是手工录上去的。

这套解决方案要求每辆车必须配一把密码锁。我们采购了一批密码锁，直接挂在车轮上，密码要手动拨。这个锁第一次使用很容易绷开，绷开的力度很大，自己人都被绷了很多回，体验很糟糕。为了避免绷到用户，我们把锁采购回来，第一个步骤就是，围坐在一起，把每一把锁先解开一次。

做了一段时间，发现锁丢了，车还在。很多人在微信上投诉，锁太难用，需要不断地开关密码。我们获得了一个新启示，锁一定要固定，最好能直接按密码，或者简单操作。

到2015年9月，我们收了2000辆同学共享的车，中途老戴又去找投资人借了一笔钱。那个时候我们不差钱了，但单纯让同学共享车辆，速度很慢，就自己花钱找天津的自行车厂定制了3000辆(车和锁绑定在一起的)，加上共享的2000辆，总共5000辆车。

在北大，小黄车的数量足够多了，赶上北大新学期开学，我又写了一篇文章《这2000名北大人要干一票大的!》。当时我们公众号只有几百名粉丝，这篇文章的阅读量居然超过3万，一下就火了。我很少写文章把自己写嗨的，但是这篇文章最后一句话，“100多年来很多人来改变北大，现在由我们做这件事情。”我很有感觉。

一时间，北大的宿舍楼下、食堂外面、教学楼门口、未名湖边……许许多多印着“ofo”符号的小黄车“攻占”了北大校园。

最开始一辆车每天被使用2次，后来不断攀升，北大一辆车至少被用过5次。

我们当时的定价是一公里4分钱，1分钟1分钱，这个定价策略参考了滴滴，相对来说比较粗放，其实每一次使用完可能就是两三毛钱。

2016年中，我们进行了一次关于价格的大讨论，就是要不要改价。用户吐槽大部分集中在这里，觉得我们的价格，看着很便宜但又莫名其妙。

当时公司内部分成两派：一派认为现在的价格太不明确，要改;另一派是坚持不能改，因为怕损害学生的利益，导致用户流失。争论了很久，最后还是老戴拍板，改成了现在的方式——1小时0.5元。

三、全国扩张

当时我们还推了另外两个套餐，一个是校园自由行，学生花150元买断自行车4年使用权，在外校也可以使用;另一个是领养小黄车，交纳350元/年的押金就可以领走一辆小黄车，当时领养的有100人。这是老戴创造的一个押金型产品，第二年押金退回。

这个模式终于在北大跑通了，我们跑到其他学校试，很粗放，不跟学校沟通，开车把小黄车拉进校园，然后地推，不过也遇到过阻力，有些学校不允许商业化的行为。

2015年底，我们基本上把北京的20多所大学推广得差不多，订单涨得很凶。北大一辆车每天被使用5次，其他学校跟北大差不多。北航曾经在一个雾霾天，跑出了比北大更好的数字。

2016年初，公司开年会，老戴就定了个“135”的目标：2016年要干到每天100万订单，积累300万注册用户，覆盖500所高校。

扩张需要钱，我们打算过完年回来就融资。

离2016年春节还有2天的时候，客服突然告诉我们，一个自称为金沙江投资人的人打来电话，说要见我们。都快过年了，投资机构哪里还会看项目啊?我们觉得这是骗钱的，老戴象征性地回了一下，表示感谢怎么样的。没想到对方很快又回了，约我们第二天见面。当时，我们觉得这个事可能是真的，很忐忑，一晚上没睡，重新做了BP(商业计划书)，第二天晚上我和老戴在北京国贸见了金沙江合伙人朱啸虎。

朱啸虎问了我们很多关于模式的具体问题，但是频次这件事情可能让他觉得很兴奋。出来后，我们打了很多电话，问金沙江和朱啸虎怎么样?最后，考虑到朱啸虎是滴滴的投资人，滴滴跟快的、Uber中国打过一仗，他是很有经验的，也许将来能借助他的经验，就要了他的投资。

拿到了钱之后，我们开始跑其他城市的大学。在北大，只要求老师和学生上传学生证，并没有收押金。曾有人把小黄车骑出北大校园外，就再也追不回来了。

武汉的大学校门很多，我们采用了“封校”措施，安排人在每个大门守着。一开始让保安“封校”，但保安工作不上心，一眨眼就漏了，后来找学生兼职，把学校看得很紧。在封闭的环境内，学生不往外骑车，订单涨得很凶，跟不“封校”差5倍。每辆自行车每天的使用频率甚至已经达到10次。很快，我们在全国复制武汉模式。

要完成年初定的“135”目标，得靠人。2016年7月份，ofo完成了B轮融资。我们让公司的人力疯狂加班，一周时间，从美团、饿了么等地推团队里招了300人。我们学美团，在北京昌平一个军训基地做了5天培训，教大家怎么做地推，怎么做运营。结束之后，把大家派回到全国各地，快速开学校。

ofo把全国分成5个片区，我们几个合伙人每人领一个片区，下到一线跟大家一起干，干好了再回来。老戴驻守北京，我被派到西北，负责兰州、西安、郑州的高校。

2016年9月，ofo在全国覆盖了200所高校，订单爆发式增长，提前完成了年初制定的目标。这时，老戴告诉当时还在大区的我，ofo拿到了滴滴C轮过亿元投资，还见到了滴滴创始人程维。我觉得这件事不一样了。

四、竞争关键

ofo要不要进入城市?老戴很纠结。我觉得直到2016年11月开进入城市的发布会之前，他的内心依然是迟疑的，主要担心投入太高，觉得这个模型在城市里会跑不动，没想明白北京(这样的大城市)到底要投入多少辆车。

在那个时间点上，我们认识了张向东。大家都是爱自行车的人。他是美股上市公司久邦数码的联合创始人，2015年创办了700bike，做智能自行车。我们意识到自行车的研发和供应链需要他的帮助。他也是北大出来的，愿意支持我们。我们先在北、上、广、深做了试点。2016年11月份，ofo联合700bike召开了第一次发布会。老戴亲自上去说，我们要进城市了。

ofo宣布全面进城的第一天，我们的服务器就宕机了，“黑稿”就来了。我们的对手已经不是之前遇到过的校园创业项目了。

从进城到现在，市场打得很快，也打得很凶。一方面是开城市的速度快，这对团队的执行力要求很高。另一方面是钱，我们需要不断融资来投入到自行车的生产。第三，供应链是这场竞争很关键的问题，要确保“弹药”能够源源不断地供给。

我认为，共享单车这场战争，快才是关键。只要够快，我觉得产品是会趋同的，但品牌会有差异化。我们对产品的要求是快速追齐。我们是从低往上走，对手是从上往下走，双方会在中间点碰到一起。谁能先到，就看速度了。

当我们回过头再来看这场创业本身的时候，我最大的感悟是，实际上创业跟骑自行车很像。有的时候，路很顺、风也很顺，你可能骑得很快;有的时候，你会遇到风霜雨雪，会遇到坑坎沟壑，你会骑得很慢、很纠结，你会有不想再骑、想放弃的时候。但不管怎么样，只要你不断地蹬踏，你最终想要去的地方一定会到达。

作为年轻人，创业的时候我们一无所有，我们所仅有的只是一个想法，一个不切实际的想法：我们要让所有人随时随地有车骑。我们希望这个城市在不久的将来，能够变成一个以自行车为导向的，更为友好、人性化的城市，而不是现在的以小汽车为导向的，拥堵、吵杂的城市。我们希望在阳光明媚的春天里，大家都能骑着自行车，穿梭在城市的街头，自由地呼吸着新鲜的空气。

真正感动我们的是，现在城市里的每个人，重新开始在城市使用自行车了。这种之前看起来很落后，很廉价的出行方式，现在代表的是时尚、美好，代表的是高效、便捷。